Jeder Zauberer murmelt am Ende eine magische Formel vor jedem Zaubertrick und mit Simsalabim, Abrakadabra oder mit der modernen Version von Harry Potters Zaubersprüchen gelingt Magisches.
Im Berufsleben und besonders beim „Networken“ (haben wir wirklich kein besseres Wort im Deutschen dafür?) gibt es ebenfalls eine Zauberformel. Und diese heißt „Nachfassen“.
Wenn Sie diese Zauberformel beherrschen, dann steigern sich Ihre Umsätze – mehr als Sie für möglich gehalten hätten.
Nachfassen kann und sollte man immer wieder.
Anwendungsmöglichkeiten für diese Zauberformel gibt es viele:
- Nachfass nach einem Netzwerk-Meeting
- Nachfass nach einer Anfrage
- Nachfass nach einer Präsentation
- Nachfass nach einem Mailing
So können Sie Ihre Geschäftskontakte in qualifizierte Interessenten „verwandeln“
Um Resultate zu erzielen, hilft es, wenn man einige Regeln beachtet.
- Eher schneller nachfassen als später. Warten Sie nicht eine Woche ab oder mehrere Tage nach dem ersten Kontakt. Fassen Sie am nächsten oder übernächsten Tag nach. Jeder Tag, den Sie nach dem ersten Kontakt warten, schwächt die Wirkung der Nachfassaktion ab.
- Wenn Sie nicht nachfassen, dann wird es der potentielle Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit erst recht nicht tun. Auch wenn der andere an Ihren Dienstleistungen interessiert ist, es ist einfach Ihr Job als Anbieter einer Dienstleistung den ersten Schritt zu tun. Es ist weniger eine Störung als eine Möglichkeit eine Verbindung zu schaffen.
- Diese Art von Anrufen sind keine Verkaufsgespräche am Telefon sondern Einführungsanrufe. Der Nachfassanruf ist die Brücke vom Marketing zum Verkauf. Er dient dazu herauszufinden, ob es eine Möglichkeit gibt, zusammen ins Geschäft zu kommen.
- Bereiten Sie sich vor! Nicht aus der Hüfte schießen. Erstellen Sie sich einen kleinen Leitfaden, der Sie durch das Gespräch führt. Damit bleiben Sie auf der Spur und reden über die wichtigen Themen und denken nicht darüber nach, was der andere denken könnte. Vorsicht: Lesen Sie nicht ab – Stichworte reichen aus.
- Beenden Sie den Anruf mit einem nächsten Schritt. Das kann sein:„Danke, vielen Dank! Es gibt keine Basis für eine Zusammenarbeit“. Oder: „Zu einem späteren Zeitpunkt machen wir weiter. Ich rufe wieder an.“ Oder „Wir treffen uns persönlich (oder verabreden eine Telefonkonferenz), um eine mögliche Zusammenarbeit zu besprechen.“
- In der Welt der elektronischen Medien setzen Sie auf altmodische und persönliche Kontaktformen. Benutzen Sie Ihre Handschrift und schreiben Sie eine Karte oder verschicken Sie einen Brief. Emails sind zwar schnell – hinterlassen aber keinen persönlichen Eindruck. Reale Post schon.
Magie und etwas Geduld = neue Kunden
Auf längere Sicht entwickelt sich aus fünf bis sechs Kontakten dieser Art ein Kunde. Aber wenn Sie gar nicht anrufen, dann bekommen Sie mit Sicherheit gar keinen neuen Kunden.
Wie viele Netzwerkkontakte hatten Sie in den letzten Wochen? Und bei wie vielen haben Sie Ihre Nachfassformel optimal eingesetzt? Wie oft haben Sie sich vor einem Nachfassanruf „gedrückt“? Oder wie oft haben Sie einen Anruf „verstolpert“?
Die meisten Selbständigen könnten im Monat ca. sechs bis zehn Kontakte nachfassen – nutzen dies aber nicht. Das sind rund ein bis zwei neue Kunden im Monat.
Wenn man Marketing konstant betreibt und die sich ergebenden Anfragen und Kontakte vernünftig nachbearbeitet, dann erhält man – auf magische Weise – leicht neue Kunden.
Nun, wen könnten Sie heute nachmittag anrufen?
Auf den Geschmack gekommen? Hier etwas Magie vom Altmeister des Networking: Harvey Mackay … als Buch hier und als Kindle-Version hier!
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Es hat gerade die dritte Woche des neuen Jahres begonnen und es wird ein gutes Jahr werden. Ich spüre es. Aber die Märkte sind wieder anders als die letzten Jahre. Um erfolgreich zu sein, wird vieles wieder anders sein als all die Jahre zuvor. Und doch ist alles gleich.
Es ist 7:30 Uhr morgens. Das Cafe ist seit 30 Minuten offen und ich bin einer der ersten Gäste.
