Kundenpflege

Sie haben nicht genug Neukunden und sind in der Akquisition nicht so sicher wie Sie es sich wünschen? Hier ein paar Tipps, wie Sie starten können:

Was können Sie zum Beispiel tun?
Sie können (wieder einmal) mit Ihren Bestandskunden in Kontakt treten und auch ehemalige Kunden kontaktieren. Was bringt das? Ganz einfach. Es ist 10 Mal einfacher an Bestandskunden zu verkaufen und immer noch 5 Mal einfacher an ehemalige Kunden zu verkaufen als an Interessenten.

Warum? Diese sind/waren zumindest schon einmal an Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung interessiert. Und es gibt Vertrauen zu Ihrem Unternehmen.

Wie machen Sie das am einfachsten?
Indem Sie zum Beispiel den Hörer in die Hand nehmen und dort anrufen. Hier noch ein paar Hinweise von uns:

1. Vermeiden Sie “Belästigungsanrufe”
Sie wissen, dass Ihr Produkt/Leistung Ihrem Kunden von Nutzen sein kann, aber Sie wissen nicht genau, wie Sie ihm das rüberbringen können. Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit “einfach mal nachgefragt, ob und wie zufrieden er denn sei” oder gefragt, ob Sie “ein Gegenangebot machen könnten” und das war es. Die Reaktionen waren nicht gerade umwerfend.
Denken Sie immer daran, dass Sie einen Wert anbieten müssen, etwas, das Ihrem Kunden das Gefühl gibt, dass Sie etwas Nützliches für ihn haben.
Und: Die Konkurrenz schläft nicht. Ihre Kunden sind die potenziellen Akquisekunden Ihrer Konkurrenz…

2. Beginnen Sie mit seiner Person
Sagen Sie ihm “Ich habe heute an Sie gedacht” oder “Ich habe heute folgende Nachricht gelesen und Sie fielen mir dabei sofort ein.” Oder: “Ich hatte heute ein Gespräch mit einem Kunden/Kollegen und dabei ist mir aufgefallen, dass wir eine Weile nicht gesprochen haben.”

3. Nachrichten aus seiner Branche/Gesetzesänderungen
Sehr wahrscheinlich kennt Ihr Kunde nicht alle Nachrichten, die für ihn und sein Business interessant und relevant sein könnten und Sie tun ihm möglicherweise einen Riesengefallen damit.

4. Neue Bestimmungen in Ihrer Firma
Falls sich in Ihrer Firma Versandkosten, Mindestabnahmemengen geändert haben oder Ihre Angebotspalette sich erweitert hat, kann das für ihn von Vorteil sein. Und Sie haben gleich eine positive Information, die Sie ihm mitteilen können.

5. Neues Management in Ihrer Firma
Falls Sie in der Vergangenheit aufgund bestimmter politischer Gründe gegenüber einigen Kunden eingeschränkt waren und Ihr neues Management “aufgeräumt” hat, die Qualität und Transparenz sich verändert hat, rufen Sie an und informieren Ihre Kunden darüber. Damit sind Sie wieder neu im Spiel!

6. Produktverbesserungen oder -erweiterungen
Wenn Sie zum Beispiel aufgrund neuer Entwicklungen mit Ihrem Produkt/Ihrer Leistung jetzt Ihren Kunden bessere Ergebnisse liefern können als vorher, ist das definitiv einen Anruf wert. Nur nicht so: ” Hallo, wir haben jetzt unsere neue Softwareversion veröffentlicht und sie ist einfach großartig”, sondern verkaufen Sie den Nutzen!

7. Neuen Ansatz entwickeln

Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit das eine oder andere Mal einen Anruf vergeigt. Nun haben Sie dazu gelernt und neue Ideen bekommen und wollen den Nutzen-Ansatz ausprobieren. Hier eine Anregung:
Nehmen Sie sich Zeit, denken Sie nach, befragen Sie Ihre Kollegen, befreundete Abteilungen, Ihren Chef, alle, die Ihr Produkt/Ihre Leistung kennen. Dann ergänzen Sie diesen Satz:

“Der Grund meines Anrufes ist __________________ .”
Einzige Regel: Der ergänzte Teil muss vom Zuhörer als interessant oder wertvoll eingestuft werden.

Machen Sie einen kleinen Wettbewerb draus und spornen Sie Ihre Kollegen an. Der beste Ansatz gewinnt.

Sammeln Sie Ideen, werden Sie kreativ, probieren Sie die Sätze aus, fassen Sie Ihre “angestaubten” Kontakte nach. Und wenn Sie gar keine Idee haben oder niemanden, der Ihnen dabei hilft, investieren Sie den einen Tag und kommen Sie zu unserem Seminar “Kunst der Kaltakquise”

Viel Erfolg wünschen

Petra & Anthony-James Owen

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