by Anthony-James Owen on 5. Mai 2010
Warten Sie auch darauf, dass Ihre Katze bellt? Also darauf, dass Ihre Kunden sich noch so verhalten wie in den 50er, 60er, 70er Jahren wenn sie eine Werbeanzeige sehen oder ein Direktmailing von ihnen erhalten? Dass Ihre Marketingkampagnen noch genauso funktionieren wie bisher: Sie erzeugen nur genug Werbedruck und der Kunde kauft?
Marketing wird immer wirkungsloser -
Oder haben Sie immer öfter die Erfahrung, dass Ihr Marketing in der Wirksamkeit immer weiter abnimmt? Sie schalten Anzeigen auf Plakatwänden und auf den Bahnhöfen, schalten Anzeigen in der regionalen Presse, senden Radiospots und lassen Flyer verteilen – aber egal, was Sie auch anstellen, die Ergebnisse, die Sie erreichen, werden von Jahr zu Jahr geringer. Die Reaktionsquote Ihrer Medienkampagne sinkt. Ihre Frustration steigt.
Dann willkommen in der neuen, gar nicht mehr so einfachen Werbewelt – so sagen die beiden Eisenberg-Brüder in Ihrem Buch „Waiting for your cat to bark“.
Es erklärt, dass die Kunden sich nicht mehr wie Hunde konditionieren lassen und sich eher wie Katzen verhalten, die in ihrem Interesse handeln und sich nicht nach Ihren Vorstellungen dressieren lassen.
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by Petra Owen on 5. Januar 2010
Zu viele Verkaufsmanager und Verkäufer meinen sie haben keinen Bedarf an qualitativ guten Verkaufstrainings und denken, das haben sie alleine im Griff. Solange alle nur motiviert bleiben, meinen sie, ist alles in Ordnung. Falsch! Nichts kann noch schlimmer sein und die Motivation noch negativer beeinflussen!
Natürlich ist die innere Einstellung wichtiger als die Qualifikation. Lange Jahre hat man das geglaubt – Motivation vor Qualifikation. Gleichzeitig ist es aber so, dass auch derjenige mit der besten Einstellung irgendwann einbrechen wird, wenn er nicht daran arbeitet, seine Fähigkeiten auszubauen. Vielleicht kennen auch Sie Verkäufer, die sehr motiviert sind, eine tolle Einstellung an den Tag legen und wenn es z.B. in die Angebotspräsentation geht, Ihren Kunden nur Produkteigenschaften vorbeten. Irgendwann fällt dann auch deren Erfolgskurve ab, die Motivation lässt zwangsläufig nach und die Fähigkeiten verbesserten sich in der Zwischenzeit auch nicht von alleine. Je nachdem, wie vielen Mitarbeitern in einer Firma es so geht, kann das je nach Firmengröße eine Firma vertrieblich „lahmlegen“ und sie hart an der Insolvenz vorbeischrammen lassen.
Wenn Sie und Ihre Mitarbeiter der Beste sein wollen, müssen Sie alle ständig an sich arbeiten, um „der Beste“ zu sein. Das heißt, permanent daran zu arbeiten, Ihre innere Einstellung und Ihre Verkaufsfertigkeiten zu verbessern. Denn, diese funktionieren tatsächlich am besten Hand-in-Hand.
Fangen Sie doch sofort damit an und stellen Sie sich folgende Frage:
Was sind die 5 größten Vorteile, von denen Ihre Kunden profitieren, wenn Sie nach Ihren Produkten/Leistungen suchen?
