by Anthony-James Owen on 7. September 2010
Der Workshop “Kaltakquise am Telefon” ist unser beliebtestes öffentliches Seminar.
Teilnehmer berichten von 30%-80% mehr Erstterminen nach dem Seminar.
In diesem 1-Tagesseminar lernen Sie u.a. den Umgang mit den häufigsten Einwänden am Telefon wie “Wir haben schon einen Lieferanten” oder “kein Interesse” oder “Kein Geld” und acht weiteren Einwänden.
Aber auch, was Sie genau sagen müssen, damit Sie Ihre Chancen für einen Ersttermin erhöhen – egal was der Andere sagt. Außerdem entwickeln Sie Ihr individuelles Telefonskript, dass Sie auf Ihre Branche und Ihre Kunden anpassen. Lernen die Tricks wie Sie sich motivieren und wie Sie selbst eine Ablehnung und Unfreundlichkeit motiviert, weiterzumachen statt aufzugeben.
Wenn Sie mehr wissen wollen, dann klicken Sie bitte hier!
Das Anmeldeformular (PDF) können Sie hier herunterladen
by Anthony-James Owen on 21. April 2010
Vor ein paar Tagen hatten wir in unserer Podcast-Aufnahmerunde die Frage: Wozu soll man sich überhaupt die Mühe machen, einen Newsletter zu schreiben und zu versenden, wenn die meisten Leute sowieso keine Email-Newsletter lesen?
Gerade lese ich einen Newsletter von Michael Katz aus den USA (also gibt es doch noch Email-Newsletter-Leser) und stelle Ihnen die gleiche Frage, die er mir in seinem Newsletter stellt: „Wie hoch ist die Leserate (also die Rate der geöffneten und gelesenen Emails, die Sie versenden) einer Email, die Sie an Ihre Mutter schreiben?“
Ich kenne Ihre Mutter ja nicht persönlich, aber meine öffnet nahezu 100% der Emails/Briefe, die ich an sie schicke. Und bei Ihnen? Die Antwort ist wahrscheinlich die gleiche = 100%. Also ist MELR (= Mutters Email Lese Rate) = 100%. (Und wenn Ihre Mutter keine Email hat, dann nehmen Sie einen Brief von Ihnen an sie als Vergleich.)
Und nun die nächste Frage: „Wie hoch ist die Öffnungsrate Ihres Email-Newsletters?“ – hmmm – die liegt bei Ihnen bei 20%? … oder vielleicht erreichen Sie 30%? …. oder gar den Olymp für die meisten Email-Newsletter mit 40% Öffnungsrate?
Woran liegt es, dass Ihre Mutter nahezu alles liest, was Sie ihr schreiben, während die Empfänger Ihres Newsletters, die sich eingetragen haben, nur zu einem Fünftel oder einem Viertel Ihre Emails lesen? [Lesen Sie den ganzen Artikel…]
by Anthony-James Owen on 16. März 2010
Wenn Sie eine Zeitlang in die Kaltakquise per Telefon investiert haben und es wieder so einer „dieser Tage“ ist, an denen man besser nicht aufgestanden wäre, dann haben wir alle mal diese Idee: „Ich spare mir die endlose Ablehnung bei der Kaltakquise am Telefon und verschicke einfach Emails!“
Auf den ersten Blick ein verlockender Gedanke: In Outlook eine Liste von Interessenten erstellt (oder gekauft) und voila – in nur 5 Minuten einige Tausend Kaltkontakte erreicht. Jetzt brauchen wir nur noch auf die Besucher auf der Website warten oder die Anfragen von potentiellen Kunden am Telefon entgegennehmen. Und keine Ablehnung mehr!
Leider bekommen Sie damit eine Handvoll Probleme:
Problem Nr. 1: Sie sind damit ein Spammer!
Auch wenn Sie es nicht glauben wollen, aber Sie reihen sich in die Emails ein von Anbietern, die Ihnen dubiose Produkte und Dienstleistungen anbieten. Auch wenn die Spam-Erkennung Ihre Email nicht in den Spam-Ordner der Empfänger verschiebt, ist Ihre unaufgeforderte Kaltakquise-Email trotzdem SPAM.
Problem Nr. 2: Sie erzeugen Ablehnung
Sie merken zwar nicht die Verärgerung des Empfängers, aber der eine oder andere Ihrer Empfänger wird sich über Ihre Email ärgern. Wenn Sie oft diese Art Emails versenden, werden Sie unsichtbar (weil diese dann eine Spamregel erstellen und Sie aus deren Postausgang automatisch verschwinden) oder die Adressaten finden Sie wegen der unerwünschten Emails nicht sehr sympathisch.
Problem Nr. 3: Es gibt keinen Dialog
Wenn Sie eine unaufgeforderte Email versenden, dann „reden“ nur Sie und hören nichts von dem, was der andere denkt. Im Gegensatz zum Kaltanruf per Telefon, wo Sie Fragen stellen können und von den Antworten lernen können, geht das bei einer Email nicht.
Problem Nr. 4: Es ist ungesetzlich
Und als ob die drei vorherigen Probleme nicht genug wären, ist das Zusenden von Emails ohne Erlaubnis des Interessenten auch noch ungesetzlich. Bei Firmenkunden bleibt Ihnen nur die Kaltakquise per echtem Brief (der Postlobby sei Dank), per Kaltanruf und über die üblichen Werbekanäle (Anzeigen, Website-Anfragen, Messen etc.). Email ist genau wie Fax ohne vorherige Zustimmung nicht erlaubt. Bei Privatkunden ist Ihnen selbst die Kaltakquise am Telefon verschlossen.
Und wie kann man nun Neukunden gewinnen?
Um Neukunden zu gewinnen, gibt es unzählige Möglichkeiten – hier eine kleine Auswahl:
Starten Sie Ihre Initiative für Neukunden heute, es braucht in den meisten Fällen sowieso mehrere Monate, bis sich Ihre Anstrengungen auszahlen. Also können Sie beim Lernen auch gleich mit der Kundengewinnung beginnen.
by Anthony-James Owen on 10. März 2010
Die meisten Verkäufer vertrauen auf ihr Gedächtnis, einige Notizen und einen Stapel Visitenkarten, um ihre Neukundengewinnung am Laufen zu halten. Spätestens, wenn sie einen zugesagten Anruf verpassen oder einen falschen Namen bei der Sekretärin erwähnen, um ihren Gesprächspartner zu erreichen, dämmert es ihnen, dass sie erfolgreicher sein könnten, wenn sie Struktur in ihre Neukundengewinnung bringen.
Oder stellen Sie sich vor: Einer Ihrer Topverkäufer verlässt die Firma und Sie verlieren einen Großteil seines gesammelten Wissens über Ihre wichtigsten Kunden. Außer ein paar Emails und einem alten Stapel mit Visitenkarten von Kontakten bleibt nichts übrig und Sie fangen bei diesen Kunden quasi wieder von vorne an.
Oder beim Forecast: Auch wenn Sie nur entscheiden möchten, ob es sich lohnt, in ein Verkaufsprojekt Zeit und Geld zu investieren, brauchen Sie mehr als eine Excel-Tabelle, um Ihre Verkaufsprojekte vernünftig zu managen.
Schritt 1: Sie brauchen eine CRM Software!
Ja. Im Vertrieb braucht man eine CRM-Software (Customer Relationship Management). Auch wenn es viele mit Outlook versuchen, dieser Weg funktioniert nicht wirklich gut.
Und es gibt ja reichlich brauchbare Systeme zur Auswahl: Es gibt „kostenfreie“ Systeme (sugarCRM Community Edition), gehostete Systeme monatlicher Gebühr (z.B. Salesforce) mit und installierbare Programme für Ihren Laptop. Für größere Teams gibt es zusätzlich auf dem Server lauffähige CRM-Lösungen (z.B. ACT!, Saleslogix, Microsoft Dynamics, Goldmine etc.).
Nur durch Einsatz eines solchen Systems können Sie wirklich systematisch Vertrieb machen. Sollten Sie also heute noch kein System einsetzen, dann investieren Sie in eine vernünftige Software für Ihre Kundenbetreuung und Neukundengewinnung. Schieben Sie diese Aktion nicht auf. Es ist wie der Übergang von der Schreibmaschine zur Textverarbeitung.
Wir selber setzen seit Jahren die Software ACT! ein und verbinden diese zur Angebotserstellung mit dem Angebotssystem Quotewerks.
Wenn Sie einen Dienstleister benötigen, der Sie bei der Auswahl und Einführung eines CRM-Systems betreuen kann, dann nehmen Sie doch einfach Kontakt mit unserem Kunden M-Computers aus Berlin auf. Dort betreut man deutschlandweit Kunden, die CRM-Installationen betreiben.
Schritt 2: CRM Software ist nicht genug …
Entscheidend ist aber nicht die Frage welche Kundenmanagementsoftware Sie einsetzen, sondern Ihre eigene und die Einstellung Ihrer Mitarbeiter zur (Selbst)Disziplin. Ohne die Mitarbeit (oder gegen den Widerstand) der Vertriebsmitarbeiter werden Sie nicht erfolgreich sein. Welchen Nutzen hat der Mitarbeiter von Ihrer CRM-Lösung? Wenn er keinen Nutzen erkennt, dann wird er nichts tun.
Sie können jedes beliebige System einführen, wenn dort niemand Eintragungen macht oder es kein gemeinsames Verständnis vom Forecasting oder Interessenten-Management gibt, dann hilft Ihnen dabei die Software auch nicht weiter.
Der wesentliche Erfolgsfaktor für die Einführung und den Betrieb einer Kundenmanagementsoftware ist und bleibt der Mensch. Wie auch bei der Motivation im Vertrieb, ist dabei die Schulung (intern wie extern) und die Unterstützung durch die Führungskräfte wesentlich.
Schritt 3: Fangen Sie an
Wie auch immer und in welcher Reihenfolge – alles im Leben wäre besser, wenn wir es schon vor 10 Jahren gemacht hätten: Geld sparen, eine Immobilie kaufen, ein Buch veröffentlichen usw. Wenn Sie heute nicht beginnen, dann werden Sie in 10 Jahren immer noch da sein, wo Sie heute stehen: In unserem Fall ohne ein CRM-System. Also bleibt nur eines: Anfangen!
Und wenn Sie ein CRM-System haben und dieses stiefmütterlich auf einen Nutzer wartet, dann hilft auch da nur an der richtigen Stelle zu investieren: In diesem Fall nicht in mehr Software, sondern in Ihre Mitarbeitern. Schauen Sie sich z.B. unser Forecast-Training an und bauen Sie sich damit für Ihre Verkaufsprojekte eine bessere Ausgangsbasis. Entschlacken Sie die Anzahl der Felder, die die Mitarbeiter ausfüllen müssen. Nutzen Sie die Auswertungen Ihres Systems in Ihren Meetings. Und tragen Sie selber etwas ein!
P.S.: Wenn Sie mit CRM erst anfangen, dann hören Sie doch unseren Podcast zum Thema CRM
