Jeder Zauberer murmelt am Ende eine magische Formel vor jedem Zaubertrick und mit Simsalabim, Abrakadabra oder mit der modernen Version von Harry Potters Zaubersprüchen gelingt Magisches.

Im Berufsleben und besonders beim „Networken“ (haben wir wirklich kein besseres Wort im Deutschen dafür?) gibt es ebenfalls eine Zauberformel. Und diese heißt „Nachfassen“.

Wenn Sie diese Zauberformel beherrschen, dann steigern sich Ihre Umsätze – mehr als Sie für möglich gehalten hätten.

Nachfassen kann und sollte man immer wieder.

Anwendungsmöglichkeiten für diese Zauberformel gibt es viele:

• Nachfass nach einem Netzwerk-Meeting
• Nachfass nach einer Anfrage
• Nachfass nach einer Präsentation
• Nachfass nach einem Mailing

So können Sie Ihre Geschäftskontakte in qualifizierte Interessenten „verwandeln“

Um Resultate zu erzielen, hilft es, wenn man einige Regeln beachtet.

1. Eher schneller nachfassen als später. Warten Sie nicht eine Woche ab oder mehrere Tage nach dem ersten Kontakt. Fassen Sie am nächsten oder übernächsten Tag nach. Jeder Tag, den Sie nach dem ersten Kontakt warten, schwächt die Wirkung der Nachfassaktion ab.
2. Wenn Sie nicht nachfassen, dann wird es der potentielle Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit erst recht nicht tun. Auch wenn der andere an Ihren Dienstleistungen interessiert ist, es ist einfach Ihr Job als Anbieter einer Dienstleistung den ersten Schritt zu tun. Es ist weniger eine Störung als eine Möglichkeit eine Verbindung zu schaffen.
3. Diese Art von Anrufen sind keine Verkaufsgespräche am Telefon sondern Einführungsanrufe. Der Nachfassanruf ist die Brücke vom Marketing zum Verkauf. Er dient dazu herauszufinden, ob es eine Möglichkeit gibt, zusammen ins Geschäft zu kommen.
4. Bereiten Sie sich vor! Nicht aus der Hüfte schießen. Erstellen Sie sich einen kleinen Leitfaden, der Sie durch das Gespräch führt. Damit bleiben Sie auf der Spur und reden über die wichtigen Themen und denken nicht darüber nach, was der andere denken könnte. Vorsicht: Lesen Sie nicht ab – Stichworte reichen aus.
5. Beenden Sie den Anruf mit einem nächsten Schritt. Das kann sein:„Danke, vielen Dank! Es gibt keine Basis für eine Zusammenarbeit“. Oder: „Zu einem späteren Zeitpunkt machen wir weiter. Ich rufe wieder an.“ Oder „Wir treffen uns persönlich (oder verabreden eine Telefonkonferenz), um eine mögliche Zusammenarbeit zu besprechen.“
6. In der Welt der elektronischen Medien setzen Sie auf altmodische und persönliche Kontaktformen. Benutzen Sie Ihre Handschrift und schreiben Sie eine Karte oder verschicken Sie einen Brief. Emails sind zwar schnell – hinterlassen aber keinen persönlichen Eindruck. Reale Post schon.

Magie und etwas Geduld = neue Kunden

Auf längere Sicht entwickelt sich aus fünf bis sechs Kontakten dieser Art ein Kunde. Aber wenn Sie gar nicht anrufen, dann bekommen Sie mit Sicherheit gar keinen neuen Kunden.

Wie viele Netzwerkkontakte hatten Sie in den letzten Wochen? Und bei wie vielen haben Sie Ihre Nachfassformel optimal eingesetzt? Wie oft haben Sie sich vor einem Nachfassanruf „gedrückt“? Oder wie oft haben Sie einen Anruf „verstolpert“?
Die meisten Selbständigen könnten im Monat ca. sechs bis zehn Kontakte nachfassen – nutzen dies aber nicht. Das sind rund ein bis zwei neue Kunden im Monat.
Wenn man Marketing konstant betreibt und die sich ergebenden Anfragen und Kontakte vernünftig nachbearbeitet, dann erhält man – auf magische Weise – leicht neue Kunden.

Nun, wen könnten Sie heute nachmittag anrufen?

Auf den Geschmack gekommen? Hier etwas Magie vom Altmeister des Networking: Harvey Mackay … als Buch hier und als Kindle-Version hier!

Verpassen Sie wichtige Deadlines bei der Arbeit? Übersehen Sie wichtige Rückrufe? Verbummeln Papiere, die doch „gerade noch da“ waren? Ist Ihr Bildschirm verdeckt von mehreren Lagen Post-It-Notes? Bleiben Projekte bei Ihnen für Tage, Wochen oder sogar Monate liegen?

Ja? Dann Willkommen in meiner Welt!

Nicht, dass ich nicht arbeiten würde, allerdings kenne ich das Gefühl, dass jeden Tag ein Vielfaches mehr an Aufgaben auf mich zukommt, wie ich abarbeiten kann.

Aber wie löst man dieses Dilemma? Seit vielen Jahren lerne ich immer wieder die aktuellen Trends aus dem Bereich des Zeitmanagements. Manches ist neu, vieles Wiederholung. Ein Buch steht aber seit ich es kenne, besonders weit oben in der Liste der besten Bücher: Liz Davenports „Order from Chaos“

Was macht dieses Buch so besonders:

• Es war das erste Buch, in dem ich lesen konnte, das wir die Menge an Aufgaben, Email, Anrufen, Briefen etc. die heutzutage auf uns einströmen, gar nicht bewältigen können (lt. der Statistik dort 190 Informationen und Aufgaben am Tag, auf die wir in irgendeiner Form reagieren sollten), weil wir pro Tag „nur“ 20-50 Entscheidungen treffen und Aufgaben erledigen können
• Unordnung entsteht durch nicht getroffene Entscheidungen
• Sechs nachvollziehbare Schritte um Aufgaben vernünftig zu bewältigen
  • Cockpit Office
  • Air Traffic Control
  • Pending File
  • Decide NOW
  • Prioritize Ongoingly
  • Daily Habits

Dabei werden die wichtigsten Aufgaben eines persönlichen Workflows besprochen, die nach und nach am Ende ein komplettes Zeitmanagement- und Ablagesystem ergeben.

Auch wenn das Buch sich ursprünglich auf ein klassisches Papierplanungsbuch (Helfrecht, tempus, Time/system etc.) bezieht, kann man das System z.B. auch in MS Outlook (nach einigen Anpassungen) hervorragend verwenden.

Und was ich besonders charmant finde: Es gibt auch einen Abschnitt, der sich mit damit beschäftigt, was man tun kann, wenn man „vom Wagen gefallen ist“ und wieder im Chaos sitzt.

Ist es das einzige Buch zu dem Thema, was ich empfehlen würde? Nein, bei weitem nicht, aber das erste, dass jeder lesen sollte, wenn er sich selber besser organisieren möchte.

Hier als Kindle-Version und hier als normales Taschenbuch bei Amazon – Lesenswert!

Es hat gerade die dritte Woche des neuen Jahres begonnen und es wird ein gutes Jahr werden. Ich spüre es. Aber die Märkte sind wieder anders als die letzten Jahre. Um erfolgreich zu sein, wird vieles wieder anders sein als all die Jahre zuvor. Und doch ist alles gleich.

Es hat sich nichts geändert. Wie? Nichts geändert? Was ist mit Social Media, SEO, SEM und dem Web 3.0? Die Magie von facebook, twitter und Co?

Irgendwann ist die Luft wieder raus aus dem Hype und die Welt ist wieder, was sie immer war:

“Ich treffe Sie -> Ich kenne Sie -> Ich mag Sie -> Ich vertraue Ihnen -> Ich geben Ihnen den Auftrag!”

Nicht, dass Social Media als Bestandteil des Marketingprozesses nicht funktionieren würde. Es bringt Ihnen Besucher auf die Website.

Was nach facebook, Twitter und Co kommt: Nichts ersetzt den persönlichen Kontakt!

Aber nichts ersetzt persönliche Treffen von Menschen. Eine Beziehung ist der Motor, damit sich etwas bewegt. Jeder, der in 2012 erfolgreich sein will, braucht zwei Dinge:

1.  Bringen Sie Ihre Unterlagen in Ordnung. (siehe Artikel zum Neuanfang)
2. Gehen Sie raus aus Ihrem Büro und treffen Sie Leute. (hier ein Buchtipp zum Netzwerken)

Laden Sie jeden Tag einen potentiellen oder bestehenden Kunden auf einen Kaffee ein. Das sind im Jahr rund 250 Gespräche. Machen Sie einen der fünf Termine mit einem neuen Kontakt. 50 potentielle neue Kunden im Jahr.

Das ist die Reihenfolge: Arbeiten Sie bezahlte Aufträge ab. Keine da? Dann rufen Sie Leute an. Und treffen Sie Leute auf einen Kaffee.

Und wenn Sie wirklich so gut sind, wie Sie von sich glauben, dann ist der halbe Weg ja schon geschafft. Dann müssen Sie nur noch Kunden  und Interessenten treffen und denen Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Der Verkauf ist der Beweis, dass Sie wirklich etwas können.

Na dann: 2012 – alles anders – alles gleich!

Es ist 7:30 Uhr morgens. Das Cafe ist seit 30 Minuten offen und ich bin einer der ersten Gäste.

“Guten Morgen!”,
“Guten Morgen, was möchten Sie haben?”

“Einen schwarzen Tee mit Milch bitte!”

“Sehr gerne! Möchten Sie einen Darjeeling oder einen Earl Grey?”

“Bitte einen Darjeeling, ich kann Earl Grey nicht leiden!”

“Gerne – einen Darjeeling. Noch etwas ?”

“Nein, Danke!”

Perfekter Service.

Ich nehme mein Tablett und gehe zum Platz. 

Und Überraschung: Earl Grey. Ein wenig ruiniert der falsche Tee meinen Morgen – für einen kurzen Moment…

Wie kann das passieren? Die Bedienung ist sehr freundlich und sehr professionell. Ich kenne den Mitarbeiter von vielen Morgenmeetings hier im Cafe am Potsdamer Platz. Nur heute im Moment des Auswählens des Teebeutels gibt es bei ihm einen kleinen Moment der Unachtsamkeit.

Das ist kein großes Problem, jedoch vermeidbar, wenn wir im Moment des Handelns den Autopiloten für zwei Sekunden in den Pausenmodus versetzen und achtsam die zu erledigende Tätigkeit ausführen.

Und das passiert uns allen immer wieder: Eine E-Mail wird ohne Anhang verschickt oder mit der falschen Version des Dokuments. Ärgerlich, erneute E-Mail, doppelte Arbeit. Oder wir buchen einen Flug und stellen erst bei der Bestätigung der Buchung fest, dass der Kalendereintrag im Onlinesystem falsch war. Umbuchung, extra Zeitaufwand, manchmal auch extra Kosten.

Google bietet deswegen in Google Mail eine 5-Sekunden-Funktion „Hilfe! Hole die Email zurück“ und vielleicht ist die Sekundenpause mit Achtsamkeit genau das, was wir alle immer wieder im Alltag verwenden sollten, egal ob es die Funktion in meinem Mailsystem gibt oder nicht. Und besonders im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern.

P.S.: Dank an Freund Arne – Er hat mich mit seiner Einladung zum Achtsamen Teetrinken kurz nach Neujahr zu diesem Artikel inspiriert!

Das neue Jahr ist wenige Tage alt und für die meisten Leute beginnt das Jahr wieder relativ ruhig. Im Büro klingelt etwas seltener das Telefon und auch die Anzahl der Emails ist niedriger als sonst. Endlich mal Zeit das Büro zu ordnen und über die kommenden Monate nachzudenken. Aber war da nicht noch etwas?

In der Silvesternacht gibt es zwei Gruppen, beide sehr hartnäckig:

1. Die Gruppe, die sich zum Jahreswechsel neue Verhaltensweisen vornimmt und
2. Die Gruppe, die sich früher immer wieder neue Vorsätze vorgenommen hat und es heute – zwecks fehlendem Erfolg – nicht mehr tut und es in der Zwischenzeit vehement ablehnt

Okay, heute ist der dritte Tag im neuen Jahr – was machen Ihre Vorsätze?
Und ich rede hier nicht von den Abnehmwünschen, „weniger Rauchen“, mehr Sport etc., sondern von den beruflichen Vorsätzen.

Egal, was Sie sich vorgenommen haben, diese Woche ist entscheidend: Wenn Sie jetzt nicht beginnen, dann wird es mit jedem Tag immer schwieriger und in einigen Wochen denken Sie nur noch mit Bedauern an den Vorsatz zum Jahreswechsel. Und irgendwann gehören Sie zu der 2. Gruppe, die sich neue Ziele zum Jahresbeginn gar nicht mehr vornehmen will …

Nicht, was ich will ist zuerst wichtig, sondern was ich zuerst weglassen werde

Irgendwie ist es wie in der Physik: An einem Ort wo ein Körper ist, kann zur gleichen Zeit kein anderer sein. Wenn ihre Tage bisher voll ausgefüllt waren mit Aufgaben und Terminen und Sie nehmen sich etwas Neues vor, dann stellen sie sich zuallererst die Frage: Was lasse ich weg? Sie brauchen Freiräume und Platz in Ihrem Kalender und in Ihrem Kopf, damit Sie überhaupt eine Möglichkeit haben etwas Neues umzusetzen. Hier unsere Tipps:

• Reduzieren Sie Ihre Liste auf drei bis maximal fünf Projekte, mehr schafft man meistens nicht neben den Routineaufgaben wirklich zu stemmen
• Visualisieren Sie sich das Ergebnis des Projekts, als ob es schon eingetreten wäre
• Erstellen Sie aus jedem Projekt eine Liste von Aufgaben, meine Lieblingssoftware dafür ist ProjektKickstart (Windows)
• Machen Sie sich doch eine Liste mit allen anderen Aufgaben, die Sie entweder streichen oder delegieren können
• Setzen Sie sich einen regelmäßigen Termin in Ihrem Kalender, damit es Raum gibt, an Ihren neuen Zielen zu arbeiten
• Tragen Sie die Projektaufgaben als Kalendertermine oder in Ihrer Aufgabenliste ein
• Fangen Sie an!

Meine persönliche Projektliste in 2012:

• Das erste Guerrilla Produkt auf den Markt bringen
• Neues persönliches Aufgabenmanagement umsetzen
• Unseren Guerrilla-Blog wiederbeleben

Egal ob es sich um Fragen des Marketings dreht – wir alle wissen ja, was wir eigentlich dort machen sollten – oder im Vertrieb die notwendige, wenn auch lästige Neukundenakquise ansteht: Warum ist es so schwer sich zu verändern? Wieso sind wir bei Veränderungen so hartnäckig beim Verharren in den alten Gewohnheiten?

Wir alle nehmen uns neue Sachen vor:

• Ein Kundenempfehlungsprogramm!
• Regelmäßig jeden Tag drei Kunden anrufen!
• Das neue Produkt endlich marktreif machen!
• Unser Marketingmaterial überarbeiten …

Und ein halbes Jahr später sind wir immer noch nicht fertig. Oder genauso weit wie vorher.

Oder wir stecken in einer beruflichen Sackgasse. Wir wissen es seit längerer Zeit. Aber wir schaffen es nicht eine Bewerbung zu schreiben. Wir bleiben stehen. Frustriert.

Wer lesen will, wie man es anders machen kann, sollte den Blog des Veränderungscoach Cornelia Fleischer lesen. Oder unsere Interviews mit ihr auf GuerrillaFM hören – auf jeden Fall spannend und eine Möglichkeit, wieder in Bewegung zu kommen. Viel Spaß!

“Nein Danke! Wir haben kein Interesse” … Kennen Sie das? Sie wollen neue Business-Kunden gewinnen und bei Ihren Anrufen hören Sie stattdessen immer wieder Ausflüchte und negative Reaktionen?

Dann lernen Sie in unserem Seminar “Kunst der Kaltakquise” den Umgang mit den häufigsten Einwänden, wie man mit der Ablehnung besser umgeht und wie Sie die tägliche Akquise in Ihren Berufsalltag einbauen können. Das und vieles mehr in unserem Tagesseminar!

In 8 Stunden zum Telefonakquiseprofi werden! Diesmal am 06.09.2011 in der Zeit von 9:00 – 17:00 Uhr (Auch für Anfänger geeignet).

Mehr Informationen und Anmeldemöglichkeit auf unserer Webseite: Informationen und Anmeldung zum Kaltakquise-Seminar

Starbucks Service

Zuerst einmal: Ich mag Starbucks. Wo immer ich auf der Welt war, habe ich mich gefreut, wenn ich das Starbucks Logo gesehen habe. Egal ob nah in Berlin, Frankfurt oder Wien war. Oder in der Ferne: San Francisco, Detroit oder in Seoul.

Starbucks! Hurra: Guter Kaffee. Toller Kuchen. Sessel. Steckdosen. WLAN. Was will man also mehr? Und was hat das mit Marketing zu tun?

Freunde bei Starbucks

Der Erfolg von Starbucks basiert auf der besonderen Kundenbeziehung, die auf mehr als nur den Verkauf eines Kaffees aus ist. Er basiert auf Freundschaft. Auch wenn der Begriff “Freund” seid Facebook etwas inflationär verwendet wird, so sagt es Starbucks über sich und uns Kunden seit vier Jahrzehnten: Wir sind Freunde mit denen man den Kaffee teilt:

Every day, we go to work hoping to do two things: share great coffee with our friends and help make the world a little better. It was true when the first Starbucks opened in 1971, and it’s just as true today… (Zitat Starbucks-Website)

Bei den letzten Besuchen bei Starbucks in Berlin ist mir aufgefallen, dass man wohl nicht mehr jeden Besucher als Freund ansieht.

Warum? Für die Benutzung des WC braucht man einen Zugangscode. Und den erhält man erst, wenn man etwas gekauft hat. Das ist mehr als lästig. Man geht los. Findet eine verschlossene Tür. Liest das Schild. Geht zu seinem Platz zurück. Dann sucht man den Bon; falls man ihn nicht schon weggeworfen hat. Dann sucht man den Code auf dem Bon. (Dabei fällt mir erst einmal richtig auf, dass ich gerade unglaubliche 8,10 Euro für einen Kaffee und ein Stück Kuchen ausgegeben habe). Wieder zurück und den Code auf der unübersichtlichen Tastatur eingeben.

Okay, Starbucks, behandelt man so seine Freunde?

Ende der Freundschaft …

Oder endet die Freundschaft (und Kundenbeziehung), falls ich Starbucks nur wegen der Notdurft besuche und dieses Mal nichts kaufen möchte?

Sicherlich ist es eine Menge Arbeit, die Räumlichkeiten an stark frequentierten Orten (Friedrichstrasse, Hackescher Markt, Pariser Platz etc.) in Berlin in Ordnung zu halten und deswegen hat das irgendein cleverer Manager  bei Starbucks sicher für eine gute Idee gehalten.

Aber die Toiletten müssen sowieso sauber gemacht werden. Egal wie viele Menschen diesen Ort besuchen. Ob es Kunden oder (momentan) “Nicht-Kunden” waren.

… oder ist es nur eine kleine Erpressung?

Aus Kundensicht ist aber zweierlei wichtig:

1. Es ist eine Art Erpressung – Du willst das WC benutzen? Dann kauf etwas bei uns! Wenn ich kein kaufender Kunde bin, dann kann ich mir den Zugang nur erschleichen, indem ich andere Gäste nach dem Zugangscode frage.
2. Habe ich etwas gekauft, verärgert mich das Vorgehen trotzdem. Jedes Mal, wenn ich als Kunde (und dabei ist es mir aufgefallen) bei Starbucks war, hatte ich deswegen eine schlechtere Meinung vom Unternehmen und dem Service. Außerdem will ich keinen Zugangscode eingeben.

So richtig willkommen fühle ich mich bei Starbucks deswegen nicht mehr. Dabei ist “sich willkommen fühlen”, eines der vier Dinge, die ein Kunde bei einem Unternehmen sucht. Ein wichtiger Teil, der die Kundenbindung erschafft.

P.S.: Ach ja, das WLAN ist bei Starbucks für 2 Stunden kostenlos – völlig ohne Zugangscode …

Am gleichen Tag und auch in Kooperation mit dem “Gründerszene”-Team veranstalten wir ein zweites gemeinsames Halbtagesseminar in Berlin – für alle die Termine am Telefon mit potentiellen Kunden vereinbaren und ihre Neukundengewinnung in Schwung bringen wollen.

In 4 Stunden zum Telefonakquiseprofi werden! Auch am 12.05.2011 in der Zeit von 14-18 Uhr.

Mehr Informationen und Anmeldemöglichkeit auf der Seminarseite der Gründerszene:

http://gruenderszene.de/seminare/marketing/die-kunst-der-kaltakquise

In Kooperation mit dem “Gründerszene”-Team veranstalten wir gemeinsame Halbtagesseminare in Berlin – nicht nur für Gründer und Jungunternehmer interessant, sondern für alle, die sich am Markt behaupten wollen.

Ein halber Tag um ein Guerrilla zu werden! Am 12.05.2011 von 9-13 Uhr.

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Mehr Informationen und Anmeldemöglichkeit auf der Seminarseite der Gründerszene:

http://gruenderszene.de/seminare/marketing/schlau-wie-ein-guerilla