Die meisten Verkäufer vertrauen auf ihr Gedächtnis, einige Notizen und einen Stapel Visitenkarten, um ihre Neukundengewinnung am Laufen zu halten. Spätestens, wenn sie einen zugesagten Anruf verpassen oder einen falschen Namen bei der Sekretärin erwähnen, um ihren Gesprächspartner zu erreichen, dämmert es ihnen, dass sie erfolgreicher sein könnten, wenn sie Struktur in ihre Neukundengewinnung bringen.
Oder stellen Sie sich vor: Einer Ihrer Topverkäufer verlässt die Firma und Sie verlieren einen Großteil seines gesammelten Wissens über Ihre wichtigsten Kunden. Außer ein paar Emails und einem alten Stapel mit Visitenkarten von Kontakten bleibt nichts übrig und Sie fangen bei diesen Kunden quasi wieder von vorne an.
Oder beim Forecast: Auch wenn Sie nur entscheiden möchten, ob es sich lohnt, in ein Verkaufsprojekt Zeit und Geld zu investieren, brauchen Sie mehr als eine Excel-Tabelle, um Ihre Verkaufsprojekte vernünftig zu managen.
Schritt 1: Sie brauchen eine CRM Software!
Ja. Im Vertrieb braucht man eine CRM-Software (Customer Relationship Management). Auch wenn es viele mit Outlook versuchen, dieser Weg funktioniert nicht wirklich gut.
Und es gibt ja reichlich brauchbare Systeme zur Auswahl: Es gibt „kostenfreie“ Systeme (sugarCRM Community Edition), gehostete Systeme monatlicher Gebühr (z.B. Salesforce) mit und installierbare Programme für Ihren Laptop. Für größere Teams gibt es zusätzlich auf dem Server lauffähige CRM-Lösungen (z.B. ACT!, Saleslogix, Microsoft Dynamics, Goldmine etc.).
Nur durch Einsatz eines solchen Systems können Sie wirklich systematisch Vertrieb machen. Sollten Sie also heute noch kein System einsetzen, dann investieren Sie in eine vernünftige Software für Ihre Kundenbetreuung und Neukundengewinnung. Schieben Sie diese Aktion nicht auf. Es ist wie der Übergang von der Schreibmaschine zur Textverarbeitung.
Wir selber setzen seit Jahren die Software ACT! ein und verbinden diese zur Angebotserstellung mit dem Angebotssystem Quotewerks.
Wenn Sie einen Dienstleister benötigen, der Sie bei der Auswahl und Einführung eines CRM-Systems betreuen kann, dann nehmen Sie doch einfach Kontakt mit unserem Kunden M-Computers aus Berlin auf. Dort betreut man deutschlandweit Kunden, die CRM-Installationen betreiben.
Schritt 2: CRM Software ist nicht genug …
Entscheidend ist aber nicht die Frage welche Kundenmanagementsoftware Sie einsetzen, sondern Ihre eigene und die Einstellung Ihrer Mitarbeiter zur (Selbst)Disziplin. Ohne die Mitarbeit (oder gegen den Widerstand) der Vertriebsmitarbeiter werden Sie nicht erfolgreich sein. Welchen Nutzen hat der Mitarbeiter von Ihrer CRM-Lösung? Wenn er keinen Nutzen erkennt, dann wird er nichts tun.
Sie können jedes beliebige System einführen, wenn dort niemand Eintragungen macht oder es kein gemeinsames Verständnis vom Forecasting oder Interessenten-Management gibt, dann hilft Ihnen dabei die Software auch nicht weiter.
Der wesentliche Erfolgsfaktor für die Einführung und den Betrieb einer Kundenmanagementsoftware ist und bleibt der Mensch. Wie auch bei der Motivation im Vertrieb, ist dabei die Schulung (intern wie extern) und die Unterstützung durch die Führungskräfte wesentlich.
Schritt 3: Fangen Sie an
Wie auch immer und in welcher Reihenfolge – alles im Leben wäre besser, wenn wir es schon vor 10 Jahren gemacht hätten: Geld sparen, eine Immobilie kaufen, ein Buch veröffentlichen usw. Wenn Sie heute nicht beginnen, dann werden Sie in 10 Jahren immer noch da sein, wo Sie heute stehen: In unserem Fall ohne ein CRM-System. Also bleibt nur eines: Anfangen!
Und wenn Sie ein CRM-System haben und dieses stiefmütterlich auf einen Nutzer wartet, dann hilft auch da nur an der richtigen Stelle zu investieren: In diesem Fall nicht in mehr Software, sondern in Ihre Mitarbeitern. Schauen Sie sich z.B. unser Forecast-Training an und bauen Sie sich damit für Ihre Verkaufsprojekte eine bessere Ausgangsbasis. Entschlacken Sie die Anzahl der Felder, die die Mitarbeiter ausfüllen müssen. Nutzen Sie die Auswertungen Ihres Systems in Ihren Meetings. Und tragen Sie selber etwas ein!
P.S.: Wenn Sie mit CRM erst anfangen, dann hören Sie doch unseren Podcast zum Thema CRM
Das neue Jahr ist wenige Tage alt und für die meisten Leute beginnt das Jahr wieder relativ ruhig. Im Büro klingelt etwas seltener das Telefon und auch die Anzahl der Emails ist niedriger als sonst. Endlich mal Zeit das Büro zu ordnen und über die kommenden Monate nachzudenken. Aber war da nicht noch etwas?
