GuerrillaFM - mehr als 250.000 Downloads

Wir wollten uns bei allen Hörern von GuerrillaFM bei der symbolischen 250.000 Downloads-Marke bedanken (und haben dann doch die 250.000 verpasst), aber als wir das letzte Mal alles manuell zusammengezählt haben, waren es knapp unter 250.000 Folgendownloads und heute sind es schon fast 270.000 Downloads (genau: 267.138 um 12 Uhr).

Jede Monat kommen im Moment mindestens 10.000 Downloads dazu – wir sind sprachlos!

Hier noch mal offiziell: DANKE!

Als wir vor rund 40 Monaten mit unserem Marketingpodcast begonnen haben, konnten wir uns das nicht vorstellen.

Für alle, die sich vermarkten wollen, vielleicht eine tolle Anregung, sich mit dem Thema Podcast als Marketinginstrument zu beschäftigen: Mehr dazu in der GuerrillaFM Folge 165: Podcast als Marketinginstrument …

Dieses Jahr werden wir im Laufe des Sommers die GuerrillaFM-Website komplett renovieren und die Inhalte danach (hoffentlich) leichter auffindbar machen.

Danke fürs Hören und nicht vergessen … es ist ein Dschungel da draußen!

P.S.: Besonders dickes Dankeschön an Andee, der mit seiner Firma Chill4 von Folge 1 bis Folge 165 für uns produziert hat.
Und ein zusätzliches Danke auch an Apple – ohne iTunes und die kostenlose Möglichkeit Podcasts zu senden, wäre das nicht möglich gewesen!

Schneller Verkaufen mit dem nächsten Schritt

New York. 1992. Wir haben Termine mit verschiedenen Verkaufstrainern aus den USA. Wir bemühen uns um den richtigen Partner (am Ende wird es 1993 die Guerrilla Group aus den USA).

Ein sehr erfolgreicher US-Verkaufstrainer bringt mir im Verlauf der Gespräche sein Geheimnis für den Verkaufserfolg bei: Der nächste Schritt. Oder besser: Schneller Verkaufen mit dem nächsten Schritt.

Schneller Verkaufen: das Erfolgsgeheimnis!

Hört sich ja lapidar an. Der nächste Schritt ist das Erfolgsgeheimnis im Vertrieb. Wenn Ihre Kunden nicht beim ersten Kontakt kaufen (und wo tun sie das schon?), dann ist diese Technik nicht mit Gold aufzuwiegen.

Natürlich wollen wir alle schnelle und unkomplizierte Abschlüsse – gleich beim nächsten oder ersten Besuch. Das ist zwar unrealistisch, aber so ist die menschliche Natur.

Verkaufen ist die Abfolge von Einzelschritten. Und je nach Produkt oder Dienstleistung kann es unterschiedlich lange dauern.

Jeder Kontakt sollte Sie näher an einen Abschluss bringen. Aber ihr eigener Wunsch nach Fortschritt braucht auch bei Ihrem Interessenten das gleiche Engagement für die kommenden Schritte.

Und solange Sie dieses gemeinsame Vorgehen von Ihrem Interessenten nicht erhalten, laufen Sie auf der Stelle und kommen nicht weiter. Dann hören Sie nur: “Fragen Sie später noch einmal nach!” Oder Sie reden sich ein, dass der andere Interesse hat, aber das stimmt nicht.

Jeder Kontakt braucht einen nächsten Schritt, dann kann man auch schneller verkaufen!

Bei jedem Besuch oder Telefonat brauchen Sie eine gemeinsame Verabredung über den nächsten Schritt. Langfristig führt das zu einem partnerschaftlichen Vorwärtskommen und damit zum Abschluss.

Und wenn Sie wirklich bei jedem Kontakt auf den nächsten Schritt achten und nicht ohne den gemeinsam verabredeten Folgeschritt den Interessenten verlassen, verkürzt sich der Verkaufszyklus um rund 20-30%. Und weil Zeit die knappste Ressource ist, können Sie mit dem nächsten Schritt schneller verkaufen und mehr verkaufen in der gleichen Zeit!

Versuchen Sie das gleich bei Ihrem nächsten Besuch – fragen Sie am Ende des Gesprächs nach dem nächsten gemeinsamen Schritt. Und reden Sie erst wieder , wenn der andere geantwortet hat. Aber das ist ein anderes “Verkaufsgeheimnis” …

P.S.: Von den Amerikanern kann man nicht nur schneller verkaufen lernen, sondern auch effektiver verkaufen lernen: “GuerrillaFM Folge 122 – American Way of Selling!”

Freiheiten des Verkäufers

Sie denken gerade an die kommende Woche und stellen dabei fest, dass Sie gar nicht daran denken wollen: Endlose Stunden im Auto, Bahn oder Flugzeug. Unmengen an Papierkram und Angeboten, die zu erledigen sind und die nächste Messe steht auch vor der Tür.

Viele Abende an denen Sie in Hotelzimmern übernachten, statt zu Hause bei Ihrer Familie zu sein. Und dazu viele trostlose Abendessen alleine oder überteuertes und miserables Fast Food unterwegs.

Dazu Stunden über Stunden für Cold Calls bei Leuten die sich wünschen, es würde Sie nicht geben – oder wenn es Sie schon gibt, dann sollen Sie bitte auf keinen Fall anrufen. Das ist der Moment, wo Sie sich ernsthaft fragen:

“Warum bin ich nur Verkäufer geworden?”

Hier ein paar Erinnerungen an die Freiheiten unseres Berufes:

1. Unterwegs in fremden Städten

Was würden Sie machen, wenn Sie als Tourist in der Stadt wären, die Sie geschäftlich besuchen? Sie würden sicherlich zuerst im Internet oder per Reiseführer sich Informationen über die Museen, Theater, Geschäfte und Sehenswürdigkeiten verschaffen und dann einen Plan machen, was Sie sich ansehen wollen. Tun Sie das doch auch ab und zu in den Städten, die Sie beruflich besuchen. Suchen Sie sich ein Museum oder ein Theaterstück aus – und gehen Sie in der Mittagspause bzw. abends dort hin. Oder gehen Sie wenigstens ins Kino. Endlich können Sie alleine den Film bestimmen, den Sie sehen – wann war das zuletzt der Fall?

2. Treffen Sie Freunde oder Geschäftsfreunde zum Essen

Wenn Sie Ihre Reiseroute planen, nehmen Sie Ihren Palm, Computer oder Visitenkartenordner herbei und nehmen Sie neben Ihren Kunden auch Kontakt zu anderen Menschen auf, die Sie an dem Ort kennen. Kaum ein Abendessen allein ist so gut, wie ein Abendessen mit einem Menschen, den Sie mögen. Und Ihr Netzwerk wird auch lebendiger und interessanter sein, wenn Sie diese Menschen ab und an treffen und nicht nur emails austauschen.

3. Gehen Sie Shoppen!

Auch während der normalen Woche an Ihrem Heimatort können Sie ab und zu etwas tun, was Ihre Kollegen im Büro nicht tun können: Gehen Sie unter Tage einkaufen. Nicht täglich – einmal im Monat oder alle zwei Monate einmal. Nicht den ganzen Nachmittag – nur für 45 Minuten in das schönste Kaufhaus der Stadt. Oder wollen Sie immer nur die Krawatten tragen, die Sie zum letzten Geburtstag bekommen haben?

4. Arbeiten Sie ab und an von zu Hause aus

Bleiben Sie ab und an einen Tag oder einen halben zu Hause und arbeiten von dort aus. Schreiben Sie Ihre Angebote nicht im Büro sondern zu Hause. Rufen Sie Ihre Kunden von Ihrem Sofa aus an und halten mit denen Small Talk. Und trinken Sie einmal einen Kaffee, der besser ist als das Zeug im Büro. Wenn Sie es schaffen vom Fernseher und dem Kühlschrank fern zu bleiben, dann schaffen Sie an diesem Tag zu Hause so viel wie sonst in einer halben Woche im Büro. Und nutzen Sie die wenigen Anrufe und die Ruhe um über Ihre wichtigsten Kunden nachzudenken.

5. Machen Sie einen Spaziergang

Parken Sie Ihr Auto an einem Park und gehen in der Mittagspause spazieren. Die meisten können sich überhaupt nicht mehr an den letzten Spaziergang erinnern, weil wir uns so selten Zeit in der Natur nehmen. Und wenn Sie Ihr Handy auf lautlos stellen, dann wird es ein tolles Erlebnis – versprochen.

6. Fahren Sie eine andere Route zum Kunden

Ändern Sie Ihre Route und fahren Sie bewußt einen neuen Weg zu Ihrem Kunden, den Sie noch nie gefahren sind. Suchen Sie die schönere Strecke aus und nicht immer die schnellste. Fragen Sie den Taxifahrer am Flughafen ob es auch eine interessantere Strecke zum Ziel gibt als die übliche über die Autobahn.

7. Vergessen Sie nicht Ihre Liebsten

Bei aller Anstrengung und Fokus auf den Erfolg – denken Sie unterwegs auch an die Ihnen liebsten Menschen. Nur denken alleine hilft da nicht: Rufen Sie regelmäßig an und erzählen Sie von Ihren Erlebnissen und nehmen Sie sich auch Zeit zuzuhören, was zu Hause passiert ist. Schreiben Sie eine Postkarte an Ihre Familie oder einen Brief aus dem Hotel, auch wenn Sie schneller wieder da sind als die Post. Und kaufen Sie nicht immer alle Geschenke nur am Flughafen. Es gibt auch noch andere Geschäfte und andere Dinge, die Sie mitbringen können.

Noch Ideen für weitere Freiheiten in unserem Job als Verkäufer, die wir allzu leicht vergessen?

Virtueller persönlicher Assistent - der moderne Flaschengeist?

Das ist ein Gastartikel von Christoph Teege

Als ich zum ersten Mal von einem virtuellen persönlichen Assistenten (VPA) gelesen habe, dachte ich nur: Klasse! Da gibt es jemanden, der mir Arbeit abnimmt und dabei noch sehr preiswert ist. Und ich muss ihn noch nicht mal einstellen und spare mir damit den Papierkram.

Ich habe sofort beim erstbesten Anbieter angefragt. Das war die Firma Strandschicht www.strandschicht.de aus Berlin. Im flexiblem Paket kostet mich die Arbeitsstunde z. Zt. nur 10 €/h zzgl. MwSt. Ich habe mich sofort registriert und kurze Zeit später kam eine Mail und ein Anruf von meinem persönlichen Assistenten. Ein Akademiker aus Rumänien, mittleren Alters. Er spricht sehr gut Deutsch und freute sich, für mich zu arbeiten. Wo hört man das heute noch?

Richtig delegieren an den virtuellen persönlichen Assistenten will gelernt sein

Ich schickte ihm gleich eine Aufgabe und bat ihn Seminarräume in Städten meiner Wahl zu suchen. Es kamen gefühlte 1.000 Rückfragen, weil ich die Aufgaben nicht präzise genug beschrieben hatte. Ich habe daraus gelernt. Heute mache ich das so:

• Zunächst  bearbeite ich die Aufgabe selber und notiere mir mögliche Rückfragen.
• Gleichzeitig dokumentiere ich jeden Arbeitsschritt, damit ich hinterher weiß, wie viel Zeit die Aufgabe in etwa in Anspruch nimmt.
• Am Ende schreibe ich in einer E-Mail die Arbeitsanweisung und füge noch ein Zeitlimit hinzu. Entweder ich sage ihm, an der Aufgabe soll nicht länger als X Stunden gearbeitet werden oder ich gebe ihm eine Deadline.
• Alles, was er bis dahin geschafft hat, soll er mir schicken.
• Zu guter letzt bitte ich ihn, mir zu antworten, ob er die Aufgabe verstanden hat.

Was ein virtueller persönlicher Assistent tun kann und was nicht

Zu meiner Begeisterung ist mein VPA viel schneller als ich. Ich habe keine Ahnung, wie er das macht, aber das kümmert mich auch nicht. Ich fing an, innerlich zu lächeln und suchte nach weiteren Aufgaben, die ich outsourcen konnte. Hier sind typische Aufgaben, die mein VPA für mich heute erledigt:

• Recherche von potentiellen Neukunden (Unternehmen) nach meinen Vorgaben
• Recherche von Seminarräumen
• Recherche von Ansprechpartnern von Zeitschriften, Zeitungen, Radio und Fernsehen in den Städten, in denen ich Seminare anbiete.
• Recherche von Menschen, die Gastautoren suchen.
• Recherche von Menschen, die interessante Interviewpartner suchen.

Ich kann jedem nur empfehlen, einmal einen VPA auszuprobieren. Das ist eine deutliche Arbeitsentlastung. Das gehört für mich zum modernen Zeit- (besser: Aufgaben-)management einfach dazu, Aufgaben zu delegieren und sich nur um die Aufgaben zu kümmern, die einem selber am meisten Spaß machen und am besten bezahlt werden.

Viel Spaß beim Ausprobieren wünscht

Christoph Teege

P.S.: Hören Sie auch mein Interview auf GuerrillaFM zum Thema “Home-Office/Virtueller Persönlicher Assistent”

www.Teege-Training.de

Der Kaltbesuch ist wieder "in" und er funktioniert

Das nächste Mal, wenn Sie zwischen zwei Terminen Zeit haben, dann machen Sie doch mal einen Kaltbesuch. Ja, wir wissen, dass Kaltbesuche seit Vorwerk “out” sind, aber das genau macht diese wieder “in” für Guerrillas.

Der Kaltbesuch ist wieder “in”

Hier ist der Grund dafür: Ein persönlicher Kaltbesuch ist so selten, dass das Empfangspersonal und das Sekretariat nicht so negativ gegen Verkäufer eingestellt sind wie bei Kaltanrufen. Die Interessenten sind auch nicht besonders mißtrauisch bei einem Kaltbesuch und außerdem macht es niemand sonst.

Was will man mit einem Kaltbesuch erreichen? Einen ersten Termin zu vereinbaren.

Wenn Sie gerade in einem Gewerbegebiet sind, klopfen Sie an, gehen hinein lächeln freundlich und benutzen den berühmten Guerrilla Eröffnungssatz:

“Guten Tag, entschuldigen Sie, könnten Sie mir vielleicht helfen?” [PAUSE]

Warten Sie auf das “Klar, worum geht es denn?” der anderen Person. Erst dann machen Sie weiter!

Dann stellen Sie sich selber vor, geben eine kurze Übersicht über das was Sie tun und fragen nach der zuständigen Person. Arbeiten Sie an den ersten zwei Sätzen; sie müssen verständlich sein und einen klaren Vorteil für die besuchte Firma beinhalten. Üben Sie diese laut. Zum Beispiel:

“Ich arbeite für die Firma XYZ. Wir helfen Firmen, neue Kunden zu finden, mehr Umsatz zu erzielen und Kundenbeziehungen zu verbessern. Wer ist denn in Ihrem Haus dafür zuständig?”

“Das ist Herr Meier, aber der ist im Moment sehr beschäftigt”

“Ja, natürlich. Ich habe auch gerade nur wenig Zeit, weil ich gleich einen Termin bei einem Kunden in der XY-Straße habe. Könnten Sie mir bitte einen Termin nennen, an dem Herr Meier 15 Minuten Zeit hat?”

Sie können zusätzlich auch noch sagen:

“Ich würde gerne an Herrn Meier vorab einige Unterlagen schicken. Hätten Sie vielleicht eine seiner Visitenkarten für mich?”

Tragen Sie diese Informationen in Ihre Kundendatenbank (CRM) ein und heben die Visitenkarte auf. Wenn Sie dann für den vereinbarten Termin wieder kommen, zeigen Sie dem Empfang die Vistenkarte und sagen:

Aus Kaltbesuch wird Ersttermin

“Ich habe um ein Uhr eine Verabredung mit Herrn Meier – ich bin ….. Er erwartet mich.”

Wenn es niemand mehr macht, dann ist es Zeit für Guerrillas es wieder zu nutzen.

Viel Spaß und Erfolg bei Ihren Kaltbesuchen – mehr Tipps zum Kaltbesuch in unserem Experteninterview auf GuerrillaFM

Doppelt so produktiv ohne Seminar, Buch oder Software!

Wie kann man produktiver werden? Nicht nur ein wenig, sondern doppelt so produktiv? Und zwar heute. Sofort. Ohne einen Kurs zu besuchen, ein Buch mit Produktivitätstechniken zu lesen oder eine Software zu installieren?

Es ist ein Modus und Zustand, der Ihnen nicht unbekannt ist. Ihr eigener Turbomodus. Sie haben keine Ahnung wovon ich rede?

Doppelt so produktiv am Tag vor dem Urlaub

Können Sie sich erinnern an Ihren letzten Urlaub? Genauer, an den den letzten Arbeitstag vor Ihrem Urlaub?

Klar, werden Sie sagen. Das ist der Tag, wo man die Idee in den Urlaub zu fahren, verflucht. Ein Tag voller Stress, aber auch ein Tag von meist unglaublicher Produktivität.

Wir haben klar vor Augen, was wir am letzten Tag vor dem Urlaub unbedingt schaffen müssen. Eine ToDo Liste aller Sachen, die heute erledigt werden müssen. Wir lassen uns nicht ablenken. Und wenn wir am Ende des Tages aus dem Büro nach Hause fahren, haben wir »doppelt« so viel geschafft wie sonst an einem Tag. Wir waren an diesem Tag doppelt so produktiv.

Der legendäre Verkaufstrainer Zig Ziglar hat als erster diese besondere Art der Produktivitätssteigerung beschrieben. Angenommen sie bekommen heute einen Anruf und das folgende Angebot:»Wenn Sie es schaffen, heute alle Ihre ToDos zu erledigen und nichts offen bleibt, dann können Sie morgen mit auf eine Reise nach Hawaii – kostenlos!«

Bei dem Angebot würde sicher jeder alle seine ToDos von heute schaffen?

Und er schließt sein Beispiel mit dem folgenden Hinweis: »Wenn Sie jeden Tag so arbeiten, als wäre es der Tag vor dem Urlaub, dann können Sie jederzeit Ihre Reise nach Hawaii buchen – auch auf eigene Kosten.«

Wie wird man doppelt so produktiv?

Tipp 1: “Stecker ziehen”

Handy aus. Bürotür zu. Fokus. Störungen minimieren.

Tipp 2: Keine Email

Lassen Sie Ihre Email für den größten Teil des Tages ruhen. Erledigen Sie nur, was auf Ihrer ToDo Liste steht.

Tipp 3: Kein Social Media und kein Web

Das ist irgendwie logisch. Facebook, Twitter und das weltweite Netz sind am Tag vor dem Urlaub sicher nicht im Fokus. Und siehe da: Sie schaffen mehr.

Tipp 4: Eine kurze ToDo Liste mit den Top Aktivitäten

Vor dem Urlaub kümmern Sie sich nicht um irgendwelche Dinge, sondern nur um die absolut heute wichtigsten.

Tipp 5: Delegieren Sie, wo Sie nur können!

Am Tag vor dem Urlaub spannen Sie jden ein, den Sie finden können um alles zu schaffen. Keine schlechte Idee – sollte man auch im normalen Alltag versuchen …

Tipp 6: Erst nach Hause, wenn alles geschafft ist

Versprechen Sie selbst, dass Sie erst heim gehen, wenn Sie die ToDo-Liste fertig haben. Eben genauso wie am letzten Tag vor Ihrem Urlaub.

Kann man das jeden Tag so machen? Vielleicht nicht, aber öfter als man denkt. Oder auch mal nur eine halben Tag. Zum Beispiel am Vormittag Fokus, am Nachmittag wieder Termine mit Kollegen und normaler Alltag.

Probieren Sie es mal aus. Doppelt so produktiv jetzt sofort. Denn heute ist der “Tag vor Ihrem Urlaub!”

Kontakte nachfassen

Eine Mitarbeiterin eines Kunden hatte eine “todsichere” Methode entwickelt, um Kontakte nachzufassen. Wenn sie einen potentiellen Interessenten per Telefon erreichen wollte, dann  rief sie dort an und versuchte, ihren Gesprächspartner an das Telefon zu bekommen …

Wenn sie jedoch “nur” einen anderen Mitarbeiter oder die Sekretärin sprechen konnte und den gewünschten Gesprächspartner nicht erreichte, dann rief sie an allen folgenden Tagen diesen Interessenten mindestens vier mal täglich an, bis sie den Ansprechpartner erreichte.

Und zwar unabhängig, ob derjenige im Haus war oder nicht. Sie ignorierte einfach die Aussagen Ihrer Gesprächspartner und machte weiter. Nicht nur einmal, sondern jeden Tag nach dem ersten Anruf. Bis sie den Kunden erreichte. Unendlich. Jeden Tag.

Auf meine Frage, wie die Telefonate so verliefen, sagte sie: “Na ja, sie hätte sich in der Zwischenzeit ein dickes Fell zugelegt und deswegen würde es sie nicht mehr so stören und außerdem kann man es ja nicht anders machen. Außerdem solle sie ja hartnäckig sein und sogar ich hätte in unserem Telefontraining davon gesprochen, wie wichtig es ist, am Ball zu bleiben.”

Okay, seine Kontakte nachfassen ist ja okay, aber das ist schlicht und ergreifend Telefonterror!

Wie macht man es besser?

Kontakte nachfassen – Schritt 1: Aus den Augen, aus dem Sinn?

Die meisten Verkäufer haben sehr unzuverlässige Systeme, um einen Interessenten nicht aus den Augen zu verlieren. Deswegen rufen Sie entweder zu wenig Leute an – diese aber dafür zu häufig – oder entdecken einen wichtigen Nachfassanruf 5 Monate zu spät in irgendeinem Papierstapel oder als Visitenkarte in einer Jackentasche.

Wie können Sie das Problem lösen? Meine Empfehlung ist der Einsatz einer CRM-Software, die Sie entlastet und als perfektes Gedächtnis fungiert. Aus eigener Erfahrung kann ich drei Systeme dafür empfehlen: ACT!, Goldmine oder AdressPlus. Die ersten beiden kommen aus den USA und das letzte aus Deutschland. Jedes hat seine Fans – es ist dem eigenen Geschmack überlassen, welches CRM-System man verwendet.

Kontakte nachfassen – Schritt 2: Hinterlassen Sie eine Nachricht

Bitten Sie immer die Person, die an das Telefon geht, eine Nachricht von Ihnen aufzuschreiben. Dadurch merkt Ihre Zielperson, dass Sie versucht haben, ihn zu erreichen. Ich habe Geschäftsführer, die nach der 8. oder 9. Nachricht (nach mehreren Monaten!) bei mir anrufen und sagen, die hinterlassenen Botschaften waren eine optische Erinnerung und haben zum Schluss dazu geführt, dass er mich zurückgerufen hat.

Kontakte nachfassen – Schritt 3: Nach drei oder vier Versuchen eine Pause

Rufen Sie nicht unendlich eine Liste von Personen an, die Sie nie erreichen können. Ihre Anrufkapazität ist begrenzt und alle Anrufe an eine Liste, die aus Unerreichbaren besteht, kann Zeitverschwendung sein. Also setzen Sie eine Adresse für ein paar Tage aus, wenn Sie die Perosn nicht erreichen können und füllen Sie neue Kontakte dazu.

Kontakte nachfassen – Schritt 4: Alle guten Dinge sind drei oder vier

Ist Ihre Liste kalt und Sie haben eine Person erreicht, die aber nicht sofort interessiert war? Rufen Sie maximal drei bis vier Mal im Jahr bei dieser Person wieder an testen Sie das Interesse. Sie brauchen so viele Adressen in Ihrem Bestand, dass Sie nicht nach einer Runde schon wieder die gleichen Leute anrufen müssen und zu einem Telefonärgernis wegen zu häufigen Kontakt werden.

P.S. Wenn Sie Ihre Kontakte nachfasen, weil Sie neue Kunden akquirieren wollen, dann hören Sie doch mal in unsere GuerrillaFM-Podcasts zum Thema Telefonische Kaltakquise rein!

10.000 Dollar mehr Umsatz durch eine Frage

Kann man mehr Umsatz durch Fragen erzielen? Ein Restaurantbesitzer geht dieser Frage auf den Grund und ändert mit nur einer Frage den Profit seiner Firma erheblich.

Neben den Herausforderungen in einem Restaurant die Kunden perfekt zu bedienen, gibt es wirtschaftlich ein besonderes Problem. Ein Restaurant ist jeden Abend wie ein Flugzeug: Es hebt mit den besetzten Plätzen ab und wenn ein Platz am Abend leer bleibt, dann kann der Betreiber mit diesen leeren Plätzen kein Geld verdienen. Das gilt aber nicht nur Restaurants, auch für Seminarveranstalter, Berater, Friseure, Ärzte etc. – eben alle, die ihre Termine mit Kunden abrechnen.

Ist der Tag rum, können Sie für nicht verkaufte Zeiten keine Rechnung stellen

Besonders ärgerlich sind in einem Restaurant aber dabei die reservierten Plätze, die telefonisch reserviert worden sind und deren Gäste dann ohne Absage einfach nicht erscheinen. (Im amerikanischen so schön mit “No Show” bezeichnet).

Der Inhaber des Restaurants aus Chicago ermittelte den Verlust von Umsätzen, die er erlitt, weil Kunden einen Tisch reservierten und dann nicht erschienen.

Können Sie mehr Umsatz durch die richtigen Fragen machen?

Seine No-Show Rate lag bei 30% der reservierten Tische. Ein normaler Wert in seiner Gegend. In seinem Restaurant summierten sich die entgangenen Umsätze auf 142.000 US-Dollar pro Jahr. Wie kann man das verändern?

Er schaffte es mit einer einfachen Frage! Seine Mitarbeiter sagten bei der Reservierung nicht mehr: “Bitte rufen Sie uns an und sagen uns Bescheid, wenn sich Ihre Pläne ändern.” sondern wurden instruiert stattdessen zu fragen: “WERDEN Sie uns Bescheid sagen, wenn Sie nicht kommen können?”

Alleine diese eine Frage brachte dem Restaurant jeden Monat mehr als 11.000 Dollar zusätzlichen Umsatz ein. Eine einzige Frage. Mehr Umsatz durch Fragen.

Durch diese eine Frage erhöhte sich der Gewinn, ohne in irgend etwas investieren zu müssen. Der gleiche Koch, dieselben Produkte, dasselbe Personal. Die gleichen Kosten, aber erheblich mehr Gewinn.

Was könnte in Ihrem Verkaufsgespräch die alles verändernde Frage sein?

Wie können Sie Ihre Kunden nach einer Verpflichtung fragen? Wie dem Kunden helfen, sich einen Ruck zu geben. Sich zu entscheiden. Oder der Entscheidung einen Schritt näher zu kommen?

Die richtige Frage verändert Ihr Business

Sie brauchen keinen Berater oder Experten, um Ihr Unternehmen zu verbessern – Sie brauchen nur etwas Zeit, um sich selbst die richtigen Fragen zu stellen. Und die richtigen Fragen zu finden, die Sie Ihren Kunden stellen wollen. Das Restaurant stellt nicht nur eine Frage, es fragt nach der Verpflichtung.

Und die kommenden freien Ostertage sind doch die perfekte Möglichkeit darüber nachzudenken, oder?

Kaffee gegen Beratungsleistung?

Wenn Sie als Berater tätig sind, dann wird man Sie sehr bald mit einer “Einladung  gegen eine kostenlose Beratung” konfrontieren wie z.B. ob “man mal Zeit für einen Kaffee hätte, um mal über die Unternehmung des anderen zu sprechen”. So unverbindlich halt.

Oder mittags auf eine Einladung zum Lunch. Das wäre ja keine so große Sache … man hätte da nur ein paar Fragen, die man ja als Experte sicher im Handumdrehen beantworten könne…

Natürlich haben Sie im Prinzip Zeit – aber wieso kommen Leute auf die Idee, dass Sie für eine Einladung zum Kaffee oder zum Mittagessen Ihr Knowhow und Ihre Einschätzung als kostenlose Beratung quasi umsonst bekommen werden und Sie dafür nicht Ihren normalen Stundensatz in Rechnung stellen werden?

Bei einem Chirurgen oder Zahnarzt kommen die meisten sicherlich nicht auf den Gedanken – „Hey, Doc, ich spendiere Ihnen bei Starbucks kurz einen Kaffee und sie schauen sich mal mein schmerzendes Knie an, und wenn da was gemacht werden muss, dann machen wir das schnell, ja?“ – zu sagen.

Ein schwieriges Thema: Einerseits wollen wir „netzwerken“ und Kontakte knüpfen und andererseits müssen wir am Ende einer Arbeitswoche nicht nur kostenfreie Kaffeetermine wahrgenommen haben, sondern Kunden abrechenbare Leistung in Rechnung stellen.

Kostenlose Beratung oder kostenpflichtige Beratung – was ist der Unterschied?

Für mich ist der wichtigste Unterschied, wenn es sich um kostenlose Beratung oder kostenpflichtige Beratung handelt, die Einstellung des Kunden zu unserer gemeinsamen Arbeit. Sehr oft ist die Einstellung des Kunden, der etwas bezahlt, komplett anders: Er ist in den meisten Fällen ernsthafter in der Umsetzung und dem Nacharbeiten des Gehörten, als wenn er “nur den Kaffee bezahlt” und eine kostenlose Beratung erhalten hat.

Außerdem ist im Normalfall der Anfragende selbst Unternehmer (oder will Unternehmer werden). Wieso sollte ich also für denjenigen umsonst arbeiten, der selber seine Leistung seinen Kunden gegenüber berechnen wird?

Das ist der Unterschied zwischen Hobby und Profession. Ich mache diese Arbeit zwar sehr gerne, aber berechne die Zeit, die ich mit Kunden über deren Themen und Probleme rede oder nachdenke. Das ist halt mein Beruf.

Was ist meine Alternative zu einer kostenlosen Beratung?  Ich könnte meine Zeit z.B. mit zahlenden Kunden verbringen oder mit Dingen, die ich gern in meiner Freizeit tue. Oder einfach gar nichts tun.

Die Amerikaner haben für Menschen, die gerne alles für umsonst haben, aber nahezu nie für etwas bezahlen wollen, einen schönen Begriff: „Freeloaders“ (klingt netter als der deutsche Begriff “Schnorrer”).

Viele der Freeloader werden nicht bei Ihnen kaufen. Sie werden wenig aus den kostenfreien Tipps und Hinweisen umsetzen, die sie von Ihnen erhalten haben. Und am Ende oft noch herummeckern an dem, was sie als kostenlose Beratung im Tausch gegen die Einladung zum Kaffee oder Mittagessen bekommen haben.

Eine kostenlose Beratung passt in unsere Zeit und Gesellschaft, wo wir im Internet fast alles umsonst bekommen, ja, sogar erwarten, es umsonst zu bekommen. Und in eine Zeit, wo 50% Nachlass à la Groupon (mehr über Groupon hier bei GuerrillaFM) nur ein Minimum darstellen und fast schon selbstverständlich vorausgesetzt werden…

Kostenlose Beratung = Rabatt = Markenverlust?

Andererseits sind die wertvollsten Marken und die angesehensten Produkte nie oder nur mit geringen Rabatten versehen. Will ich Apple sein oder Medion? Rolex oder Casio?

Wenn man als Berater (Trainer, Coach …) anfängt und Zeit gegen Geld verrechnet, dann ist nicht die Frage die, ob sich überhaupt jemand beraten oder coachen lässt, sondern ob der Markt einen angemessenen Preis dafür bezahlt. Ich könnte wahrscheinlich bis zu meinem Lebensende unzähligen Unternehmern und Gründern eine kostenlose Beratung anbieten. Aber ob das Sinn macht, diese Art von Beratung am Markt anzubieten, erkennen wir, sobald wir Geld dafür verlangen.

Dann trennt sich die Spreu vom Weizen und Sie wissen, ob es für Sie eine langfristige Geschäftsgrundlage gibt.

Was, wenn Sie ein großes Herz haben und helfen wollen – ist dann die kostenlose Beratung das richtige?

Wenn Sie helfen möchten und sehr viele Leute Ihre Dienstleistung haben wollen, aber nicht bezahlen können, dann macht es für mich Sinn, wenn Sie eine kleine Zahl Stunden pro Monat „pro bono“ als kostenlose Beratung leisten – also komplett ohne Bezahlung, nur für den guten Zweck.

Aber machen Sie von vornherein klar, dass es sich um wenige Stunden und bewusst kostenfreie Zeit handelt.

Ich würde damit aber erst anfangen, wenn Sie Ihre Umsatzziele konstant erreichen und nicht, wenn Sie gerade mit Ihrem Business anfangen und sich selber kostenlose Beratung schönreden.

Oder erstellen Sie ein preiswertes oder kostenloses Produkt (eBook, Podcast, Audiodatei etc.), die ein Kunde kaufen kann, der sich Ihre persönliche Beratung nicht leisten kann.

Und wenn man dem Kunden nicht alles abrechnen will, was man für ihn geleistet hat?

Manchmal gibt es auch Situationen, wo Sie dem Kunden gegenüber nicht all die Zeit abrechnen wollen, die Sie an dem Projekt gearbeitet haben. Sie haben ein schlechtes Gewissen oder finden, dass Sie nicht 150 Euro die Stunde abrechnen sollten, wenn Sie eine relativ einfache Aufgabe für den Kunden übernommen haben (z.B. ein Mailing versandfertig vorbereiten, ausdrucken, bei der Post einliefern etc.).

Oder Sie haben eine Aufgabe übernommen, die Sie noch nicht so oft erledigt haben und brauchten länger als bei etablierten Aufgaben. Sie wollen Ihre Lernzeit nicht dem Kunden gegenüber berechnen. Die Gründe sind vielfältig und die Optionen ebenfalls hoch. (Eine ausführliche Diskussion darüber auch bei GuerrillaFM – „Kann und sollte ich alles abrechnen?“)

Mein Vorgehen in diesen Fällen:

• Festpreis für ein Projekt: Ich arbeite zu einem festen Betrag und löse die Aufgabe des Kunden. Wenn ich halb so viel Zeit brauche, dann verdiene ich sehr gut. Brauche ich aber drei Mal so lange, dann ist es nicht zum Schaden des Kunden. Außerdem verbessert sich für Sie Ihr Stundensatz, wenn Sie eine Aufgabe immer besser erledigen können und deswegen weniger Zeit benötigen – und der Effizienzvorteil landet bei Ihnen und nicht nur beim Kunden.
• Eine Pauschale für Kundenbetreuung: Ich arbeite für einen Kunden und es ist egal, wie lange er mit mir Themen bespricht oder wie lange seine Projekte dauern. Er kann sogar mit mir Kaffee trinken gehen, weil es in der Pauschale keinen engen Rahmen gibt, sondern eher ein „Fair-Use“-Modell. In einem Monat machen Sie mehr für den Kunden, in einem anderen Monat etwas weniger, aber der Kunde hat nie die Sorge, dass jedes Mal der Taxameter läuft, wenn er Sie anruft.
• Abrechnen! Der Kunde ist erwachsen. Er kennt meinen Stundensatz. Wenn er sich von mir eine Arbeit erledigen lässt, die unter meinen Fähigkeiten und Qualifikationen liegt (z.B. Briefe frankieren), dann bekommt er trotzdem eine Rechnung über die Anzahl der verbrauchten Stunden.

Tagesplan - Ja oder Nein?

Das ist ein Gastartikel von Christoph Teege

Ich werde immer häufiger gefragt, wie soll ich meine Aufgaben verwalten und meinen Tagesplan erstellen? Meine für Sie vielleicht überraschende Antwort: Gar nicht!

Tagesplan – es gibt nur eine Regel …

Es gibt nur eine Regel beim Tagesplan: Es gibt keinen! Arbeiten Sie nicht nach einem Tagesplan, sondern stattdessen in den ersten 60-90 Minuten des Arbeitstages nur an den Aufgaben, die für Ihre berufliche Existenz von Bedeutung sind.  Arbeiten Sie an Ihrer Unternehmensstrategie, langfristigen Projekten mit Terminen, Ihren Zielen, investieren Sie Zeit in Ihre eigene Weiterbildung oder nutzen Sie die Zeit, um die Aufgaben einfach mal abzuarbeiten. Während dieser Zeit sind sie völlig ungestört – keine Telefonate, keine E-Mails, keine sozialen Netzwerke wie facebook, twitter und xing halten Sie davon ab.

Diese Arbeitsweise zahlt sich langfristig für Sie aus. Egal was passiert, dieser morgendliche Block ist ab sofort ihre persönliche heilige Zeit. Probieren Sie es einfach mal 2 Wochen aus und geben mir dann Feedback. Vielleicht funktioniert es ja besser als ihr bisheriger Tagesplan

90 Minuten klarer Fokus – dann der Alltag!

Danach stürzen Sie sich ins Tagesgeschäft und machen das, worauf sie heute am meisten Lust haben. Zwischendurch beantworten Sie E-Mails, telefonieren und haben Termine. So bearbeiten Sie die wichtigsten Aufgaben zuerst und sind trotzdem flexibel genug für die Anforderungen des Alltags. Außerdem wissen Sie, dass Sie das Wichtige erledigt haben. Und zur Not könnten Sie sogar nach dem VIP-Block am Morgen auch Feierabend machen.

Abschluss des Tages ist Entspannung und nicht ein neuer Tagesplan

Nutzen Sie am Ende des Arbeitstages 20 min, um Stress abzubauen. Schreiben Sie keinen Tagesplan für den Folgetag. Gönnen Sie sich regelmäßig Entspannung. Gehen Sie Laufen, meditieren Sie oder lassen sich massieren. Danach fühlen Sie körperlich entspannt, geistig wieder ganz frisch und haben genug Energie für Ihre Aktivitäten am Abend.

Mehr brauchen Sie nicht, um den Tag zu planen. Wenn Sie diese Tipps beherzigen, werden Sie künftig weniger Stress bei der Arbeit haben. Sie sehen, Zeitmanagement und der passende Tagesplan sind viel einfacher als Sie denken.

Und denken Sie dran, Zeit können Sie nicht managen, nur die Aufgaben.

Viele Grüße

Christoph Teege

www.Teege-Training.de

P.S.: Hören Sie auch mein Interview zum Thema Zeitmanagement auf GuerrillaFM

Verkaufen…, oh je, vielen wird schon Angst und Bange bei dem Gedanken dabei. Obwohl wir doch alle wissen, dass es zum Geschäftsleben einfach dazu gehört.

Diese nachfolgenden Tipps können Sie  hoffentlich dabei unterstützen, Ihre Angst in „Verkaufsenergie“ umzuwandeln, damit  Sie andere von Ihren Produkten/Leistungen begeistern.

1. Seien Sie sich Ihrer Angst bewusst und verdrängen Sie sie nicht.  Die Angst hat viele Facetten, bei einem ist es die Angst nicht gemocht zu werden, bei einem anderen vielleicht zu forsch oder „drückermäßig“ rüber zu kommen. Oder wir nehmen die Ablehnung persönlich. Nutzen Sie Ihr Bewusstsein, um diese Angst zu überwinden.
2. Werden Sie aktiv. Das kann sich zum Beispiel darin äußern, dass Sie an Ihren Produkten/Leistungen Verbesserungen vornehmen (falls Ihre Kunden Ihnen entsprechendes Feedback dazu gegeben haben) oder Sie probieren neue Verkaufsansätze aus, die Ihnen mehr liegen, mit denen Sie sich persönlich wohl fühlen. Vielleicht finden Sie einen Weg, nach einem „Nein“ etwas anderes zu erwidern, anstatt es persönlich zu nehmen und sich danach schlecht zu fühlen.
3. Entwickeln Sie Begeisterung für Ihr Produkt. Machen Sie eine Liste mit all den Vorteilen und Nutzen, den bestehende und ehemalige Kunden durch Ihre Produkte/Leistungen erfahren haben. Legen Sie diese Liste in Ihr Blickfeld, so dass Sie sich dessen immer bewusst sind.
4. Ändern Sie Ihre Perspektive. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Interessenten. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie sich als Verkäufer in einem Verkaufsgespräch in der Rolle des potenziellen Kunden betrachten? Würden Sie gerne bei sich kaufen? Möchten Sie lieber Schritt für Schritt noch mehr überzeugt werden?
5. Fangen Sie mit kleinen Schritten an. Oft setzen wir uns zu große Ziele am Anfang. Testen Sie Ihre neuen Vorgehensweisen bei einigen Vertrauten oder Freunden zuerst und weiten Sie sie dann aus und werten Sie die Reaktionen aus. Seien Sie authentisch, so dass Sie sich absolut wohl fühlen.
6. Schreiben Sie Ihre Erfolge auf. Haben Sie immer ein Erfolgsjournal dabei und schreiben Sie täglich Ihre Aktivitäten auf. Damit erinnern Sie sich an viele Dinge, die gut laufen, das vergessen wir – leider – viel zu oft.
7. Haben Sie einfach Spaß. Sagen Sie sich nicht „ ich muss“, „das klappt sowieso nicht“, sondern finden Sie einen Weg, wie Sie mit Spaß verkaufen können. Vielleicht möchten Sie eine Kundenveranstaltung planen, Promotion-Aktionen durchführen oder Spenden oder Pro Bono-Arbeit für wohltätige Organisationen durchführen, um so bekannter zu werden.  Was würde Ihnen Spaß machen?
8. Behalten Sie Ihr Ziel im Auge. Viele erfolgreiche Menschen erreichen ihre Ziele, weil sie sich auf ihre Belohnungen daraus fokussieren. Dadurch bekommen Sie häufig die Motivation, die Sie zu Ihrem Antrieb benötigen.
9. Wenn die Ergebnisse mal nicht sofort zufriedenstellend sind: Konzentrieren Sie sich darauf einen guten Job zu machen. Wenn ein Interessent nun doch nicht Ihr Produkt X kauft, sondern nur das viel günstigere Produkt des Wettbewerbers, kann sich das langfristig trotzdem für Sie auszahlen. Kunden erinnern sich gerne an gute Verkäufer und empfehlen Sie weiter oder kommen wieder auf Sie zurück.
10. Bleiben Sie am Ball und üben Sie! Wie jede andere Sache, wird auch das Verkaufen einfacher, je öfter Sie es tun. Also, auf die Plätze fertig -  los, fangen Sie an und üben Sie!

Mark Forsters Buch “Do It Tomorrow” ist anders als alle anderen Zeitmanagement-Bücher. Vielleicht alleine deswegen, weil er den grundsätzlich „heiligen Kühen” des Zeitmanagements die Gültigkeit abspricht:

• Das Setzen von Prioritäten und
• Die Erstellung von To Do Listen

Seine Gründe, warum wir Zeitmanagement brauchen, sind nachvollziehbar:

• Wir arbeiten ineffizient und unfokussiert
• Wir haben zu viele To Dos
• Wir haben nicht genug Zeit, die To Dos alle zu erledigen

Und nicht wie lang unsere To Do Liste ist oder ob unsere Aufgaben alle priorisiert sind.

Die wirkliche Frage für jede Aufgabe ist seiner Meinung nach nicht: „Welche Priorität hat diese Aufgabe?“, sondern die Frage: „Sollte ich das überhaupt tun?“

Es gibt keine  Priorität mehr, sondern die Frage von “machen” oder eben “nicht machen” bei einer Aufgabe.

Sollte ich diese Aufgaben überhaupt erledigen?

Wenn man sich die eigene Liste der Aufgaben mit niedriger Priorität ansieht, dann versteht man instinktiv was Mark Forster meint. Wenn die Aufgabe eine niedrige Priorität hat, dann stellt sich die Frage, warum Sie diese überhaupt machen sollten?!

Auf den knapp 200 Seiten erläutert er insgesamt seine acht Konzepte und danach erläutert er die Anwendung dieser Prinzipien mit kurzen Hinweisen, die danach mit Übungen und Testfragen ergänzt werden.

Die acht Prinzipien des Zeitmanagement nach Mark Foster:

1. Eine klare Vision / Vorstellung: Was will ich erreichen?
   Was will ich nicht tun?
2. Eine Sache auf einmal: Konzentration auf die vor einen liegende Aufgabe!
3. Wenig und oft: Kleine Schübe von Aktionen bei einer Aufgabe statt stundenlanges Abmühen.
4. Die eigenen Grenzen definieren – klar festgelegte Arbeitsbereiche und –zeiten.
5. Geschlossene Listen: Aufgabenlisten, die für den heutigen Tag nicht erweitert werden können
6. Zufällige Faktoren unterbinden – die Zahl der Störungen reduzieren
7. Verpflichtung statt nur Interesse – welche Sachen will ich wirklich ernsthaft machen?
8. Ein System mit dem man die Prinzipien umsetzen kann

Am Ende jedes Kapitels wird nach jedem Test oder Übung klar, dass uns nicht ein System alleine helfen wird, ein besseres Aufgabenmanagement zu erreichen, sondern wir selbst der Schlüssel zum Erfolg sind. Oder das größte Hindernis bei der Umsetzung.
Ein interessantes Buch zur Erkennen der eigenen Schwachstellen und alleine für die Erfindung der „geschlossenen Listen“ – also alles was heute nicht auf dem Plan stand möglichst an einem anderem Tag zu erledigen – macht das Buch lesenswert. Hier kann man es bei Amazon bestellen.

Erfolg im Vertrieb hat mit vielen Dingen zu tun. Einige erfordern Talent und andere kann man lernen. Das wichtigste, was man aber immer dazu braucht, ist Mut.

Für viele junge Unternehmen, besonders aber für die “Solo Professionals” (Einzelunternehmer, die professionelle Dienstleistungen anbieten = Berater / Consultants / Coaches) ist es am Anfang besonders schwierig neue Kunden zu gewinnen, weil sie oft keine Erfahrung als Verkäufer haben.

Beim Vermarkten der eigenen Dienstleistungen sind zwei unterschiedliche Dinge zu tun:

1. Vertrieb zur Kundengewinnung einzusetzen
2. Das Marketing aufzubauen, um den Vertrieb langfristig leichter zu machen

Raus aus dem gemütlichen Büro, weg von Facebook, twitter & Co

Oft reicht es eben nicht aus, wenn man sich alleine auf Sog-Marketing verlässt und seine Tage mit twittern und facebook-Einträgen vor dem Computer verbringt. Das sollte man zwar auch tun, aber nur in kleineren (zeitlichen) Dosen.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, muss man seine eigene Bequemlichkeit und die eine oder andere Angst überwinden. Man muss neue Leute treffen. Unbekannte ansprechen.

Die meisten Ihrer zukünftigen  Kunden werden am Anfang nicht den Weg zu Ihrem Büro finden, also muss man selber sich auf den Weg machen. Und so komfortabel es auch sein mag, in seinem Büro zu sitzen und an seinem Marketing zu arbeiten, muss man raus aus dem Büro.

Menschen kaufen bei Menschen, die Sie kennen, mögen und vertrauen.

Um Sie zu kennen und Ihnen zu vertrauen, muss ich Sie ab und an treffen. Mit Ihnen sprechen, einen Eindruck gewinnen, wie Sie so sind. Dabei unterstützt Sie auch alles, was Sie in facebbook, twitter, google+, XING etc. machen. Oder produzieren Sie einen Podcast, weil er den Hörern die Möglichkeit gibt, Sie kennen zu lernen. Aber alle diese Dinge ersetzen nicht den persönlichen Kontakt.

Am Anfang wird es möglicherweise bei den ersten Schritten im Vertrieb unangenehm, weil Sie

• Kaltbesuche machen müssen
• Vorträge halten vor potentiellen Kunden
• Kaltakquise per Telefon einsetzen
• Mit Ablehnung umgehen müssen
• Ein NEIN oder einen Einwand des Kunden anhören und versuchen, den anderen zu überzeugen
• Bei Verkaufsgesprächen Abschlusstechniken verwenden
• sich mit noch fremden Leuten zum Mittagessen oder auf einen Kaffee verabreden
• Auf Netzwerkveranstaltungen unbekannte Leute ansprechen usw.

Aber am Ende ist das Überwinden der eigenen Ängste, wie viele Dinge, erlernbar. Es wird leichter mit jedem Mal, wo Sie es tun. Mit den ersten Erfolgen steigt die Zuversicht und eines Tages können Sie sich gar nicht mehr erinnern, dass es am Anfang so schwer war.

Wann sind wir reich? Wenn wir eine Million haben? Oder ist das nicht genug? Brauchen wir eine Villa und 25 Sportwagen? 10 Millionen? Ein Ferienhaus in der Toskana und eine eigene Insel in der Karibik?

Wer als selbständiger Unternehmer arbeitet, hat immer die Hoffnung (vor allem wenn er beginnt), nein, auch den Traum von echtem Reichtum. Millionen auf dem Konto. Viele haben sich zwischen 20 und dreißig vorgestellt, dass sie mit 40 oder aber spätestens mit 50 in den Ruhestand gehen, weil wir mehrere Millionen auf dem Konto haben und dann den ganzen Tag Golf spielen gehen. Und nicht wieder ins Büro müssen. Nie wieder arbeiten!

Deswegen haben wir wahrscheinlich alle Bodo Schäfers “In sieben Jahren zur ersten Million“ gekauft und gelesen. Und außer ihm sind nicht wirklich viele Millionäre geworden, vermute ich.

Sie sind eines Morgens 40 und immer noch kein Millionär

Eines Morgens sind Sie vielleicht 40 oder älter, mehrere Jahre selbständig und sind nicht reich. Ihr Kontostand reicht für ein komfortables Leben. Aber nicht für immer. Für eine Handvoll Monate. Aber an Aufhören ist nicht zu denken. Okay, muss ich also arbeiten, bis ich 70 bin oder älter.

Sie haben sich damit arrangiert, dass Sie wohl nicht mehr reich werden. Vielleicht finden Sie sogar den euphorischen Zettel, den Sie vor 20 oder mehr Jahren geschrieben haben: „Ich bin Millionär mit 40!“. Na toll. Sie verstecken den Zettel schnell wieder.

Reich sind wir also nicht. Aber stimmt das?

Nehmen Sie meine zwei letzten Wochen als Beispiel: Ich habe jeden einzelnen Tag machen können, was ich gerne tue. Ich mache das, was ich liebe. Ich habe u.a. eine Email-Newsletter-Kampagne für einen Kunden getextet. Einen Vortrag gehalten. Sechzig oder siebzig Gründern die Grundlagen des Marketings erklärt. Ein tolles Vertriebsteam zwei Tage in Verhandlungstechniken geschult, neue Folgen für unseren Podcast konzipiert und aufgenommen. Artikel geschrieben. Eine Gliederung für unser erstes Buch geschrieben. Ich habe jeden Tag mit Menschen zu tun, die ich sehr gut leiden kann. Sitze in Cafés, die meine Konferenzräume sind, und treffe meine Kunden. Jeden Tag Abwechslung und neue Themen. Keine Langeweile. Und während ich das schreibe, fahre ich im Zug zurück nach Berlin und fahre durch Landschaften, die atemberaubend sind.

Was ist das wert? Ist das nicht wirklicher Reichtum?

Und will ich überhaupt in den gelobten Ruhestand? Ich mache doch das, was ich gerne mache. Was macht man denn im Ruhestand? Das, was man gerne macht, oder? Würde ich damit aufhören, wenn ich im Lotto ein paar Millionen gewinnen würde?

Ich werde wohl nie in die Verlegenheit kommen, das herauszufinden (spiele kein Lotto). Wir können dann ja auch immer nur eine theoretische Antwort auf diese Frage geben.

Trotzdem: Was sagen Sie? Machen Sie dann etwas anderes als heute? Oder sind Sie heute schon reich? Und wenn Sie alles anders machen würden, worauf warten Sie? Wollen Sie auf das nächste Leben warten?

Die meisten Existenzgründer aber auch viele etablierte Unternehmen stehen immer wieder vor einer unangenehmen Situation: Der Umsatz ist zu gering. Es sind keine Kunden da oder nicht mehr da. Alle Projekte bearbeitet, alle Rechnungen geschrieben.

Wie löst man dieses unangenehme Problem am schnellsten?

Das hängt zu erst einmal von der Branche ab. Als Einzelhändler ist die Aufgabenstellung anders zu lösen, als wenn Sie einen Onlineshop betreiben. Und wieder anders, wenn Sie Investitionsgüter oder Dienstleistungen verkaufen.

Nehmen wir als Beispiel einmal die Dienstleister oder den Vertrieb von Investitionsgütern. Sie verkaufen Ihre Produkte / Dienstleistungen direkt an Ihre Kunden.

Oft stellen mir die Inhaber dieser Firmen in diesem Zusammenhang folgende Frage:
“Kann ich nicht einfach auf “Sogmarketing” setzen? Ich habe da einen tollen Vortrag gehört. Ist viel einfacher als Vertrieb. Ich etabliere mich als Experte und die Kunden kommen dann auf mich zu! Reicht es nicht, wenn ich mehr blogge und auf Twitter und Facebook präsent bin? Oder über meine Website mehr Anfragen generiere? Mit SEO die Besucherzahl steigere? Sogmarketing, das hört sich so toll an!”

Marketing ist langsam …

Alles sicher sinnvolle Ansätze, jedoch mit einer wichtigen Einschränkung – Marketing braucht Zeit. Viele Monate, viele Jahre. Sie werden nicht von heute auf morgen ein Experte in Ihrem Feld. Es ist zwar immer stressfreier, wenn der Kunde nach Ihnen sucht und Sie findet. Nur können Sie es sich meistens nicht leisten, darauf zu warten, dass der potentielle Kunde irgendwann einmal auftaucht, wenn Sie heute zu wenig Umsatz haben.

Wenn Sie komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, dann braucht alleine der Verkaufszyklus vom Erstkontakt bis zum Abschluss meist mehrere Wochen bis Monate. Das ist schon eine lange Zeit an sich.

Langfristig ist jedes Marketingkonzept sinnvoll, weil es Ihre Verkaufsanstrengungen ergänzt und Sie entlastet. Es bringt Ihnen einen Teil der Nachfrage. Marketing verkauft oder “vorverkauft” Sie an potentielle Kunden. Macht das Verkaufen für Sie erheblich leichter. Ersetzt aber nicht das aktive Verkaufen.

Marketing braucht lange, bis es wirkt.

Vertrieb ist anstrengend, aber schnell(er) …

Wenn Ihnen der Umsatz fehlt, dann ist es Zeit, die “schnellen” Methoden zu nutzen:

•  Anzeigen mit Reaktionsmedium (Coupon, Adwords etc.)
• Vertrieb und Akquise (persönlich vor Ort oder telefonisch)
• Direktmailing etc.

Also Zeit, das gemütliche Büro zu verlassen und potentielle Kunden zu besuchen. Vorträge zu halten. Anzeigen zu schalten und Werbebriefe zu versenden. Interessenten anzurufen. Kurz gesagt: Auf Kundensuche zu gehen.

Kurzfristige Umsatzprobleme: Lösung = Vertrieb

Langfristiger Kundenaufbau: Lösung = Marketing

Beides ist gleichberechtigt. Beides ist wichtig. Beides ergänzt sich. Marketing braucht lange, kann aber auch für Sie arbeiten, wenn Sie gerade nicht aktiv sind. Vertrieb bringt schneller Ergebnisse, ist aber zeitintensiv und verliert an Wirkung wenn man es nicht mehr macht. Deswegen müssen Sie beides regelmäßig tun. Heute daran arbeiten, dass Sie Aufträge haben (Vertrieb) und heute ebenfalls daran arbeiten, dass Ihre Kunden Sie in Zukunft als Experten sehen (Marketing) und finden.

Wenn Sie mit den Ergebnissen Ihres Vertriebsteams nicht zufrieden sind, dann liegt das oft an zwei Gründen:

1. Der Umsatz-Forecast stimmt nicht und/oder

2. Die Anzahl der Projekte in der Verkaufspipeline ist zu gering.

Das zweite Problem löst eine konsequente Neukundengewinnung. Die Werkzeuge dazu können Sie für den Direktvertrieb z.B. in unserem Training Neukundengewinnung per Kaltakquise erlernen.

Das erste Problem des ungenauen Umsatzforecasts ist manchmal die Folge der fehlenden oder konstanten Neukundenakquise.

Aber meist ist der „falsche Forecast“ ein etwas komplexeres Problem. Die Gründe, warum der Forecast falsch ist, sind:

Forecast-Fehler 1: Es gibt kein einheitliches Regelwerk

Wenn die Vorhersage der Umsätze nicht stimmt, dann benötigen Sie erst einmal ein klares Regelwerk, an dem Sie den Ist-Zustand messen können. In vielen Firmen existieren aber keine klaren Kriterien, nach denen man ein Verkaufsprojekt einstufen kann.

Die meisten Verkäufer, die ein erklärungsbedürftiges und komplexes Produkt verkaufen, benötigen dafür eine lange Zeit. Manche Produkte lassen sich nur über mehrere Monate, manchmal sogar erst nach ein oder zwei Jahren verkaufen.

Werden die Verkäufer dann nach den Umsätzen in diesem Monat, dem kommenden Quartal und Jahr befragt, dann wird oft das Bauchgefühl bemüht: „Na ja, wir hatten gute Gespräche, es sieht ganz gut aus – ich denke, der Auftrag wird kommen!“. Noch schnell den optimistischen Projektwert mit einer ebenso optimistischen Prozentzahl multipliziert und voila – wir haben eine Zahl für den Forecast dieses einen Verkaufsprojekts. Nun machen wir das bei jedem Verkaufsprojekt in unserer Liste und haben einen(falschen) Forecast.

Forecast-Fehler 2: Der Vertriebsleiter korrigiert die Prognose

Wenn Sie die Einschätzung der Verkaufsprojekte durch Ihre Verkäufer auch noch mit Ihrer eigenen Einschätzung vermengen (weil Verkäufer A ist immer zu optimistisch und Verkäufer B immer viel zu vorsichtig), dann bekommen Sie genau das: Eine völlig unbrauchbare Vorhersage der kommenden Umsätze.

Da es aber trotzdem einen natürlichen Druck gibt, die notwendigen Zahlen zu erreichen, regiert dann zum Quartalsende in vielen Firmen dann nur noch das Prinzip Hoffnung. Es kann ja nicht sein, was nicht sein kann, also hoffen wir auf das Beste, strengen uns an und erreichen trotzdem nur einen kleinen Teil der versprochenen Zahlen.

In einigen Unternehmen erreichen die Vertriebsteams nur 50% bis 60% der für den Monat oder das Quartal vorhergesagten Zahlen.  Aber selbst 80% des Forecasts zu erreichen ist auf Dauer nicht ausreichend.

Was aber ist nun die Lösung?

Regel 1: Alle Projekte werden einheitlich bewertet

Ein Forecast kann nur stimmen, wenn die Kriterien nicht von den individuellen Einschätzungen der Personen abhängen. Es muss egal sein, ob ich Verkäufer A oder B frage, ein Projekt muss zu einem Zeitpunkt die gleiche Erfolgschance haben. Das geht aber nur, wenn das Bauchgefühl im Forecast durch einheitliche Kriterien ersetzt wird.

Die notwendigen Kriterien orientieren sich an nachprüfbaren Fakten und sind für alle Mitarbeiter und Verkaufsprojekte gleich. Dabei gibt es eine klare Zuordnung: Sind die definierten Kriterien erfüllt, dann bekommen wir einen entsprechenden Forecast-Prozentsatz. Falls die Kriterien nicht erfüllt sind, dann kann der Prozentsatz nicht erreicht werden. Dabei gibt es keine Ausnahmen.

Regel 2: Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufserfolges ist von verschiedenen Faktoren abhängig

Ob ein Verkaufsprojekt gewonnen werden kann, hängt von sehr vielen Kriterien ab: Passt unsere Lösung zum Problem des Kunden, ist ein ausreichendes Budget vorhanden, das Alter des Verkaufsprojektes, die Personen mit denen man spricht, die Wettbewerbsangebote usw.

Und so schwierig es auch sein mag, Sie müssen für jede Phase Ihres Verkaufsprojektes diese Kriterien definieren, bewerten und benutzen, um ein Projekt zu bewerten.

Regel 3: Wir müssen die Wahrheit akzeptieren

Wenn wir in Unternehmen Forecasttrainings durchführen, dann ist die Ernüchterung groß, dass unsere Bewertung der Verkaufsprojekte nicht nur die Projektpipeline insgesamt oft schrumpfen lässt (was die Notwendigkeit der Neukundenakquise erneut aufzeigt), sondern wir auch nach unseren Kriterien die Projekte meist erheblich geringer einschätzen.

Damit erreichen wir zwar einerseits zuerst Ernüchterung im Verkaufsteam, andererseits aber auch eine Forecastgenauigkeit von meist 95%.

Wenn Sie eine Verkaufsprojektdauer von 12 Monaten haben und haben jetzt zu wenig Umsatz, dann liegt die Ursache in den fehlenden Akquisitionsanstrengungen der letzten 12 Monate. Ihre Verkaufspipeline lässt sich meist auch nicht über Nacht aufbauen und braucht mehrere Monate, bis Sie die ersten Erfolge sehen.

Hilfe kann dabei unser Workshop „Kunst der Kaltakquise“ sein.

Regel 4: Es braucht ein gemeinsames Werkzeug

Vor 25 Jahren, als ich vom Bauchgefühl zum richtigen Forecast gekommen bin, verwendete ich in meinem Verkäuferteam noch eine umfunktionierte Wochenplanungstafel, in der wir die mehr als 200 Vertriebsprojekte für den Forecast bearbeiteten.

Heute gibt es zum Glück dafür auch Software-Programme (CRM-Software), in denen Sie alle Daten zu Ihrer Verkaufspipeline für den Forecast aufbereiten können. Schon mit einem oder zwei gewonnenen Projekten hat man in den meisten Fällen die Investition für das gesamte Team schon realisiert.

Unser Rat: Starten Sie möglichst bald – vereinheitlichen Sie Ihren Forecast.

Wenn Sie dabei Unterstützung  brauchen, dann schauen Sie sich doch z.B. unser Interessenten-Management-Seminar an. Dieser Workshop liefert alle Grundlagen für ein professionelles Forecasting im Vertrieb.

Regel 5: Regelmäßige Forecast-Meetings

Der Forecast ist nur so gut wie das Management dahinter. Wenn Sie im Forecast gute und konstante Ergebnisse erreichen wollen, dann müssen Sie regelmäßige Forecast-Meetings durchführen. Ob diese monatlich, 14 täglich oder wöchentlich sind, spielt nicht die entscheidende Rolle, sondern eher die Regelmäßigkeit.

Wenn die Umsätze wichtig sind, dann ist das Forecast-Meeting es auch. Und so wie der Umsatz nicht ausfallen kann, gibt es auch keinen Grund für ein ausgefallenes Forecast-Meeting.

Pro Mitarbeiter benötigen Sie als Vertriebsleiter zwischen 15-30 Minuten für einen kompletten Forecast-Check.  Wenn man die entsprechende Routine entwickelt hat, hat man nach dem Forecast-Check einen Eindruck vom Verkaufsprojekt und der Vertriebsmitarbeiter hat die zu erledigenden Aufgaben pro Projekt mit Ihnen abgestimmt.

Jeder Zauberer murmelt am Ende eine magische Formel vor jedem Zaubertrick und mit Simsalabim, Abrakadabra oder mit der modernen Version von Harry Potters Zaubersprüchen gelingt Magisches.

Im Berufsleben und besonders beim „Networken“ (haben wir wirklich kein besseres Wort im Deutschen dafür?) gibt es ebenfalls eine Zauberformel. Und diese heißt „Nachfassen“.

Wenn Sie diese Zauberformel beherrschen, dann steigern sich Ihre Umsätze – mehr als Sie für möglich gehalten hätten.

Nachfassen kann und sollte man immer wieder.

Anwendungsmöglichkeiten für diese Zauberformel gibt es viele:

• Nachfass nach einem Netzwerk-Meeting
• Nachfass nach einer Anfrage
• Nachfass nach einer Präsentation
• Nachfass nach einem Mailing

So können Sie Ihre Geschäftskontakte in qualifizierte Interessenten „verwandeln“

Um Resultate zu erzielen, hilft es, wenn man einige Regeln beachtet.

1. Eher schneller nachfassen als später. Warten Sie nicht eine Woche ab oder mehrere Tage nach dem ersten Kontakt. Fassen Sie am nächsten oder übernächsten Tag nach. Jeder Tag, den Sie nach dem ersten Kontakt warten, schwächt die Wirkung der Nachfassaktion ab.
2. Wenn Sie nicht nachfassen, dann wird es der potentielle Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit erst recht nicht tun. Auch wenn der andere an Ihren Dienstleistungen interessiert ist, es ist einfach Ihr Job als Anbieter einer Dienstleistung den ersten Schritt zu tun. Es ist weniger eine Störung als eine Möglichkeit eine Verbindung zu schaffen.
3. Diese Art von Anrufen sind keine Verkaufsgespräche am Telefon sondern Einführungsanrufe. Der Nachfassanruf ist die Brücke vom Marketing zum Verkauf. Er dient dazu herauszufinden, ob es eine Möglichkeit gibt, zusammen ins Geschäft zu kommen.
4. Bereiten Sie sich vor! Nicht aus der Hüfte schießen. Erstellen Sie sich einen kleinen Leitfaden, der Sie durch das Gespräch führt. Damit bleiben Sie auf der Spur und reden über die wichtigen Themen und denken nicht darüber nach, was der andere denken könnte. Vorsicht: Lesen Sie nicht ab – Stichworte reichen aus.
5. Beenden Sie den Anruf mit einem nächsten Schritt. Das kann sein:„Danke, vielen Dank! Es gibt keine Basis für eine Zusammenarbeit“. Oder: „Zu einem späteren Zeitpunkt machen wir weiter. Ich rufe wieder an.“ Oder „Wir treffen uns persönlich (oder verabreden eine Telefonkonferenz), um eine mögliche Zusammenarbeit zu besprechen.“
6. In der Welt der elektronischen Medien setzen Sie auf altmodische und persönliche Kontaktformen. Benutzen Sie Ihre Handschrift und schreiben Sie eine Karte oder verschicken Sie einen Brief. Emails sind zwar schnell – hinterlassen aber keinen persönlichen Eindruck. Reale Post schon.

Magie und etwas Geduld = neue Kunden

Auf längere Sicht entwickelt sich aus fünf bis sechs Kontakten dieser Art ein Kunde. Aber wenn Sie gar nicht anrufen, dann bekommen Sie mit Sicherheit gar keinen neuen Kunden.

Wie viele Netzwerkkontakte hatten Sie in den letzten Wochen? Und bei wie vielen haben Sie Ihre Nachfassformel optimal eingesetzt? Wie oft haben Sie sich vor einem Nachfassanruf „gedrückt“? Oder wie oft haben Sie einen Anruf „verstolpert“?
Die meisten Selbständigen könnten im Monat ca. sechs bis zehn Kontakte nachfassen – nutzen dies aber nicht. Das sind rund ein bis zwei neue Kunden im Monat.
Wenn man Marketing konstant betreibt und die sich ergebenden Anfragen und Kontakte vernünftig nachbearbeitet, dann erhält man – auf magische Weise – leicht neue Kunden.

Nun, wen könnten Sie heute nachmittag anrufen?

Auf den Geschmack gekommen? Hier etwas Magie vom Altmeister des Networking: Harvey Mackay … als Buch hier und als Kindle-Version hier!

Verpassen Sie wichtige Deadlines bei der Arbeit? Übersehen Sie wichtige Rückrufe? Verbummeln Papiere, die doch „gerade noch da“ waren? Ist Ihr Bildschirm verdeckt von mehreren Lagen Post-It-Notes? Bleiben Projekte bei Ihnen für Tage, Wochen oder sogar Monate liegen?

Ja? Dann Willkommen in meiner Welt!

Nicht, dass ich nicht arbeiten würde, allerdings kenne ich das Gefühl, dass jeden Tag ein Vielfaches mehr an Aufgaben auf mich zukommt, wie ich abarbeiten kann.

Aber wie löst man dieses Dilemma? Seit vielen Jahren lerne ich immer wieder die aktuellen Trends aus dem Bereich des Zeitmanagements. Manches ist neu, vieles Wiederholung. Ein Buch steht aber seit ich es kenne, besonders weit oben in der Liste der besten Bücher: Liz Davenports „Order from Chaos“

Was macht dieses Buch so besonders:

• Es war das erste Buch, in dem ich lesen konnte, das wir die Menge an Aufgaben, Email, Anrufen, Briefen etc. die heutzutage auf uns einströmen, gar nicht bewältigen können (lt. der Statistik dort 190 Informationen und Aufgaben am Tag, auf die wir in irgendeiner Form reagieren sollten), weil wir pro Tag „nur“ 20-50 Entscheidungen treffen und Aufgaben erledigen können
• Unordnung entsteht durch nicht getroffene Entscheidungen
• Sechs nachvollziehbare Schritte um Aufgaben vernünftig zu bewältigen
  • Cockpit Office
  • Air Traffic Control
  • Pending File
  • Decide NOW
  • Prioritize Ongoingly
  • Daily Habits

Dabei werden die wichtigsten Aufgaben eines persönlichen Workflows besprochen, die nach und nach am Ende ein komplettes Zeitmanagement- und Ablagesystem ergeben.

Auch wenn das Buch sich ursprünglich auf ein klassisches Papierplanungsbuch (Helfrecht, tempus, Time/system etc.) bezieht, kann man das System z.B. auch in MS Outlook (nach einigen Anpassungen) hervorragend verwenden.

Und was ich besonders charmant finde: Es gibt auch einen Abschnitt, der sich mit damit beschäftigt, was man tun kann, wenn man „vom Wagen gefallen ist“ und wieder im Chaos sitzt.

Ist es das einzige Buch zu dem Thema, was ich empfehlen würde? Nein, bei weitem nicht, aber das erste, dass jeder lesen sollte, wenn er sich selber besser organisieren möchte.

Hier als Kindle-Version und hier als normales Taschenbuch bei Amazon – Lesenswert!

Es hat gerade die dritte Woche des neuen Jahres begonnen und es wird ein gutes Jahr werden. Ich spüre es. Aber die Märkte sind wieder anders als die letzten Jahre. Um erfolgreich zu sein, wird vieles wieder anders sein als all die Jahre zuvor. Und doch ist alles gleich.

Es hat sich nichts geändert. Wie? Nichts geändert? Was ist mit Social Media, SEO, SEM und dem Web 3.0? Die Magie von facebook, twitter und Co?

Irgendwann ist die Luft wieder raus aus dem Hype und die Welt ist wieder, was sie immer war:

“Ich treffe Sie -> Ich kenne Sie -> Ich mag Sie -> Ich vertraue Ihnen -> Ich geben Ihnen den Auftrag!”

Nicht, dass Social Media als Bestandteil des Marketingprozesses nicht funktionieren würde. Es bringt Ihnen Besucher auf die Website.

Was nach facebook, Twitter und Co kommt: Nichts ersetzt den persönlichen Kontakt!

Aber nichts ersetzt persönliche Treffen von Menschen. Eine Beziehung ist der Motor, damit sich etwas bewegt. Jeder, der in 2012 erfolgreich sein will, braucht zwei Dinge:

1.  Bringen Sie Ihre Unterlagen in Ordnung. (siehe Artikel zum Neuanfang)
2. Gehen Sie raus aus Ihrem Büro und treffen Sie Leute. (hier ein Buchtipp zum Netzwerken)

Laden Sie jeden Tag einen potentiellen oder bestehenden Kunden auf einen Kaffee ein. Das sind im Jahr rund 250 Gespräche. Machen Sie einen der fünf Termine mit einem neuen Kontakt. 50 potentielle neue Kunden im Jahr.

Das ist die Reihenfolge: Arbeiten Sie bezahlte Aufträge ab. Keine da? Dann rufen Sie Leute an. Und treffen Sie Leute auf einen Kaffee.

Und wenn Sie wirklich so gut sind, wie Sie von sich glauben, dann ist der halbe Weg ja schon geschafft. Dann müssen Sie nur noch Kunden  und Interessenten treffen und denen Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Der Verkauf ist der Beweis, dass Sie wirklich etwas können.

Na dann: 2012 – alles anders – alles gleich!

Es ist 7:30 Uhr morgens. Das Cafe ist seit 30 Minuten offen und ich bin einer der ersten Gäste.

“Guten Morgen!”,
“Guten Morgen, was möchten Sie haben?”

“Einen schwarzen Tee mit Milch bitte!”

“Sehr gerne! Möchten Sie einen Darjeeling oder einen Earl Grey?”

“Bitte einen Darjeeling, ich kann Earl Grey nicht leiden!”

“Gerne – einen Darjeeling. Noch etwas ?”

“Nein, Danke!”

Perfekter Service.

Ich nehme mein Tablett und gehe zum Platz. 

Und Überraschung: Earl Grey. Ein wenig ruiniert der falsche Tee meinen Morgen – für einen kurzen Moment…

Wie kann das passieren? Die Bedienung ist sehr freundlich und sehr professionell. Ich kenne den Mitarbeiter von vielen Morgenmeetings hier im Cafe am Potsdamer Platz. Nur heute im Moment des Auswählens des Teebeutels gibt es bei ihm einen kleinen Moment der Unachtsamkeit.

Das ist kein großes Problem, jedoch vermeidbar, wenn wir im Moment des Handelns den Autopiloten für zwei Sekunden in den Pausenmodus versetzen und achtsam die zu erledigende Tätigkeit ausführen.

Und das passiert uns allen immer wieder: Eine E-Mail wird ohne Anhang verschickt oder mit der falschen Version des Dokuments. Ärgerlich, erneute E-Mail, doppelte Arbeit. Oder wir buchen einen Flug und stellen erst bei der Bestätigung der Buchung fest, dass der Kalendereintrag im Onlinesystem falsch war. Umbuchung, extra Zeitaufwand, manchmal auch extra Kosten.

Google bietet deswegen in Google Mail eine 5-Sekunden-Funktion „Hilfe! Hole die Email zurück“ und vielleicht ist die Sekundenpause mit Achtsamkeit genau das, was wir alle immer wieder im Alltag verwenden sollten, egal ob es die Funktion in meinem Mailsystem gibt oder nicht. Und besonders im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern.

P.S.: Dank an Freund Arne – Er hat mich mit seiner Einladung zum Achtsamen Teetrinken kurz nach Neujahr zu diesem Artikel inspiriert!

Das neue Jahr ist wenige Tage alt und für die meisten Leute beginnt das Jahr wieder relativ ruhig. Im Büro klingelt etwas seltener das Telefon und auch die Anzahl der Emails ist niedriger als sonst. Endlich mal Zeit das Büro zu ordnen und über die kommenden Monate nachzudenken. Aber war da nicht noch etwas?

In der Silvesternacht gibt es zwei Gruppen, beide sehr hartnäckig:

1. Die Gruppe, die sich zum Jahreswechsel neue Verhaltensweisen vornimmt und
2. Die Gruppe, die sich früher immer wieder neue Vorsätze vorgenommen hat und es heute – zwecks fehlendem Erfolg – nicht mehr tut und es in der Zwischenzeit vehement ablehnt

Okay, heute ist der dritte Tag im neuen Jahr – was machen Ihre Vorsätze?
Und ich rede hier nicht von den Abnehmwünschen, „weniger Rauchen“, mehr Sport etc., sondern von den beruflichen Vorsätzen.

Egal, was Sie sich vorgenommen haben, diese Woche ist entscheidend: Wenn Sie jetzt nicht beginnen, dann wird es mit jedem Tag immer schwieriger und in einigen Wochen denken Sie nur noch mit Bedauern an den Vorsatz zum Jahreswechsel. Und irgendwann gehören Sie zu der 2. Gruppe, die sich neue Ziele zum Jahresbeginn gar nicht mehr vornehmen will …

Nicht, was ich will ist zuerst wichtig, sondern was ich zuerst weglassen werde

Irgendwie ist es wie in der Physik: An einem Ort wo ein Körper ist, kann zur gleichen Zeit kein anderer sein. Wenn ihre Tage bisher voll ausgefüllt waren mit Aufgaben und Terminen und Sie nehmen sich etwas Neues vor, dann stellen sie sich zuallererst die Frage: Was lasse ich weg? Sie brauchen Freiräume und Platz in Ihrem Kalender und in Ihrem Kopf, damit Sie überhaupt eine Möglichkeit haben etwas Neues umzusetzen. Hier unsere Tipps:

• Reduzieren Sie Ihre Liste auf drei bis maximal fünf Projekte, mehr schafft man meistens nicht neben den Routineaufgaben wirklich zu stemmen
• Visualisieren Sie sich das Ergebnis des Projekts, als ob es schon eingetreten wäre
• Erstellen Sie aus jedem Projekt eine Liste von Aufgaben, meine Lieblingssoftware dafür ist ProjektKickstart (Windows)
• Machen Sie sich doch eine Liste mit allen anderen Aufgaben, die Sie entweder streichen oder delegieren können
• Setzen Sie sich einen regelmäßigen Termin in Ihrem Kalender, damit es Raum gibt, an Ihren neuen Zielen zu arbeiten
• Tragen Sie die Projektaufgaben als Kalendertermine oder in Ihrer Aufgabenliste ein
• Fangen Sie an!

Meine persönliche Projektliste in 2012:

• Das erste Guerrilla Produkt auf den Markt bringen
• Neues persönliches Aufgabenmanagement umsetzen
• Unseren Guerrilla-Blog wiederbeleben

Egal ob es sich um Fragen des Marketings dreht – wir alle wissen ja, was wir eigentlich dort machen sollten – oder im Vertrieb die notwendige, wenn auch lästige Neukundenakquise ansteht: Warum ist es so schwer sich zu verändern? Wieso sind wir bei Veränderungen so hartnäckig beim Verharren in den alten Gewohnheiten?

Wir alle nehmen uns neue Sachen vor:

• Ein Kundenempfehlungsprogramm!
• Regelmäßig jeden Tag drei Kunden anrufen!
• Das neue Produkt endlich marktreif machen!
• Unser Marketingmaterial überarbeiten …

Und ein halbes Jahr später sind wir immer noch nicht fertig. Oder genauso weit wie vorher.

Oder wir stecken in einer beruflichen Sackgasse. Wir wissen es seit längerer Zeit. Aber wir schaffen es nicht eine Bewerbung zu schreiben. Wir bleiben stehen. Frustriert.

Wer lesen will, wie man es anders machen kann, sollte den Blog des Veränderungscoach Cornelia Fleischer lesen. Oder unsere Interviews mit ihr auf GuerrillaFM hören – auf jeden Fall spannend und eine Möglichkeit, wieder in Bewegung zu kommen. Viel Spaß!

“Nein Danke! Wir haben kein Interesse” … Kennen Sie das? Sie wollen neue Business-Kunden gewinnen und bei Ihren Anrufen hören Sie stattdessen immer wieder Ausflüchte und negative Reaktionen?

Dann lernen Sie in unserem Seminar “Kunst der Kaltakquise” den Umgang mit den häufigsten Einwänden, wie man mit der Ablehnung besser umgeht und wie Sie die tägliche Akquise in Ihren Berufsalltag einbauen können. Das und vieles mehr in unserem Tagesseminar!

In 8 Stunden zum Telefonakquiseprofi werden! Diesmal am 06.09.2011 in der Zeit von 9:00 – 17:00 Uhr (Auch für Anfänger geeignet).

Mehr Informationen und Anmeldemöglichkeit auf unserer Webseite: Informationen und Anmeldung zum Kaltakquise-Seminar

Starbucks Service

Zuerst einmal: Ich mag Starbucks. Wo immer ich auf der Welt war, habe ich mich gefreut, wenn ich das Starbucks Logo gesehen habe. Egal ob nah in Berlin, Frankfurt oder Wien war. Oder in der Ferne: San Francisco, Detroit oder in Seoul.

Starbucks! Hurra: Guter Kaffee. Toller Kuchen. Sessel. Steckdosen. WLAN. Was will man also mehr? Und was hat das mit Marketing zu tun?

Freunde bei Starbucks

Der Erfolg von Starbucks basiert auf der besonderen Kundenbeziehung, die auf mehr als nur den Verkauf eines Kaffees aus ist. Er basiert auf Freundschaft. Auch wenn der Begriff “Freund” seid Facebook etwas inflationär verwendet wird, so sagt es Starbucks über sich und uns Kunden seit vier Jahrzehnten: Wir sind Freunde mit denen man den Kaffee teilt:

Every day, we go to work hoping to do two things: share great coffee with our friends and help make the world a little better. It was true when the first Starbucks opened in 1971, and it’s just as true today… (Zitat Starbucks-Website)

Bei den letzten Besuchen bei Starbucks in Berlin ist mir aufgefallen, dass man wohl nicht mehr jeden Besucher als Freund ansieht.

Warum? Für die Benutzung des WC braucht man einen Zugangscode. Und den erhält man erst, wenn man etwas gekauft hat. Das ist mehr als lästig. Man geht los. Findet eine verschlossene Tür. Liest das Schild. Geht zu seinem Platz zurück. Dann sucht man den Bon; falls man ihn nicht schon weggeworfen hat. Dann sucht man den Code auf dem Bon. (Dabei fällt mir erst einmal richtig auf, dass ich gerade unglaubliche 8,10 Euro für einen Kaffee und ein Stück Kuchen ausgegeben habe). Wieder zurück und den Code auf der unübersichtlichen Tastatur eingeben.

Okay, Starbucks, behandelt man so seine Freunde?

Ende der Freundschaft …

Oder endet die Freundschaft (und Kundenbeziehung), falls ich Starbucks nur wegen der Notdurft besuche und dieses Mal nichts kaufen möchte?

Sicherlich ist es eine Menge Arbeit, die Räumlichkeiten an stark frequentierten Orten (Friedrichstrasse, Hackescher Markt, Pariser Platz etc.) in Berlin in Ordnung zu halten und deswegen hat das irgendein cleverer Manager  bei Starbucks sicher für eine gute Idee gehalten.

Aber die Toiletten müssen sowieso sauber gemacht werden. Egal wie viele Menschen diesen Ort besuchen. Ob es Kunden oder (momentan) “Nicht-Kunden” waren.

… oder ist es nur eine kleine Erpressung?

Aus Kundensicht ist aber zweierlei wichtig:

1. Es ist eine Art Erpressung – Du willst das WC benutzen? Dann kauf etwas bei uns! Wenn ich kein kaufender Kunde bin, dann kann ich mir den Zugang nur erschleichen, indem ich andere Gäste nach dem Zugangscode frage.
2. Habe ich etwas gekauft, verärgert mich das Vorgehen trotzdem. Jedes Mal, wenn ich als Kunde (und dabei ist es mir aufgefallen) bei Starbucks war, hatte ich deswegen eine schlechtere Meinung vom Unternehmen und dem Service. Außerdem will ich keinen Zugangscode eingeben.

So richtig willkommen fühle ich mich bei Starbucks deswegen nicht mehr. Dabei ist “sich willkommen fühlen”, eines der vier Dinge, die ein Kunde bei einem Unternehmen sucht. Ein wichtiger Teil, der die Kundenbindung erschafft.

P.S.: Ach ja, das WLAN ist bei Starbucks für 2 Stunden kostenlos – völlig ohne Zugangscode …

Am gleichen Tag und auch in Kooperation mit dem “Gründerszene”-Team veranstalten wir ein zweites gemeinsames Halbtagesseminar in Berlin – für alle die Termine am Telefon mit potentiellen Kunden vereinbaren und ihre Neukundengewinnung in Schwung bringen wollen.

In 4 Stunden zum Telefonakquiseprofi werden! Auch am 12.05.2011 in der Zeit von 14-18 Uhr.

Mehr Informationen und Anmeldemöglichkeit auf der Seminarseite der Gründerszene:

http://gruenderszene.de/seminare/marketing/die-kunst-der-kaltakquise

In Kooperation mit dem “Gründerszene”-Team veranstalten wir gemeinsame Halbtagesseminare in Berlin – nicht nur für Gründer und Jungunternehmer interessant, sondern für alle, die sich am Markt behaupten wollen.

Ein halber Tag um ein Guerrilla zu werden! Am 12.05.2011 von 9-13 Uhr.

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Mehr Informationen und Anmeldemöglichkeit auf der Seminarseite der Gründerszene:

http://gruenderszene.de/seminare/marketing/schlau-wie-ein-guerilla

Mehrfach die Woche schreibt mir Dell eine Email. Und als einer der größten Technologieanbieter weltweit gibt es sicher eine Menge zu erzählen: Geschichten zur Entwicklung der Produkte, was man mit Dell machen kann, warum man Dell wählen sollte oder was Kunden für tolle Erlebnisse mit Dell haben.

Steht das im Newsletter von Dell? Oder irgendetwas, was mich als Kunde von Dell interessiert? Oder meinen Kauf aufwertet? Oder die Produkte? Nicht wirklich.

Vielleicht bin ich ja im falschen Verteiler, denn Dell schickt mir ausschließlich Emails mit Produktnachlässen. Jedes(!) Produkt in den Emails ist rabattiert. Nicht ab und zu. Sondern immer. Das schwächt die Produkte und die Marke erheblich.

Rabatte beschädigen die Marke von Dell

Dell-Produkte scheinen ja nach Meinung der Firma nicht wirklich das wert zu sein, was normalerweise verlangt wird. Sondern immer weniger. Wenn man immer seine Produkte verschleudert und rabattiert, dann ist das Angebot folgerichtig gefühlt weniger wert. Ist also der Vostro 3500 nun 619 Euro wert oder doch nur die 499 Euro wie in in der Email angepriesen?

Diese Vorgehensweise macht die Marke langfristig weniger wert.

Apple vs. Dell

Wenn man z.B. Apple und Dell miteinander vergleicht, merkt man sofort, dass Apple keine Rabatte gibt.

Das Produkt von Apple ist seinen Preis wert und kostet überall exakt das gleiche. Apple-Produkte und die Marke sind wohl wertvoller.

Spricht man bei Apple über Nachlässe? Was liest man auf der Apple Website? Alles mögliche. Aber nichts von Preisnachlässen.

Dell braucht seine Produkte nicht zu verstecken. Aber die dauerhaften Rabatt-Promotions machen mit jeder Aussendung die Marke schwächer und schwächer. Macht das “Verramschen” von Produkten diese attraktiver? Wenn man Rabatte gibt, dann sollte es immer irgendeinen Grund dafür geben. (z.B. “Sie zahlen weniger, weil Sie bereits Kunde sind…”, Winterschlussverkauf etc.)

Dell ist damit nicht allein: Wo geben wir Rabatte in unseren Angeboten? Oder im Gespräch beim Kunden? Ohne Not?

P.S.: Und nicht dass jemand denkt, Apple wäre perfekt und unfehlbar. Nur bei der Preispolitik und beim “Haben-Wollen”-Faktor ist Apple den anderen IT-Unternehmen Jahre voraus.

PPS: Ich habe weder einen Apple-Computer oder ein iPhone im Moment. Ich schreibe das auf meinem Lenovo-Laptop. An meinem Dell-Bildschirm…

An die Unmengen an SPAM im Postfach haben wir uns wahrscheinlich zwischenzeitlich alle gewöhnt. Klar, sagen Sie, diese endlosen Potenzmittel-Anschreiben von Frau Dr. Sommer, Schatzmeister der Diktatoren (wahrscheinlich bald auch alle aus Nordafrika) wollen Ihre Millionen auf Ihrem Bankkonto parken gegen Zahlung einer großen Provision und sehr willige und sehr junge Frauen wollen mir nur eine Nachricht zukommen lassen, um mich noch heute zu treffen.

Das ist sicherlich SPAM. Rege ich mich darüber normalerweise auf? Schon lange nicht mehr.

Aber nicht nur das ist SPAM, sondern auch das gut gemeinte(?) “Ich habe hier eine E-Mail Adresse und die setze ich jetzt mal in meinen Newsletter-Verteiler”.

Wie z.B. heute eine Email in meinem Posteingang. Ein Email-Newsletter von trend-line entertainment.

Vielleicht hier ein paar Anmerkungen meinerseits – aus Empfängersicht:

• Der Newsletter-Header sieht nach Tontechnik aus, der Inhalt bietet aber andere Dienstleistungen an
• Ich bin kein Jäger und interessiere mich wirklich nicht im geringsten für das Jagen. Weder real noch virtuell!
  Und das ist noch höflich ausgedrückt – ich finde Laser-Schiesskinos abartig.
• Ich kenne diese Firma nicht.
• Es hat mich niemand gefragt, ob ich diesen Newsletter haben möchte
• Ich habe auch wirklich keine Ahnung, wer der Absender ist

Aber, wir verschicken hier doch keine SPAM-Emails!

Aber was mich am allermeisten daran stört, ist der folgende Absatz in der Email – eine Art “Das ist aber kein SPAM”-Hinweis:

Stimmt das? Nicht wirklich:

1. Es ist SPAM und es ist Massenwerbung. Das Gegenteil zu behaupten, macht es nicht besser.
2. Wenn es ein Newsletter sein soll, wo sind die News? Das hier ist nur Werbung. Das ist okay für einen Promotionverteiler, aber nicht für einen Newsletter.
3. Wieso meint das Unternehmen davon ausgehen zu können, dass mich das interessiert? Tut es nicht, aber auch kein Wunder. Man kennt mich ja auch nicht.
4. Sollten Sie aber nicht mehr erinnern können, woher wir uns kennen, dann war das irgendwann oder irgendwo in den letzten 48 Monaten – Ah ja!
   Und als Beleg geben wir jetzt jeden Kanal an, den es gibt: Fax, SMS, E-Mail, Mailings  usw. Irgendwas haben Sie bestimmt auch schon gemacht.
5. Als E-Mail Adresse wurde unsere info@ verwendet. Die steht aber auf keiner Visitenkarte, sondern nur im Kontaktformular auf unserer Website. Also war es kein persönlicher Kontakt.
6. Und sollte mich das ärgern, dann entschuldigen wir uns mal ganz schnell vorab.

Mehr denn je bin ich überzeugt, dass die “Kaltakquise per Email-Strategie”, also mehr oder weniger wahllos eine Adresse mit seinen Emails anzuschreiben, das genaue Gegenteil erreicht:

• Ich habe einen negativen Effekt beim Empfänger erzeugt, statt einen Interessenten für meine Produkte aufzubauen
• Das Unternehmen kommt auf meine “Blacklist”
• Die Leserate der Emails sinkt

Wie kann man es besser machen?

Okay, Sie wollen mehr Empfänger für Ihren E-Mail-Newsletter – das ist verständlich.

Hier unsere Empfehlungen:

• Laden Sie persönliche Kontakte mit einer Email ein, die den Empfänger auf eine Eintragungsseite führt.
  Hier als Beispiel unsere Seite
  Der Empfänger trägt sich ein und durchläuft den Double-Opt-In-Prozess
• Fügen Sie auf der Website die Möglichkeit ein, dass sich Interessenten eintragen können (Newsletter-Formular)
• Reden Sie auf Veranstaltungen und Vorträgen über Ihren Newsletter und verteilen Sie Listen, wo sich Interessierte eintragen können. Dann tragen Sie diese manuell in Ihren Verteiler ein (siehe oben)
• Benutzen Sie Social Media, um auf Ihren Newsletter hinzuweisen

Ja, das ist mühsam und ein langsamer Prozess. Aber alle Empfänger haben sich bei dieser Art freiwillig entschieden, sich einzutragen. Und damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Emails auch gelesen werden.

P.S.: Wenn ich Jäger wäre und/oder mich dafür interessieren würde, dann wäre ich vielleicht an der Email interessiert gewesen. Und hätte mich möglicherweise auch vorher und freiwillig in den Verteiler eingetragen.

PPS: Das “Austragen-aus der E-Mail-Liste” hat funktioniert! Danke!

Wer kennt nicht das Problem: Das Jahr läuft schon fast 2 Monate und Sie haben noch nicht genug Projekte in Ihrer Verkaufspipeline, um im neuen Jahr mit einem ruhigen Gefühl zu arbeiten.

Aber egal, wie oft Sie es mit der  Kaltakquise per Telefon versucht haben, um neue Termine zu bekommen, es hat nicht wirklich funktioniert und irgendwann haben Sie es aufgegeben… Aber es gibt Hoffnung! 

In diesem 1-Tagesseminar lernen Sie u.a. den Umgang mit den häufigsten Einwänden am Telefon wie “Wir haben schon einen Lieferanten” oder “kein Interesse” oder “Kein Geld” und acht weiteren Einwänden, die jeder hört, der Firmen anruft.

Aber auch, was Sie genau sagen müssen, damit Sie Ihre Chancen für einen Ersttermin erhöhen – egal was der Andere sagt. Außerdem entwickeln Sie Ihr individuelles Telefonskript, das Sie auf Ihre Branche und Ihre Kunden anpassen. Lernen die Tricks, wie Sie sich motivieren und wie Sie selbst eine Ablehnung und Unfreundlichkeit motiviert, weiterzumachen statt aufzugeben.

Womit kann man rechnen? Teilnehmer berichten von 30%-80% mehr Erstterminen nach dem Seminar. Der Workshop “Kaltakquise am Telefon” ist deswegen unser beliebtestes öffentliches Seminar.

Wenn Sie mehr wissen wollen, dann klicken Sie bitte hier!

Das Anmeldeformular (PDF) können Sie hier herunterladen

Für mich die erste und wichtigste Regel für mehr Webbesucher. Googles Erfolg als Suchmaschine basiert auf dem Konzept der Relevanz. Die Relevanz von Suchergebnissen entscheidet darüber, welche Suchmaschine wir verwenden und die Relevanz der Inhalte für uns, welche Website wir uns ansehen, welchen Blog wir lesen und welche Newsletter wir öffnen.

Wenn der Inhalt, den Sie schreiben, relevant für Ihren Leser ist, dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er den Inhalt verlinkt oder weiterempfiehlt (über Twitter, Facebook, Digg etc.) und damit wiederum die Attraktivität Ihrer Website für Google, bing, Yahoo etc. steigert.

Deswegen: Schreiben Sie relevanten Inhalt. Und relevant kann der Inhalt nur für eine bestimmte Leserschaft sein: Ihre Zielgruppe. Und nur für Ihre Zielgruppe. Wenn Sie Fotoamateur sind, dann sind gute Artikel über Fotoapparate oder Fotozubehör relevant. Wenn Sie aber kein Interesse an der Fotografie haben, dann ist jeder dieser Artikel für Sie langweilig und nicht relevant.

Wenn Sie als Zielgruppe Aktienanleger haben, dann sind Artikel über Strategien der Geldanlage in Wertpapiere interessant. Ansonsten nicht. Relevanz ist also relativ!

Also konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe: Was findet diese wichtig, interessant und damit relevant?

Schluss mit Unfreundlich! Wer anderen mit Freundlichkeit, Respekt und Großzügigkeit begegnet, hat auch selbst etwas davon. Und wie Donald Trump so schön sagt: »Für mein Geld arbeite ich lieber mit Leuten zusammen, die mich gut behandeln.«

Aber Nettsein wird häufig als Schwäche angesehen. Wer nett ist, gilt oft als nicht durchsetzungsfähig oder gar erfolgsloses Weichei. Dabei heißt nett sein keineswegs naiv zu sein, wie die Autorinnen anhand vieler Beispiele belegen. Sie zeigen, dass in Firmen, die für einen kooperativen Stil und Fair Play bekannt sind, weniger Fluktuation unter den Mitarbeitern herrscht und dort auch produktiver gearbeitet wird. Die Autorinnen warnen vor Rechthaberei, zeigen, wie man anderen hilft, selbst auf die richtige Lösung zu kommen, oder wie positive Verstärkung wirkt. Dazu gibt das Buch wertvolle Anregungen im Umgang mit Mitarbeitern und Kollegen.

Die beiden Autorinnen Linda Kaplan Thaler und Robin Koval sind übrigens selbst Chefinnen einer rasant gewachsenen Werbeagentur in den USA, die heute mit etwa einer Milliarde Jahresumsatz zu den führenden Werbeagenturen gehört.

Die 6 »Power of Nice«-Prinzipien:

1. Positive Eindrücke pflanzen sich fort
Seien Sie zu jeder Person freundlich, egal, ob Telefonzentrale, Putzfrau oder Vorstand.

2. Man kann nie wissen (wann man wem wiederbegegnet)
Sie können nie wissen, wer wen kennt oder gar mit wem „verbandelt“ oder verwandt ist, also seien Sie lieber freundlich…

3. Menschen verändern sich (bzw. ihre Position)
Vielleicht macht sich der ehemalige Praktikant oder Auszubildende selbstständig und wird mit einer tollen Idee sehr erfolgreich. Wie schön, wenn er Ihnen vielleicht einen Gefallen tun kann, nachdem Sie ihm ja mit zu seiner Ausbildung verholfen haben…

4. Das Nett sein muss in Fleisch und Blut übergehen
Wenn Sie nicht auf natürliche Art und Weise freundlich  sind, üben Sie freundlich zu sein, tun Sie lange genug, als ob Sie es schon immer gewesen wären…

5. Negative Eindrücke pflanzen sich fort
Ja, so etwas hängt nach… Hauen Sie nie einen Kollegen vor großer Runde in die Pfanne.

6. Sie wissen es (wie Sie einen anderen behandelt haben)
Wem wollen Sie etwas vormachen? Je mehr und je öfter Sie freundlich zu Ihren Mitmenschen sind, desto öfter werden Sie mit positiven Erlebnissen belohnt…

Ist das nicht alles nur “Positiver Denken Quatsch”?

Vielleicht denkt jetzt der eine oder andere „wie kitschig, nix für mich“. Mag sein,  aber: Hand aufs Herz, sehnen wir uns nicht alle danach, freundlich und leicht unsere Arbeit mit großer Freude machen zu können?

Mit vielen netten Beispielen aus ihrer Praxis bringen die beiden Autorinnen die „große Freundlichkeit zum Leben“. Man kann sehr gut sehen, wie einfach es sein kann, Positives anzuziehen (was natürlich nicht heißt, man kann sich zurücklehnen und alles passiert von alleine).

Haben wir nicht schon genug Streit und Komplikationen um uns herum?  Nach der Lektüre dieses unterhaltsamen Büchleins werden Sie vielleicht auch entspannter einschlafen und vielleicht am nächsten Tag viel Freundlichkeit in die Welt tragen und manches als nicht mehr so anstrengend erleben. Wer weiß, welche Erlebnisse auf Sie warten?  Lassen Sie sich überraschen…

Das deutsche Buch können Sie hier bestellen und das englische Original hier

Wer kennt nicht das Problem, das Jahr nähert sich dem Ende und Sie haben noch nicht genug Projekte in Ihrer Pipeline, um dieses Jahr gut abzuschließen oder im neuen Jahr mit Volldampf durchstarten zu können. Aber egal, wie oft Sie es mit der  Kaltakquise per Telefon versucht haben, um neue Termine zu bekommen, es hat nicht funktioniert und irgendwann haben Sie es aufgegeben…

In diesem 1-Tagesseminar lernen Sie u.a. den Umgang mit den häufigsten Einwänden am Telefon wie “Wir haben schon einen Lieferanten” oder “kein Interesse” oder “Kein Geld” und acht weiteren Einwänden, die jeder hört, der Firmen anruft.

Aber auch, was Sie genau sagen müssen, damit Sie Ihre Chancen für einen Ersttermin erhöhen – egal was der Andere sagt. Außerdem entwickeln Sie Ihr individuelles Telefonskript, das Sie auf Ihre Branche und Ihre Kunden anpassen. Lernen die Tricks, wie Sie sich motivieren und wie Sie selbst eine Ablehnung und Unfreundlichkeit motiviert, weiterzumachen statt aufzugeben.

Womit kann man rechnen? Teilnehmer berichten von 30%-80% mehr Erstterminen nach dem Seminar. Der Workshop “Kaltakquise am Telefon” ist deswegen unser beliebtestes öffentliches Seminar.

Wenn Sie mehr wissen wollen, dann klicken Sie bitte hier!

Das Anmeldeformular (PDF) können Sie hier herunterladen

Der Workshop “Kaltakquise am Telefon” ist unser beliebtestes öffentliches Seminar.

Teilnehmer berichten von 30%-80% mehr Erstterminen nach dem Seminar.

In diesem 1-Tagesseminar lernen Sie u.a. den Umgang mit den häufigsten Einwänden am Telefon wie “Wir haben schon einen Lieferanten” oder “kein Interesse” oder “Kein Geld” und acht weiteren Einwänden.

Aber auch, was Sie genau sagen müssen, damit Sie Ihre Chancen für einen Ersttermin erhöhen – egal was der Andere sagt. Außerdem entwickeln Sie Ihr individuelles Telefonskript, dass Sie auf Ihre Branche und Ihre Kunden anpassen. Lernen die Tricks wie Sie sich motivieren und wie Sie selbst eine Ablehnung und Unfreundlichkeit motiviert, weiterzumachen statt aufzugeben.

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Das Anmeldeformular (PDF) können Sie hier herunterladen

Heute hatte ich mal zur Abwechslung ein charmantes Telefonerlebnis der anderen Art, das ich gern mit Ihnen teile:

Ich rief bei einer Firma an, die  an uns eine Anfrage per E-Mail geschickt hatte und um Unterstützung bezüglich des Vertriebs von Weiterbildungsangeboten bat. Gut, das können wir. Soweit so gut.

Eine Frau antwortete und meinte, der zuständige Herr sei wohl in einer Beratung, sie schaue mal nach. Dann hörte ich noch „Ach, wir hatten doch gestern zusammen telefoniert“ (dies galt wohl dem Herrn in der Beratung…). Und dann „da ist eine Frau von Marketing…, soll sie später zurückrufen?“.

Woraufhin er mit „Ja“ antwortete und sie mir Gleiches dann am Telefon wiederholte. Ich fragte, ob ich ihm eine Mail schicken könne, es ginge um seine Anfrage an uns. „Ja, klar, schicken Sie ihm doch ‘ne Mail“ war ihre Antwort.

Ich wollte nämlich, dass er wusste, dass wir uns gemeldet haben und die ganze „Buchstabier-Arie“ umgehen.

Was kann man daraus lernen?

1. Nun, zu allererst einmal hören Sie zu und merken sich den Namen des Anrufers. Vor allem, wenn dieser jemand anderes sprechen möchte. Auch der andere möchte ja bestimmt wissen, wer ihn sprechen möchte.
2. Drücken Sie den Anrufer „auf Stummschaltung“ und weisen Sie ihn vorher darauf hin, dass Sie nachfragen werden. Falls Sie unangekündigt wegdrücken, ist das sehr unhöflich.
3. Benutzen Sie den Konjunktiv. „Könnten Sie bitte in einer Stunde noch einmal anrufen“ klingt höflicher, als „können Sie in einer Stunde noch einmal anrufen“. Ja, auch wenn das hier der Berliner Raum ist (und man den Berlinern nachsagt, sie seien ein wenig ruppig), auch hier sind Menschen sensibel für so etwas und „hören“ den Unterschied.
4. Ein schlechter Telefonanruf lässt Ihr Firmenimage schlecht aussehen. Obwohl ich weder den Herrn noch seine Firma persönlich kenne, habe ich schon einen gewissen Eindruck bekommen in puncto „Servicehaltung“ oder Kundenorientierung. Außerdem scheint auch er selbst wenig Wert auf diese Dinge zu legen, sonst hätte er wahrscheinlich nachgefragt „wer ist dran“? So fühlte ich mich in die Schublade der „ungebetenen Anrufer“ einsortiert. Und wahrscheinlich wendet auch diese Firma „telefonische Kaltakquise“ als eine Methode an, um neue Kontakte zu knüpfen.

Muss das so sein? Keinesfalls. Daher ist das auch so wichtig, dass Ihre „telefonischen Visitenkarten“, sprich jeder, der das Telefon bedient, gut trainiert sind und in Ihrem Sinne nach außen hin agieren.

Wie geht es besser?

Denken Sie einmal nach, wann und wo haben Sie sich am Telefon besonders gut verstanden oder behandelt gefühlt? Und was hat derjenige am Ende der Leitung dazu wie beigetragen? Wenn wir andere so behandeln, wie wir selbst behandelt werden möchten, ist das im allgemeinen eine gute Faustregel…
Und wenn Sie Firmen anrufen, um herauszufinden, ob diese eventuell Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung haben, also sogenannte Kaltanrufe tätigen, ist das das Mindeste, was Sie drauf haben müssen.

Und natürlich ist hier neben dem, wie Sie es sagen, auch besonders wichtig, was Sie sagen. Am Telefon professionell zu antworten, wenn man das Telefon abnimmt, ist die eine Sache, aber wenn man Kaltanrufe tätigt, ist die Hürde nochmals höher.

Denn Psychologie spielt hierbei eine große Rolle.

Welche Fallen Sie beachten müssen und wie Sie mit Hilfen eines logischen „Gerüsts“ Ihre eigenen Kaltakquise (noch) erfolgreicher machen können, erfahren Sie in unserem beliebten Training „Die Kunst der Kaltakquise“, welches nun nach der Sommerpause am 21. September 2010 stattfindet.

Hier finden Sie weitere Informationen dazu!

Wenn man regelmäßig Email-Newsletter verschicken will, stellt sich relativ schnell die Frage, wie man das technisch realisiert.

Per Gesetz sind Sie als Versender von Newsletter-Emails verpflichtet einen gewissen Ablauf einzuhalten:

1. Leser trägt sich selber in einen Verteiler ein (manuell) oder über Ihre Website
2. Der Leser verifiziert seine Anmeldung über die angegebene Email-Adresse (Double-Opt-In)
3. Sie bestätigen die Anmeldung nach dem Double-Opt-In mit einer Willkommens-Email
4. Der Leser erhält seine regelmäßigen Emails (aus denen er sich jederzeit wieder austragen kann)
5. Sie können dokumentieren, dass für diese Email-Adresse dieses Verfahren durchlaufen wurde

Ein ganz schöner Aufwand, aber notwendig.

Wir selber sind dabei durch folgende Phasen gegangen:

• 90er Jahre: Manueller Versand aus einem Email-Programm
• 2000-2005: Halbautomatischer Versand mit spezieller Email-Desktop-Software
• 2005 bis heute: Vollautomatisierter Versand mit einem E-Mail-Service-Provider

Die 90er Jahre – manueller Email-Versand:

Am Anfang (Ende der 90er Jahre) haben wir die Empfänger in unseren Email-Verteiler selber  manuell in MS Outlook eingetragen. Da waren es nur 100 oder 200 Leser und die Liste war überschaubar. Es gab auch keinen komplizierten Anmeldeprozess. Einfach einen Newsletter verschickt und fertig. Gab es einen neuen Kontakt, habe ich ihn selber in die Liste eingetragen. Wollte jemand keine Email mehr bekommen, habe ich ihn wieder in der Liste gesucht und ausgetragen. Das Webformular war ein einfacher mailto-Link auf der Website. Je länger die Liste wurde, desto schwieriger wurde die Verwaltung. Leser trugen sich ein und ich musste innerhalb kurzer Zeit die Eintragungen vornehmen. Jemand hatte eine neue Email-Adresse, wieder manuelle Arbeit. Eine Email verschickt und ich erhielt 30 oder 40 Emails zurück mit „Abwesenheitsnotiz“. Und manchmal stockte der Versandprozess und ich wusste nicht, ob alle die Email erhalten hatten. Ich wusste nicht, wie viele Leser die Email gelesen hatten. Oder die Bilder konnten nicht vom Empfänger angesehen werden. Also wurde es Zeit für ein spezielles Email-Newsletter-Programm.

2000 bis 2005 – halbautomatischer Newsletterversand

Der nächste Schritt war dann ein spezielles Programm für den Newsletter-Versand: GroupMail. Mit GroupMail ist es möglich, HTML wie auch Textemails zu erstellen und diese Emails an beliebig große Empfängerlisten zu verschicken. Sie können Bilder integrieren und damit ein recht professionelles Aussehen der Emails erreichen. Es lassen sich beliebige Dateien an die Email anhängen und die Anrede personalisieren. Groupmail kann Antwort-Emails an Ihren Verteiler automatisch verarbeiten und den Opt-In-Prozess damit sicherstellen. Auch alle „Bin nicht im Haus“-Replies können bearbeitet und gelöscht werden. Sie können beliebig viele Listen erstellen und sehr einfach Emails suchen und Adressen ändern, austauschen oder löschen.

Die perfekte Lösung, bis auf den Umstand, dass die Software keine Emails annimmt und beantwortet, wenn die Software nicht gestartet wird. Wenn Sie eine Woche nicht da sind, können Ihre Interessenten sich zwar eintragen, aber bekommen keine automatische Antwort. Dann glauben die Interessenten, es hat nicht funktioniert in unserer „Alles-Sofort-Welt“ und tragen sich mehrfach ein. Außerdem müssen Sie selber auch daran denken, die Software regelmäßig zu starten.

Bis 2005 haben wir regelmäßig mit Groupmail unseren E-Mail-Newsletter verschickt.

2005 bis heute – vollautomatischer Newsletterversand

Dann wurde es Zeit für eine erneute Vereinfachung: Wir stellten den Versand auf einen Email-Service-Provider (ESP) um.

Damit gelingt es, den gesamten Prozess auf mehreren Ebenen zu automatisieren:

• Eintragung nach Double-Opt-In
• Bestätigungsemail
• Austragen aus der Liste
• automatische Nachfass-Emails
• Erstellung von HTML- und Textemails
• Zeitgesteuertes Versenden der Email

Außerdem können Sie die Interessenten nach Themen strukturieren und auswerten. Sie sehen, welche Links die Leser in Ihrer Email anklicken und können dadurch herausfinden, was Ihre Leser interessiert und was nicht. Sie wissen, wie hoch die Öffnungsrate Ihrer Emails (mehr über MELR) ist und können neue Leser über Ihre Website generieren, ohne auf der Website programmieren zu müssen.

Heute können Sie Ihre aktuellen Blogeinträge automatisch an einen Verteiler schicken lassen und der Email Service Provider veröffentlicht auf Wunsch Ihre Emails auch bei den Social Media Diensten – z.B. bei Twitter.

Gute ESPs stellen sicher, dass Ihre Emails höchstwahrscheinlich zugestellt werden und geben Ihnen auch Hinweise, ob Ihre Email im Spamfilter landen wird und was Sie ändern müssen, um zugestellt zu werden.

Die besten Angebote für diese Dienstleistungen kommen aus den USA, wo sich zwei Unternehmen besonders erfolgreich um Kunden bemühen: Aweber und Constant Contact.

Wir selbst arbeiten mit Aweber und können damit es möglich machen, dass Leser sich 24 Stunden und 7 Tage die Woche in unseren Verteiler eintragen können.

Auch unseren kostenlosen „Sieben-Wochen-Kurs für Kaltakquise per Email“ haben wir mit Aweber realisiert.

Damit sind wir bei der perfekten Email-Lösung für uns angekommen – und Sie vielleicht auch?

Warten Sie auch darauf, dass Ihre Katze bellt? Also darauf, dass Ihre Kunden sich  noch so verhalten wie in den 50er, 60er, 70er Jahren wenn sie eine Werbeanzeige sehen oder ein Direktmailing von ihnen erhalten? Dass Ihre Marketingkampagnen noch genauso funktionieren wie bisher: Sie erzeugen nur genug Werbedruck und der Kunde kauft?

Marketing wird immer wirkungsloser -

Oder haben Sie immer öfter die Erfahrung, dass Ihr Marketing in der Wirksamkeit immer weiter abnimmt? Sie schalten Anzeigen auf Plakatwänden und auf den Bahnhöfen, schalten Anzeigen in der regionalen Presse, senden Radiospots und lassen Flyer verteilen – aber egal, was Sie auch anstellen, die Ergebnisse, die Sie erreichen, werden von Jahr zu Jahr geringer. Die Reaktionsquote Ihrer Medienkampagne sinkt. Ihre Frustration steigt.

Dann willkommen in der neuen, gar nicht mehr so einfachen Werbewelt – so sagen die beiden Eisenberg-Brüder in Ihrem Buch „Waiting for your cat to bark“.

Es erklärt, dass die Kunden sich nicht mehr wie Hunde konditionieren lassen und sich eher wie Katzen verhalten, die in ihrem Interesse handeln und sich nicht nach Ihren Vorstellungen dressieren lassen.

Ein neues Modell für die Überzeugung von Kunden

Als Internetspezialisten beschreiben die Autoren treffend, was sich genau verändert hat und liefern ein neues Erklärungsmodell für den Kaufprozess oder eine neue Persuasion Architecture für das Marketing im 21. Jahrhundert. Welche Rolle Ihre Website im Branding spielt (eine zentrale Rolle) und wie alle Kundenkontakte egal über welches Medium (Online, Geschäft, Telefon oder persönlich) die gleiche Handschrift tragen müssen.

Es ist aber kein Internetbuch an sich, sondern eher ein Marketingbuch für die strategische Ausrichtung Ihres Marketings und den daraus resultierenden Kampagnen. Es fehlt auch nicht an praktischen Tipps zum Erkennen, was ein Interessent wirklich will. Statt Focus Group Research empfehlen die Autoren eher das reale Nutzerverhalten im Internet auszuwerten. Weil bei der Webnutzung geben Leute nicht Antworten, die sie für richtig halten, sondern handeln durch ihre Klicks und Suchanfragen. Und das sind die wirklichen Fakten.

Besonders spannend zum Ende hin ist natürlich die Überzeugungsarchitektur (Persuasion Architecture), die eine Hilfestellung liefert, wie man Interessenten zu Kunden machen kann.

Insgesamt ein lesenswertes Buch, einziger Wermutstropfen ist die manchmal ausgefallene Wortwahl, die den einen oder anderen Leser sicher mal zum Wörterbuch greifen lässt. In englischer Sprache kann man es hier bei Amazon bestellen.

Wenn Sie als Berater oder Consultant nicht mit einer Zeiterfassung arbeiten wollen (z.B. weil Sie sich die Mühe der Zeiterfassung sparen wollen), dann ist eine andere Methode die, eine Pauschale zu vereinbaren.

Je nach Kunde und der entsprechenden Aufgabe, die Sie erledigen, können Sie auch mit einer Monatspauschale arbeiten oder einem Festhonorar für das Projekt.

Vorteile einer Pauschale:

• Sie können in Ruhe an dem Projekt arbeiten und müssen nicht versuchen, gegen die Uhr zu arbeiten (weil der Kunde nur ein begrenztes Stundenkontingent bezahlt).
• Der Kunde traut sich vielleicht eher Sie anzurufen und Projektdetails zu besprechen, wenn er nicht jeden Anruf bezahlen muss. Dadurch kann die Qualität des Kundenprojekts durch die intensivere Kommunikation erheblich steigen.
• Wenn Sie eine gewisse Anzahl Kundenprojekte mit einer Pauschale vereinbart haben (z.B. drei Monate lang, jeden Monat 1.200 Euro für die Erstellung einer neuen Website), können Sie sich für diese Zeit ganz auf die Arbeit an sich konzentrieren.

Nachteile eines Pauschalkonzepts:

• Der Kunde bezahlt, ohne die zugrunde liegende Zeit zu kennen. Manche Kunden wollen auch nicht pauschale Verträge abschließen.
• Wenn man sich beim Umfang verschätzt, dann sinkt der Stundensatz z.T. erheblich.
• Eventuell verbraucht man für ein Projekt sehr viel mehr Zeit, weil es ja keine Zeitgrenzen dafür gibt.

Ich selber arbeite meistens mit einer Zeiterfassung und empfinde diese Abrechnungsart für unsere Kunden als fair(er). Auch deswegen, weil der Bedarf an Unterstützung oft steigt und fällt und der Kunde nur bezahlt, wenn er die Leistung aktuell benötigt.

Aber auch, wenn ich mit einer Pauschale in einem Kundenprojekt arbeite, benutze ich immer unsere Zeiterfassung: Ich bekomme ein besseres Gefühl, wie viel Zeit ich für eine Aufgabe brauche und kann zukünftige Projekte (ob pauschal oder nicht) besser abschätzen. Und ich weiß am Ende des Monats, wie viele Stunden ich produktiv verbracht habe.

Vor ein paar Tagen hatten wir in unserer Podcast-Aufnahmerunde die Frage: Wozu soll man sich überhaupt die Mühe machen, einen Newsletter zu schreiben und zu versenden, wenn die meisten Leute sowieso keine Email-Newsletter lesen?

Gerade lese ich einen Newsletter von Michael Katz aus den USA (also gibt es doch noch Email-Newsletter-Leser) und stelle Ihnen die gleiche Frage, die er mir in seinem Newsletter stellt: „Wie hoch ist die Leserate (also die Rate der geöffneten und gelesenen Emails, die Sie versenden) einer Email, die Sie an Ihre Mutter schreiben?“

Ich kenne Ihre Mutter ja nicht persönlich, aber meine öffnet nahezu 100% der Emails/Briefe, die ich an sie schicke. Und bei Ihnen? Die Antwort ist wahrscheinlich die gleiche = 100%. Also ist MELR (= Mutters Email Lese Rate) = 100%.  (Und wenn Ihre Mutter keine Email hat, dann nehmen Sie einen Brief von Ihnen an sie als Vergleich.)

Und nun die nächste Frage: „Wie hoch ist die Öffnungsrate Ihres Email-Newsletters?“ – hmmm – die liegt bei Ihnen bei 20%? … oder vielleicht erreichen Sie 30%? …. oder gar den Olymp für die meisten Email-Newsletter mit 40% Öffnungsrate?

Woran liegt es, dass Ihre Mutter nahezu alles liest, was Sie ihr schreiben, während die Empfänger Ihres Newsletters, die sich eingetragen haben, nur zu einem Fünftel oder einem Viertel Ihre Emails lesen?

Die Gründe dafür sind die Unterschiede zwischen einem erfolgreichen Newsletter und einem normalen Newsletter.

1. Ihre Mutter kennt Ihren Namen (und Sie)
   Ihre Newsletter-Leser kennen Ihren Namen wahrscheinlich nicht (mehr). Ja, Sie haben sich beim Abonnieren des Newsletters eingetragen und Ihren Namen gesehen, aber das ist vielleicht Wochen her und wenn Sie nicht einen total ungewöhnlichen Namen haben, kann der schnell vergessen sein, bis die erste Newsletter-Email eintrifft.

   Um die Chancen zu erhöhen, dass sich der andere daran erinnern kann, sollten Sie Ihren Namen und Firmennamen im Betreff und/oder der Absenderadresse einfügen.

2. Ihre Mutter will nicht versäumen, was Sie zu sagen haben
   Vielleicht mag sie nicht immer, was Sie schreiben, aber sie weiß, dass die Email wahrscheinlich wichtig ist. Und das gleiche gilt für Sie als Newsletter-Schreiber – Ihre Leser müssen Angst haben, etwas Wichtiges zu versäumen, wenn Sie den Newsletter nicht lesen: Wichtige Informationen, besondere Angebote oder was gerade in Ihrer „Szene“ passiert.

3. Sie sprechen Ihre Mutter direkt an
   Ja, im Gegensatz zu einer Email an Ihre Mutter, schreiben Sie Ihren Newsletter an viele Hundert oder Tausend Empfänger. Aber die wichtigsten Emails sind persönlich – Eins-zu-Eins. Ich habe bisher dreimal von mir gesprochen (Ich) und 15-mal von Ihnen (Sie). Und das gelingt immer dann am besten, wenn Sie sich vorstellen, dass der einzelne Leser direkt Ihnen gegenüber sitzt und Sie nur für ihn schreiben.

4. Und nicht zu vergessen: Ihre Mutter liebt Sie!
   So gut wie alle Eltern lieben ihre Kinder. Egal wie liebenswert Ihnen diese von außen betrachtet auch vorkommen mögen (oder eben nicht). Je persönlicher jemand mit Ihnen verbunden ist, desto eher wird er Ihre Emails lesen. Auch wenn Ihre Leser Sie nie so lieben werden, wie Ihre Mutter es tut, persönliche Verbindung und der Sympathiefaktor erhöhen die Leserschaft.
   Und das geschieht besonders dann, wenn Sie authentisch, offen und interessant sind. Die  meisten Leute sind genau das im persönlichen Gespräch – und die Kunst besteht darin, es auch beim Schreiben zu sein.

Zusammengefasst bedeutet MELR:
Auch wenn die Leserate Ihres Newsletters nur eine statistische Größe ist, die Idee dahinter ist wichtig. MELR bedeutet, wie interessant ist Ihr Newsletter für Ihre Empfänger?

Schreiben Sie so, dass die Leser Sie erkennen können, sich persönlich mit Ihnen verbunden fühlen und Sie vielleicht sogar mögen. Und wenn Sie das schaffen, dann sind Sie nur noch einen kleinen Schritt davon entfernt, dass Sie jemand beauftragt.

P.S.: Rufen Sie Ihre Mutter an!

Wenn Sie Ihre Zeit gegen Geld Ihren Kunden in Rechnung stellen, dann benötigen Sie eine vernünftige Zeiterfassung, um die verbrauchten Zeiten abrechnen zu können. Man glaubt vielleicht, man kann sich die Zeiten merken, aber am Ende der Woche haben Sie keine Idee mehr, wie viel Zeit Sie wirklich für Kunden gearbeitet haben. Und dann fragen Sie sich am Dienstag: War die Projektkonferenz 45 Minuten oder 1 Stunde?

Als ich damit anfing, die real verbrauchten Zeiten für Kunden kontinuierlich zu erfassen und abzurechnen, stieg bei mir das abrechenbare Volumen um knapp 30% pro Monat an. Ohne dass ich mehr gearbeitet hätte.

Vielleicht kommt es Ihnen am Anfang kleinlich vor, die 10 Minuten am Telefon und die 12 Minuten, die Sie brauchen, um einen Fehler auf der Website des Kunden zu korrigieren, zu erfassen und abzurechnen, aber an einem Tag 5-6 solcher Kleinigkeiten und Sie haben 1 Stunde an diesem einen Tag nicht berechnet, in einer Woche 5 Stunden und in einem Monat 20-25 Stunden. Und das ist durchaus eine Menge – je nach Stundensatz.

Eine Alternative zur Zeiterfassung mit Excel:

Viele beginnen am Anfang, Excel dafür zu verwenden. Aber mit der Zeit wird eine Zeiterfassung mit einem Excel-Tabellenblatt irgendwann schwierig. Vor allem die Rechnungslegung ist ein Problem.

Also muss eine leicht bedienbare und schnelle Zeiterfassung her.

Was nun aber benutzen? Viele Jahre benutze ich aufgrund einer Empfehlung TimeCompanion 2003 von inmotion Software aus Schweden (Danke an Edmund für den Tipp vor vielen Jahren!). Als ich noch ein Palm Smartphone (mit PalmOS) hatte, war das besonders angenehm, weil ich unterwegs die Zeiten erfassen konnte und mit der nächsten Synchronisierung die Daten auf dem PC ebenfalls erfasst waren. Dann einmal im Monat auf den berühmten Knopf gedrückt und voila – die Monatsabrechnung je Kunde ist fertig.

Dummerweise gibt es aber kein wirkliches PalmOS Smartphone mehr und außerdem läuft die Software leider nicht mehr unter Windows7 (also nur bis Windows XP, unter Vista habe ich es nicht versucht) und wird auch nicht mehr weiterentwickelt. Mit etwas Aufwand habe ich das Programm aber mit einer virtuellen Maschine von VMware zum Laufen bekommen und benutze es immer noch jeden Tag, um meine abrechenbaren Zeiten zu erfassen und abzurechnen.

Hier noch zwei bezahlbare Alternativen neben TimeCompanion, die ich ausprobiert habe, als ich noch dachte, ich würde mein vertrautes TimeCompanion nicht zum Laufen bekommen, die sich ohne Zwischenschritt auf einem aktuellen Windows installieren lassen:

a)      TimeCompanion (bis Windows XP)

b)     Veritime Time Tracker

c)      Easy Time Tracking

Was muss eine gute Zeiterfassung können:

Wenn Sie ein Einzelberater sind, dann brauchen Sie die Möglichkeit

• Kunden einzugeben
• Projekte pro Kunden zu erfassen
• Standardstundensatz je Kunde und/oder je Projekt einzugeben
• Tätigkeiten als Kategorien (vor Ort, Reisezeit, Berichterstellung etc.)
• die verbrauchten Zeiten zu erfassen
• Auswertung über beliebige Zeiträume als druckbare Reports zu wählen
• Optional: Zeiterfassung mit dem Mobiltelefon + Synchronisation später mit dem Hauptsystem
• Optional: Timerfunktion am PC – Erfassen der Arbeitszeit während der Tätigkeit am Rechner
• Optional: Mehrere Personen zu erfassen und in der Abrechnung auch aufzuführen

Die Kosten liegen bei den meisten Systemen um 50-75 US Dollar pro Nutzer. Also etwas, was sich bei nur einer zusätzlichen abrechenbaren Stunde schnell selber verdient.

Wenn ich mit Kunden über die Anzahl der Anfragen reden, die ihre Website generiert (oder meistens leider nicht generiert), dann kommt immer die Frage auf, welche Wege es gibt, um mehr Besucher auf die Website zu bekommen.

Wir glauben, es gibt nur drei Wege:

1. Organischer Traffic
2. Bezahlter Traffic
3. Traffic durch offline Aktionen

1. Organischer Traffic

Die meisten Unternehmen vertrauen auf die diversen Suchmaschinen (in Deutschland mit weitem Abstand auf Google), um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Der Vorteil eines Besuchers, der durch organische Suche auf Ihrer Website landet, liegt auf der Hand: Er ist kostenlos und der Suchende hat Interesse und damit ist Ihre Website vielleicht relevant für ihn. Wenn man seine Positionierung in den Suchmaschinen verbessern will, dann sind die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und das Schreiben relevanter Inhalte die zwei entscheidenden Schritte. Und je nach Kundengruppe kann es auch das Veröffentlichen in Facebook oder Twitter sein, was Ihnen zusätzliche Besucher bringen kann.

Nachteil: Man kann nicht immer sicherstellen, dass man in den Suchmaschinen für seine „Wunschbegriffe“ auf der ersten bis dritten Suchergebnisseite landen wird. Und das bedeutet, dass man vielleicht nicht in der Häufigkeit gefunden wird, wie man es selber möchte.

2. Bezahlter Traffic

So wie  man Besucher durch die Ergebnisse auf den Suchergebnisseiten zu einem finden kann, kann man aber auch die Suchmaschinenanbieter (Google, Yahoo, Microsoft, Facebook etc.) dafür bezahlen, dass die Besucher die Anzeigen in den ersten Ergebnisseiten sehen. Diese Anzeigen werden entweder im alten Modell (Anzeige kostet pro tausend Aufrufe) oder nach dem Pay-Per-Click (PPC)-Verfahren geschaltet. Das PPC-Verfahren ist die häufigste Form und bedeutet, dass man nur für die Anzeigen bezahlt, die ein Besucher auch anklickt. Wir betreuen Kunden mit ihren PPC-Kampagnen und einige erzeugen weit mehr als die Hälfte Ihrer Webbesucher durch bezahlten Traffic. Wenn die Website grundsätzlich funktioniert (d.h. Anfragen generiert), dann macht es definitiv Sinn, sich diese Option anzusehen. Für die meisten Unternehmen und Selbstständigen ist Google AdWords das richtige Anzeigenprogramm, weil die meisten deutschen Internetnutzer im Moment Google als Suchmaschine verwenden.  Aber genauso kann man bing und Yahoo-Nutzer über Anzeigen mit dem MS AdCenter erreichen.

Wer Privatpersonen als potentielle Kunden hat, kann es auch mit Anzeigen bei Facebook versuchen (man hat mehr demographische Daten als bei Google).

Nachteil: Der Besucherstrom, der durch PPC-Kampagnen  erzeugt wird, kostet jeden Monat Geld. Und nur durch sorgfältiges Verstehen dieser Anzeigeform wird die Kampagne dort nicht ein „Groschengrab“.

3. Traffic durch offline Aktionen

Wir bekommen rund ein Drittel unserer Besucher auf unserer Website durch die Erwähnung unseres Webauftritts bei Seminaren, Vorträgen, Netzwerkmeetings etc. Dafür verteilen wir z.B. für unser Marketingradio www.guerrillaFM.de Postkarten bei Veranstaltungen, die als Erinnerungsstütze für einen potentiellen Hörer dienen. Wenn von 10 Leuten, die die Postkarte mitnehmen, nur 10%danach  die Website besucht, dann liegen die Kosten genauso hoch, wie ein Klick bei den Pay-Per-Click-Kampagnen mich kostet (oder weniger). Oder das Verteilen von Visitenkarten als Alternative.

Wenn man regelmäßig Leute trifft und immer wieder auf den eigenen Webauftritt hinweist, bekommt man ebenfalls Besucher, die ein Nebeneffekt der Veranstaltung selber sind und genau wie organischer Suchtraffic keine weiteren Kosten generieren.

Nachteil: Die Anzahl der Kontakte, die man mit offline Aktionen persönlich erreicht, ist limitiert und skaliert nicht unbegrenzt. Wenn man physikalische Werbemedien verwendet, steigen die Kosten linear.

Fazit:

Egal, wie viele Ihrer Besucher heute durch welchen dieser drei Wege auf Ihre Website kommen, bei jedem Weg kann  es sich lohnen, Zeit, Energie, Kreativität und Geld zu investieren, um die Zahl der Besucher zu erhöhen.

Auch in diesem Frühjahr gibt es Veranstaltungen mit uns:

• Kunst der Kaltakquise am 06.05.2010 in Berlin
• Professionell Verhandeln am 27.04.2010 in Berlin
• Business Plan Wettbewerb am 19.4.2010 – Make or Buy (Berlin)
• Business Plan Wettbewerb am 16.4.2010 – Guerrilla Marketing (Frankfurt/Oder)

Und hier noch eine Veranstaltung von einem Partner aus unserem Netzwerk

Am 21. April 2010 in Berlin findet die nächste umsatzchancen.de Veranstaltung statt. Drei Vorträge zur Kundengewinnung ab 19:00 Uhr – mehr darüber und Anmeldungsinformationen finden Sie hier.

Sie wollen Ihre Website verbessern und mehr Besucher auf Ihre Website bringen?

Dann ist eine von drei Methoden, Ihre Website in den Suchmaschinen besser “findbar” zu machen: Die Suchmaschinenoptimierung (SEO – Search Engine Optimization).

Um sich in diesem weiten Feld nicht zu verlieren, braucht es einen Plan: Wie man mit der Optimierung anfängt, können Sie in diesem Buch nachlesen oder hören Sie dazu unsere GuerrillaFM-Folge 59 – SEO Grundlagen!

Wenn Sie eine Zeitlang in die Kaltakquise per Telefon investiert haben und es wieder so einer „dieser Tage“ ist, an denen man besser nicht aufgestanden wäre, dann haben wir alle mal diese Idee: „Ich spare mir die endlose Ablehnung bei der Kaltakquise am Telefon und verschicke einfach Emails!“

Auf den ersten Blick ein verlockender Gedanke: In Outlook eine Liste von Interessenten erstellt (oder gekauft) und voila – in nur 5 Minuten einige Tausend Kaltkontakte erreicht. Jetzt brauchen wir nur noch auf die Besucher auf der Website warten oder die Anfragen von potentiellen Kunden am Telefon entgegennehmen. Und keine Ablehnung mehr!

Leider bekommen Sie damit eine Handvoll Probleme:

Problem Nr. 1: Sie sind damit ein Spammer!

Auch wenn Sie es nicht glauben wollen, aber Sie reihen sich in die Emails ein von Anbietern, die Ihnen dubiose Produkte und Dienstleistungen anbieten. Auch wenn die Spam-Erkennung Ihre Email nicht in den Spam-Ordner der Empfänger verschiebt, ist Ihre unaufgeforderte Kaltakquise-Email trotzdem SPAM.

Problem Nr. 2: Sie erzeugen Ablehnung

Sie merken zwar nicht die Verärgerung des Empfängers, aber der eine oder andere Ihrer Empfänger wird sich über Ihre Email ärgern. Wenn Sie oft diese Art Emails versenden, werden Sie unsichtbar (weil diese dann eine Spamregel erstellen und Sie aus deren Postausgang automatisch verschwinden) oder die Adressaten finden Sie wegen der unerwünschten Emails nicht sehr sympathisch.

Problem Nr. 3: Es gibt keinen Dialog

Wenn Sie eine unaufgeforderte Email versenden, dann „reden“ nur Sie und hören nichts von dem, was der andere denkt. Im Gegensatz zum Kaltanruf per Telefon, wo Sie Fragen stellen können und von den Antworten lernen können, geht das bei einer Email nicht.

Problem Nr. 4: Es ist ungesetzlich

Und als ob die drei vorherigen Probleme nicht genug wären, ist das Zusenden von Emails ohne Erlaubnis des Interessenten auch noch ungesetzlich. Bei Firmenkunden bleibt Ihnen nur die Kaltakquise per echtem Brief (der Postlobby sei Dank), per Kaltanruf und über die üblichen Werbekanäle (Anzeigen, Website-Anfragen, Messen etc.). Email ist genau wie Fax ohne vorherige Zustimmung nicht erlaubt. Bei Privatkunden ist Ihnen selbst die Kaltakquise am Telefon verschlossen.

Und wie kann man nun Neukunden gewinnen?

Um Neukunden zu gewinnen, gibt es unzählige Möglichkeiten – hier eine kleine Auswahl:

• Lernen Sie richtig per Telefon zu akquirieren
• Arbeiten Sie an Ihrer Newsletter-Strategie
• Besuchen Sie Veranstaltungen und bauen Sie sich ein Netzwerk auf
• Publizieren Sie: z.B. in einem Blog, Vorträge, e-Book, Buch, Podcast
• Erarbeiten Sie sich ein funktionierendes Direktmailing-Konzept
• Nutzen Sie Google Adwords oder andere CPC (Cost per Click) Systeme, um potentielle Kunden auf Ihre Website zu bringen

Starten Sie Ihre Initiative für Neukunden heute, es braucht in  den meisten Fällen sowieso mehrere Monate, bis sich Ihre Anstrengungen auszahlen. Also können Sie beim Lernen auch gleich mit der Kundengewinnung beginnen.

Die meisten Verkäufer vertrauen auf ihr Gedächtnis, einige Notizen und einen Stapel Visitenkarten, um ihre Neukundengewinnung am Laufen zu halten. Spätestens, wenn sie einen zugesagten Anruf verpassen oder einen falschen Namen bei der Sekretärin erwähnen, um ihren Gesprächspartner zu erreichen, dämmert es ihnen, dass sie erfolgreicher sein könnten, wenn sie Struktur in ihre Neukundengewinnung bringen.

Oder stellen Sie sich vor: Einer Ihrer Topverkäufer verlässt die Firma und Sie verlieren einen Großteil seines gesammelten Wissens über Ihre wichtigsten Kunden. Außer ein paar Emails und einem alten Stapel mit Visitenkarten von Kontakten bleibt nichts übrig und Sie fangen bei diesen Kunden quasi wieder von vorne an.

Oder beim Forecast: Auch wenn Sie nur entscheiden möchten, ob es sich lohnt, in ein Verkaufsprojekt Zeit und Geld zu investieren, brauchen Sie mehr als eine Excel-Tabelle, um Ihre Verkaufsprojekte vernünftig zu managen.

Schritt 1: Sie brauchen eine CRM Software!

Ja. Im Vertrieb braucht man eine CRM-Software (Customer Relationship Management). Auch wenn es viele mit Outlook versuchen, dieser Weg funktioniert nicht wirklich gut.

Und es gibt ja reichlich brauchbare Systeme zur Auswahl: Es gibt „kostenfreie“ Systeme (sugarCRM Community Edition), gehostete Systeme monatlicher Gebühr (z.B. Salesforce) und installierbare Programme für Ihren Laptop. Für größere Teams gibt es zusätzlich auf dem Server lauffähige CRM-Lösungen (z.B. ACT!, Saleslogix, Microsoft Dynamics, Goldmine etc.).

Nur durch Einsatz eines solchen Systems können Sie wirklich systematisch Vertrieb machen. Sollten Sie also heute noch kein System einsetzen, dann investieren Sie in eine vernünftige Software für Ihre Kundenbetreuung und Neukundengewinnung. Schieben Sie diese Aktion nicht auf. Es ist wie der Übergang von der Schreibmaschine zur Textverarbeitung.

Wir selber setzen seit Jahren die Software ACT! ein und verbinden diese zur Angebotserstellung mit dem Angebotssystem Quotewerks.

Wenn Sie einen Dienstleister benötigen, der Sie bei der Auswahl und Einführung eines CRM-Systems betreuen kann, dann nehmen Sie doch einfach Kontakt mit unserem Kunden M-Computers aus Berlin auf. Dort betreut man deutschlandweit Kunden, die CRM-Installationen betreiben.

Schritt 2: CRM Software ist nicht genug …

Entscheidend ist aber nicht die Frage welche Kundenmanagementsoftware Sie einsetzen, sondern Ihre eigene und die Einstellung Ihrer Mitarbeiter zur (Selbst)Disziplin. Ohne die Mitarbeit (oder gegen den Widerstand) der Vertriebsmitarbeiter werden Sie nicht erfolgreich sein. Welchen Nutzen hat der Mitarbeiter von Ihrer CRM-Lösung? Wenn er keinen Nutzen erkennt, dann wird er nichts tun.

Sie können jedes beliebige System einführen, wenn dort niemand Eintragungen macht oder es kein gemeinsames Verständnis vom Forecasting oder Interessenten-Management gibt, dann hilft Ihnen dabei die Software auch nicht weiter.

Der wesentliche Erfolgsfaktor für die Einführung und den Betrieb einer Kundenmanagementsoftware ist und bleibt der Mensch. Wie auch bei der Motivation im Vertrieb, ist dabei die Schulung (intern wie extern) und die Unterstützung durch die Führungskräfte wesentlich.

Schritt 3: Fangen Sie an

Wie auch immer und in welcher Reihenfolge – alles im Leben wäre besser, wenn wir es schon vor 10 Jahren gemacht hätten: Geld sparen, eine Immobilie kaufen, ein Buch veröffentlichen usw. Wenn Sie heute nicht beginnen, dann werden Sie in 10 Jahren immer noch da sein, wo Sie heute stehen: In unserem Fall ohne ein CRM-System. Also bleibt nur eines: Anfangen!

Und wenn Sie ein CRM-System haben und dieses stiefmütterlich auf einen Nutzer wartet, dann hilft auch da nur an der richtigen Stelle zu investieren: In diesem Fall nicht in mehr Software, sondern in Ihre Mitarbeitern. Schauen Sie sich z.B. unser Forecast-Training an und bauen Sie sich damit für Ihre Verkaufsprojekte eine bessere Ausgangsbasis. Entschlacken Sie die Anzahl der Felder, die die Mitarbeiter ausfüllen müssen. Nutzen Sie die Auswertungen Ihres Systems in Ihren Meetings. Und tragen Sie selber etwas ein!

P.S.: Wenn Sie mit CRM erst anfangen, dann hören Sie doch unseren Podcast zum Thema CRM

Für jedes Unternehmen ist die Website eines der entscheidenden Marketinginstrumente, egal ob Sie an Firmenkunden verkaufen oder an Privatpersonen. Nun gibt es im Wesentlichen zwei Online-Strategien, um Besucher auf die Website zu bekommen:

1. Besucher finden Sie durch „organische Suchergebnisse“ in den unterschiedlichen Suchmaschinen (abhängig von den Suchbegriffen, Keywords, guten Inhalten auf Ihrer Website) und
2. durch bezahlte Anzeigen (Adwords als bekanntestes Beispiel ) bei denselben Suchmaschinen (Google, bing, yahoo! etc.) bekommen Sie ebenfalls Besucher.

Bezahlte Anzeigen oder organischer Webtraffic

Beide Ansätze funktionieren und bringen Besucher auf Ihre Website und hoffentlich auch die Anfragen, die Sie sich wünschen. Wenn Sie für die Besucher auf Ihrer Website keine Anzeigenkosten ausgeben wollen, dann benötigen Sie eine Website, mit  der ein menschlicher Leser wie auch die Suchmaschinen-Roboter gleichermaßen glücklich mit sind. Diese Suchmaschinen-Optimierung,  auch bekannt unter dem Begriff „Search Engine Optimization (SEO), ist heute ein blühender Geschäftszweig der Internetwelt.

Dabei benötigen Sie nicht immer einen Profi, der über Monate Ihre Website optimiert, es gibt auch eine Menge Dinge, die Sie selber tun können. Beginnend bei den Grundlagen, hin zu den ersten Analysen und letztendlich zu einer besseren + optimierten Website führt Sie dieses Buch.

Jeden Tag eine Stunde

Was mir persönlich besonders gut gefällt, ist der Ansatz, dass Sie jeden Tag (oder jemand aus Ihrem Team) eine Aufgabe pro Tag vor sich haben und Sie diese nur für eine Stunde in Anspruch nimmt. Am Ende des Tages (und der Stunde) haben Sie einen weiteren kleinen Schritt erledigt, der Ihre Website ein Stück besser macht. Das sehr weite und sehr zeitintensive Feld der Suchmaschinenoptimierung wird dadurch handhabbar. Natürlich können Sie damit alleine kein Wunder in kurzer Zeit vollbringen, aber das kann (im Gegensatz zu den bezahlten Anzeigen) keine Suchmaschinenoptimierung in kurzer Zeit. Und weil es sowieso mehrere Monate dauert, bis sich erheblich bessere Ergebnisse in den Suchmaschinen einstellen, ist eine Stunde am Tag ein guter Ansatz.

Buch oder Profi

Wenn Sie sich keinen SEO-Profi leisten können und trotzdem an Ihrer Website Verbesserungen vornehmen wollen, dann ist dieses Buch ein toller Navigator.

Selbst wer sich einen SEO-Profi leisten kann und mit diesem arbeitet, sollte dieses Buch lesen, weil es ihn in die Lage versetzt,

1. die Arbeit seines Dienstleisters besser zu verstehen und
2. sich mit diesem Buch besser auf die Meetings mit seinem SEO-Dienstleister vorzubereiten
3. die Aufgaben und Ziele präziser vorzugeben.

Ergänzt wird das Buch durch Formulare und Arbeitshilfsmittel auf der Website der Autoren und viele andere sinnvolle Quellen, die man online nutzen kann. Ich habe das Buch zuerst als digitale Kindle-Version gelesen und die Aufgaben erledigt und war dann so begeistert, dass ich das Buch dann auch in gedruckter Form bestellt habe.

Hier bei Amazon bestellbar in englischer Sprache

Seit Beginn des Jahres haben wir uns eine Marketing Redesign-Initative auferlegt: Wir arbeiten an unserem Marketingmaterial. Stellen den Newsletter intern auf ein anderes, technisches Format um. Produzieren neue Folgen für den GuerrillaFM-Marketing-Podcast. Schreiben Artikel für unseren und andere Blogs. Suchen nach passenden Artikeldatenbanken. Und machen ganz normal unsere Workshops, halten Vorträge und arbeiten an den Beratungsaufträgen im Marketingbereich für unsere Kunden. Wir sind in der Endphase für unser erstes Hörbuch zum Thema Kaltakquise und unsere Website überarbeiten wir auch noch … Spinnen die Guerrillas jetzt völlig?

Wie verliert man in all dem Durcheinander nicht den Überblick? Wie bekommt man all seine ToDo’s irgendwie organisiert und erledigt?  Wie schafft man es, dass der Schreibtisch nicht unter einem Papierberg verschwindet (und man gleich mit)?

Hier, was wir bisher gelernt haben:

1. “Wenn Sie keinen Assistenten haben, dann sind Sie selber einer!”
   Sie sind nur so produktiv, wie die Summe Ihrer produktiven Stunden. Wenn Sie selber alles in Ihrem Büro machen, dann werden Sie entweder irgendwann krank oder können nicht genug Leistungen an Ihre Kunden verkaufen, weil Sie keine Zeit haben. Was können Sie delegieren? Wer kann Sie unterstützen? Holen Sie sich Hilfe! Wenn jemand für 10 Euro die Stunde die Arbeit fast so gut wie Sie macht, dann arbeiten Sie lieber gegen Geld für Ihre Kunden (wenn Sie denen mehr als 10 Euro die Stunde abrechnen können). Keine Idee, wen man engagieren könnte? Holen Sie sich z.B. den Ordnungscoach Julia Werner und lassen Sie sich intern neu strukturieren. Oder wenigstens einen Schüler für ein paar Stunden die Woche.
2. Benutzen Sie ein Werkzeug für alle ToDo’s – besonders im Team
   Irgendwie müssen Sie den Überblick über alle Ihre offenen ToDo’s behalten. Wenn Sie ein größeres Team sind, dann versuchen Sie es doch mal mit einem Werkzeug wie Jira (für kleine Teams bis 10 Personen fast kostenlos (10$)). Oder mit einer webbasierten ToDo-Verwaltung für eine Person wie tadalist.com (umsonst) oder mit Ihrer Todo-Liste in Microsoft Outlook.
3. Nehmen Sie sich eine Stunde pro Tag, um Ihr Projekt nach vorne zu bringen
   Genau wie Sie haben wir jeden Tag nicht nur die Redesign-Aufgaben zu erledigen, sondern das ganz normale Tagesgeschäft. Und bisher haben Sie am Abend auch nicht alles erledigt bekommen- wie soll da Platz für all die Initiativen und neuen Projekte sein? Unser Tipp: Investieren Sie jeden Tag eine Stunde in das Redesign-Projekt. Stellen Sie sich einen Küchentimer für 60 Minuten. Arbeiten Sie für eine Stunde an dem Projekt und danach an dem Tagesgeschäft für den Rest des Tages. Man überschätzt, was man in einem Monat schaffen kann, aber unterschätzt, was man in einem Jahr schafft, wenn man jeden Tag eine Stunde in ein Thema investiert.
4. Lernen Sie, im Selbstmanagement besser zu werden
   Beschäftigen Sie sich mit dem Thema Selbstorganisation. Ja, wir alle haben nur 24 Stunden am Tag. Aber man kann lernen mehr in der Zeit zu erreichen, wenn man sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentriert. Hören Sie z.B. das Interview mit Julia Werner zur Selbstorganisation auf GuerrillaFM, lesen Sie das Buch “Order from Chaos” (eng.) von Liz Davenport oder das “80/20-Prinzip (dt.)”. Besuchen Sie ein Seminar zum Thema.
5. Schauen Sie nach einem längerem Zeitraum zurück – und sehen Sie den Fortschritt!
   Man vergisst im Alltag oft, wie weit man in einem, zwei oder drei Jahren gekommen ist – nehmen Sie sich ab und an mal Zeit, auch die Fortschritte zu erkennen. Was Sie geschafft haben. Feiern Sie ruhig ab und an Ihre Erfolge.
6. Und das Wichtigste: Fangen Sie an!
   Am Ende aber hilft alles nichts: Sie müssen anfangen. Just Do It!

Auch in diesem Frühjahr gibt es Veranstaltungen mit uns:

• Kunst der Kaltakquise am 18.02.2010 in Berlin
• Professionell Verhandeln am 04.03.2010 in Berlin
• Business Plan am 03.02. und 11.02.2010 (Berlin)

Das Buch “Influence – The Power of Persuasion” von Robert Cialdini ist nicht umsonst seit vielen Jahren (seit 1984) ein Bestseller.

Wenn Sie nicht nur wissen wollen, was im Verkauf, im Marketing oder bei einer Verhandlung funktioniert, sondern auch noch das Warum dahinter, dann ist das Buch von Robert Cialdini ein absolutes Muss.

Enstanden aus einer Vorlesung für Psychologiestudenten, ist das Buch eine wahre Goldmine für Verkäufer und Marketingverantwortliche.

Es beschreibt die sechs ewigen Gesetze der menschlichen Überzeugungstechniken, die immer funktionieren, ob im persönlichen Gespräch, auf Papier, in einer Broschüre, in einer Email, bei Twitter oder in Facebook. Solange Menschen noch bei Menschen kaufen und wir nicht durch Computerprogramme abgelöst werden, werden Sie diese Erkenntnisse für sich nutzen können.

Nach der Lektüre werden Sie verstehen, warum Sie in der Türkei einen Tee angeboten bekommen (und das ist nicht nur Gastfreundschaft) oder warum wir auch wie die anderen Leser den populärsten Artikel bei Spiegel.de lesen.

Ich bin seit Jahren von diesem Buch derart beeindruckt, dass wir mehrere Folgen zum Thema “Überzeugung” in unserem GuerrillaFM-Podcast gesendet haben.

Im Moment nur in englischer Sprache lieferbar, deutsch nur im Antiquariat (wie so oft).

Im Marketing wie im Verkauf lieben wir die Idee der Neukunden-Gewinnung – was könnte spannender sein: Neukunden-Kampagnen erstellen, ein neuer Werbespot oder eine spezielle Broschüre für eine neue Zielgruppe entwickeln oder als Verkäufer einen neuen Kunden gewinnen!

Nur macht das immer Sinn?

Wenn ich am Anfang mit meiner Firma stehe, ist die Neukundengewinnung natürlich ein Muss. Auch wenn ich etabliert bin, macht es Sinn, die Kunden, die verloren gehen (z.B. durch Aufkauf, Insolvenz, anderer Lieferant etc.) durch neue zu ersetzen.

Aber ist die Neukundengewinnung wirklich die Priorität Nummer 1?

Ja, kein Mensch findet es spannend, seine Kundendaten in seiner Adressdatenbank immer wieder durchzuarbeiten und um aktuelle Einträge zu ergänzen. Niemandem macht es Spaß, nach einem Meeting die Daten in seinem CRM-System dort dann noch einmal einzutragen.

Für Bestandskunden spricht: Es ist viel einfacher, bei Kunden, die einen kennen und einem vertrauen, eine weitere Dienstleistung / Produkt anzubieten und zu verkaufen, als einen völlig Fremden zu überzeugen.

Deswegen ist die Frage nicht Bestandskunde oder Neukunde als Fokus, sondern wie bei einem Flugzeug mit zwei Turbinen, braucht es beide, um volle Leistung zu bringen.

Also gibt es zwei Fragen, die für Ihr Marketing wichtig sind:

1. Was machen Sie für Ihre Neukundengewinnung?
2. Mit welcher Aktion können Sie Ihre Bestandskunden ansprechen?

Kennen Sie das? Egal ob in der Verhandlung oder bei der Neukundenakquisition – wenn Sie in diesen Bereichen arbeiten, dann werden Sie das eine oder andere Nein hören. Nein bedeutet für Sie in erster Linie, Sie kommen nicht weiter. Am Telefon lehnt der Kunde Sie ab. Sie bekommen keine Informationen, keinen Termin oder was auch immer Sie erreichen wollen.

Und doch ist das Nein auch ein positives Zeichen: Sie tun etwas! Nur, wenn Sie etwas versuchen, kommen auch die Neins. Wenn Sie Ihre Komfortzone nicht verlassen, dann werden Sie die Neins vermeiden. Und damit stillstehen und nicht mehr wachsen.

Wie lernt man nun aber trotz der gefühlten Ablehnung seinen Job als Verkäufer oder Verhandlungsführer besser zu machen?

Zum Teil erzeugen Sie die Ablehnung durch Ihre Herangehensweise selber. An einem einfachen Satz eines Kaltanrufs kann man das gut erkennen: Viele Leute sagen am Telefon beim Erstanruf Sachen wie “…ich hoffe, ich störe Sie gerade nicht?” – diese freundlich gemeinte Aussage erzeugt aber geradezu die Ablehnung, die man vermeiden will: Was soll der Angerufene, den Sie natürlich stören, darauf schon sagen?

Was sagt man stattdessen? “…wenn ich Sie zu einem guten  Zeitpunkt erwische …” und stelle nicht eine Frage, die der Interesent nicht anders beantworten kann als mit einem Nein.

Die Summe vieler solcher kleinen Details erzeugt dann am Ende ein positives Ergebnis – egal ob beim Verhandeln oder am Telefon bei der Kaltakquise. Wenn Sie mehr solcher Details oder  “Tricks” erlernen wollen, dann besuchen Sie ein Tagesseminar zum entsprechenden Thema oder investieren ein Wochenende mit unserer Buchempfehlung Influence- The Power of Persuasion.