by Anthony-James Owen on 2. Februar 2010
Im Marketing wie im Verkauf lieben wir die Idee der Neukunden-Gewinnung – was könnte spannender sein: Neukunden-Kampagnen erstellen, ein neuer Werbespot oder eine spezielle Broschüre für eine neue Zielgruppe entwickeln oder als Verkäufer einen neuen Kunden gewinnen!
Nur macht das immer Sinn?
Wenn ich am Anfang mit meiner Firma stehe, ist die Neukundengewinnung natürlich ein Muss. Auch wenn ich etabliert bin, macht es Sinn, die Kunden, die verloren gehen (z.B. durch Aufkauf, Insolvenz, anderer Lieferant etc.) durch neue zu ersetzen.
Aber ist die Neukundengewinnung wirklich die Priorität Nummer 1?
Ja, kein Mensch findet es spannend, seine Kundendaten in seiner Adressdatenbank immer wieder durchzuarbeiten und um aktuelle Einträge zu ergänzen. Niemandem macht es Spaß, nach einem Meeting die Daten in seinem CRM-System dort dann noch einmal einzutragen.
Für Bestandskunden spricht: Es ist viel einfacher, bei Kunden, die einen kennen und einem vertrauen, eine weitere Dienstleistung / Produkt anzubieten und zu verkaufen, als einen völlig Fremden zu überzeugen.
Deswegen ist die Frage nicht Bestandskunde oder Neukunde als Fokus, sondern wie bei einem Flugzeug mit zwei Turbinen, braucht es beide, um volle Leistung zu bringen.
Also gibt es zwei Fragen, die für Ihr Marketing wichtig sind:
- Was machen Sie für Ihre Neukundengewinnung?
- Mit welcher Aktion können Sie Ihre Bestandskunden ansprechen?
by Anthony-James Owen on 25. Juli 2009
Soll man sich an die meist mühsame Kaltakquise machen oder sich doch lieber nur auf die Bestandskundenpflege konzentrieren?
Darauf gibt es keine einfache Antwort, weil beides für unterschiedliche Situationen nützlich ist.
Kaltakquise
Kaltakquise ist ein Weg um neue Kunden zu gewinnen. Durch die Neukundengewinnung gleichen Sie die Verluste in Ihrer Kundenbasis aus, die sich im Laufe der Zeit einstellen: Die Kunden finden ein besseres Angebot, der Ansprechpartner beim Kunden ändert sich und der bringt seinen eigenen Lieferanten mit, die Firma verlagert den Firmensitz, wird gekauft oder muss schließen etc.
Oder Sie haben einen zu kleinen Kundenstamm und Ihr Geschäft ist noch im Aufbau. All das sind gute Gründe in die Neukundengewinnung per Kaltakquise Zeit und Energie zu investieren.
Bestandskundenpflege
Bestandskundenpflege und der Vertrieb an seine bestehenden Kunden, ist ein erheblich effektiverer Weg um Produkte zu verkaufen, als es die Kaltakquise es normalerweise sein kann. Sie können 10 mal leichter Produkte an Ihre bestehende Kunden verkaufen, als Sie es an einen Fremden können. Der Grund liegt auf der Hand: Der Kunde kennt Sie bereits und vertraut Ihnen und erfüllt damit eines der zwei wichtigen Kriterien, die einen Kauf möglich machen.
Beides ist notwendig, damit Sie ein erfolgreiches Unternehmen führen können: Bestandskundenpflege und die Kaltakquise – also kein “entweder oder”, sondern ein “sowohl als auch”!
P.S.: Keine Ahnung wie man richtig Kaltakquise macht? Dann lernen Sie es doch in unserem Tagesseminar “Die Kunst der Kaltakquise” oder tragen Sie sich für unseren 7 Wochen Mini-Email-Kurs für Kaltakquise ein!
